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[都市|言情] 成 交 [複製鏈接]

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作者介绍
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方莹,生于七十年代,居北京。

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双重身份。

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职场人:在IT行业工作十年,从事销售及管理岗位多年,现就职于国内某知名软件上市公司,担任业务总监一职。

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撰稿人:曾在全国报刊杂志发表多篇小说《我会珍惜我自己》,《爱情象盐》等。已出版图书有《美丽食人鱼》、《湖边有棵许愿树-心碎了无痕》、《记得当时年纪小》、《爱在痛的边缘》等。
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前言

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  我在IT行业干了十年,业余码字十年。从没想过有一天,能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业,让我有机会同这么多"" 人一起工作,一起共事,无疑他们都非常的优秀,非常的出色,也很特别。
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  一直不敢动笔写他们,是源于我的不自信,不自信是源于我的沉淀不够,害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨,把一群白天鹅写成了丑小鸭。
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  直到现在,我心里仍然是战战兢兢,如履薄冰。

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  此书最终落笔的动力,来自于同事的一篇博客,它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初,我更想给大家呈现的是IT人的真实状况。把自己作为旁观者,忠实的纪录一切。写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐,以及他们酸甜苦辣的故事。我想,对于年轻人来说,经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说,未加任何修饰的人和物,反而更令人震撼,更美。

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  很抱歉,我没能坚持住原则,请理解我也是一名普通的作者,一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力。由于各种原因,无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座,书中所有的公司名称、人物名称都为虚构,这是小说。如有雷同,纯属巧合。

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  最后,请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们,无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起,为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年,立书留念。

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  方莹

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    20093月写于北京

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第一篇  降价或出局
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1  内部矛盾
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  每天晚上大约七点,唐帅会从中关村软件科技园开车出来,回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房,上下两层,四个卧室两个洗手间一个大露台。以前买的时候很便宜,3000/平米左右,现在已经暴涨到了10000/平米。

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  凭着这一套房,唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人,就是他的同事们。
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  可笑的是,这一批百万富翁们为了各种各样的理由,每天忍受着汗臭味,被挤得象肉夹膜似的,乘着售价2元钱的地铁上下班。也许再过十年,专家与研究学者会比较客观公正的评价,中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士,也就是唐帅和他的同事们。

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  唐帅在国内一家有名的软件公司上班,经过职场十年的打拼,由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行,人才几乎都聚集在中国三大城市:北京、上海和深圳,因为太过集中,所以有个特点,圈子越做越小,到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位:在"熟人社会"里,道德和习俗的力量是强大的,它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里,个人的职业道德与口碑非常重要。
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  家对于唐帅来讲,印象并不深刻。由于他常年在外出差,无论是做研发,还是做实施,再到现在做管理,他的生活一直重复着相同的曲线图:公司-机场-客户-宾馆,这个曲线图里没有家。正因为此,结婚五年,他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的,是女人。也就是他的妻子,田丽。

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  唐帅今天看起来心情不好,走进家门时,脸色有些难看,田丽的轻声软语并没能吸引住他,招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大,他现在越来越喜欢呆在书房独处,有时思考,有时听音乐,有时上网。甚至还有的时候啥也不做,点支烟享受孤独,也会觉得快乐。
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  田丽轻声地寻问有没有吃饭?唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合下楼去,但今天,没有这个心情。
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  "你端点上来给我吃,收拾好之后先睡。我有点事情要处理,会睡得很晚。"
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  田丽点点头,"别熬太晚了,小心身体吃不消。"

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  唐帅点点头。
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  屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事,竟然动静会闹得如此之大,甚至到了老板那儿。

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  事情起因很简单,也很平常。
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  一大清早,唐帅刚落座,他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。
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  "头,这个项目研发部门不接。"说完扔给他一份资料。

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  "干嘛,吃火药了?!"唐帅笑笑说,不以为意。
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  "那帮销售干嘛吃的,你看看,这报的是什么价格,把我们当大白菜卖啊?欺人太甚。"
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看着下属义愤填膺的样子,唐帅开始认真看起这份材料。

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  "嗯,这个价格即使签下来,也可能会亏。哪个销售做的?"

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  "王大山。"
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  "为什么这么报?"

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  "他说,这个客户公司要树立成样板客户,成为行业标杆。"见唐帅有些迟惑,赶紧又补上几句:"即使这样,也不能贱卖,为什么不争取?为什么每次都是他在卖低价,能力太差就不要在这个行业混。"
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  唐帅皱了皱眉,王大山这个名字他也略有耳闻,"他的头是谁?"

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  "不知道,但是他的头的头知道,由甲。"

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  一听这个名字,唐帅眉头皱得更深,这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售,甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售,还是带团队,几年来业绩始终排名第一,今年刚升为销售总监,在老板面前说话的份量抵得上一个副总。

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  "这事由甲知道吗?"
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  "不清楚。"

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  "内部矛盾内部解决,先尝试跟他的头沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。"
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  "这小子还特别拽,根本不跟我谈,说直接找你谈。"
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  唐帅一听也来火了,"现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。"
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  很快,王大山推门进来,后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装,打着领带,留着平头,一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。

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  "唐总,您好!这事又得麻烦您。"王大山笑着说,嘴上很客气。
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  在IT企业,陌生人很容易一眼就能分辩出谁做销售,谁做技术,谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售,一脸漠然甚至有些高傲的是技术,用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。
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  "这个单子,你在跟?"唐帅请两位坐下。

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  "是的,还需要您及研发同事的大大支持啊。这是我的领导高原。"
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  "唐总,您好!这个项目我听小王说了,确实让咱们研发同事为难了。价格是谈得比较低,小王也尽力了,客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低,竞争实在是太惨烈了。"
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  高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。
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  "事情不是这样的吧。这个项目听说还没有竞争对手参与,哪来的报价很低啊?"

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  "陈经理,您这话就有点说过了。如今这环境,还有碰不到对手的单子?如果您有,请千万介绍给我。我一定会对您感恩待德的。现在的客户很难侍候,一个劲的压低价,反正是买方市场,你不做有人做。"
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  王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫,做技术的是远远不如销售。
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  "陈经理的心态我们能理解。换位思考一下,是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接,这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别,公司一直想树立这个行业的标杆客户,特殊情况特殊处理。唐总,陈经理,两位领导都比我们站得高看得远,有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。"
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  唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了,本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼,然后才缓缓说道:

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  "最近我们手上积压了好几个项目,人手确实很紧张,也难怿陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的,确实也挺重要的,但是你们也知道,资源就这么多,总有顾及不到的地方。这样吧,大山,你写个邮件,把这个项目的背景大概说一下,附上详细报价。主送给陈辉和高原,抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来做决定,你们看这样行吗?"
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  在IT企业里,技术人员与销售人员的不和是常有的事,更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者,每天都要处理这样的小事,早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后,忙碌起来。
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  到了快下班时,突然接到一个电话。
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  "唐帅,我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后,老板让我们俩去他办公室谈谈。"
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  唐帅一时没反应过来,随口""的应了一声,直到听到对方电话传来的忙音,才猛然想起是早上王大山的那个项目。
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  早就听说由甲这个女人霸道,争抢资源尤其厉害,简直到了雁过拔毛的地步。这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒,通常是敬而远之,能不交集最好。挂完电话,心里窝着一团火。屁点大的小事,也值得向老板去汇报,摆明不把自己放眼里。
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2  小项目的大商机
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  星期天唐帅起得很迟,昨晚看电影直到凌晨五点才睡。等到洗漱好,妻子田丽已经在做中午饭了。
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  唐帅有个爱好,就是看电影。这个爱好从大学时代开始形成,到现在已经变成习惯了。这么多年来,他已经记不清看过多少部电影。如果一定要说一个大概的数,平均三天一部电影,一年一百多部应该是有的,十几年算下来,也看过一千多部电影了。中国电影业在今天如此鼎盛繁华,这里面也有IT人的一份力量。
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  唐帅从小到大,对钱看得都不是很重,觉得够花就行。这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。当年从武汉初到北京,也经历过求职时期的落迫与茫然,不知明天在哪里?不知未来会变成什么样?不知能不能在北京扎根落地?
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  幸运的是,这种压力并没有给他带来绝望。乐观向上的心态常常给他一些意想不到的收获,所以,这十年,他的生活很稳定,没有大起大落,更多的是一种水道渠成。慢慢地,他有了房子,有了车子,有了妻子,手上还有些票子,现在只剩下孩子了。
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  吃完中饭,唐帅小睡了一觉,然后约了同小区的朋友去俱乐部打了2个小时的羽毛球。汗流夹背的出来,浑身也通透爽快很多,工作中的烦心事早已抛到九霄云外。
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  IT公司的办公环境一般都还不错。豪华高档的写字楼,训练有素的保安,漂亮的前台小姐、整齐干净的办公桌椅,清一色的名牌电脑,装修别致的咖啡吧台,以及满眼的绿色植被,天宇公司也不例外。
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  星期一上班的时候,唐帅的心态已经调整得很好。上午11点,老板果然把他和由甲叫进了自己宽大的办公室。这是一个面带书生气的上司,姓姚,叫姚祖山,一听名字就像回到文革时期,祖山,顾名思义,祖国的大好河山。此人看起来很和善,四十多岁,剪平头,体型偏胖,啤酒肚比较明显,不爱多说话,更爱思考。

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  姚祖山从一毕业开始就来到这个公司,为大老板立下过汗马功劳。公司的大部分江山都是由这批老臣,通过赤身肉博战从敌人战壕里拼抢回来的。所以,这样的人绝不是善男信女。

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  老姚眼光一扫,唐帅与由甲都感到一丝压力。
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  "坐吧。"姚祖山朝自己的两员爱将笑笑,指了指自己身旁的沙发。两人跟了老板也有些年头了。一看这个动作就知道是啥意思。
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  如果他坐在大办公桌后面,一脸严肃的跟下属商讨问题,说明他更多的是倾听,和思考。一旦下定决心要做一件事情,他会更倾向于表面的民主,与下属同坐在沙发上,目光平视的下达任务与指令。他觉得这样更能代表自己对下属与员工的一种尊重。
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  "两位,这件事情我已经了解的差不多了。"果不其然,姚祖山一开口,语气就很坚定,是不容置疑与反驳。

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  "这个项目我们不仅要做,而且还要做得漂亮,投入我们公司最精锐的部队去做。钱不是最重要的,市场更重要。我之所以坚定的去这个事情,不是这个项目,而是它所带来的商机。这是一个旧产品改造的绝佳机会,德阳银行暴露出来的这个问题,我相信未来1-2年,中国同类型的银行都将面临这样的困境。所以这个项目从今天开始升级到公司最高级别。"
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  姚祖山说到前半句,唐帅已经明白了。

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  眼前的这个领导,有着常于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一个事情,从陈辉到自己,从王大山到高原,再到由甲,中间过了五个人的手,没有一个人看出这是一片市场,而更多的把它看成是一个鸡肋项目。
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  "对不起,老板。我们差点坏了大事了。"唐帅由衷的道歉。
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  "不,呵呵。我们都应该感谢由甲,是她提醒了我。"

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  "领导,别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊。"
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  "小由,很少看到你这么谦虚。"姚祖山看起来心情很好,难得打趣下属。紧接着兴奋地说道:
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  "这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目,所以没有竞争对手关注,更适合我们打"短、平、快"。这种因为技术变革带来的困惑,不是特别严重,但是很难受。你们想想,全国有多少家银行有这样的需求。我相信,只要类似于德阳银行的运营规模,就一定要这套软件。这就是我们的市场,估算一下至少有1.5-2个亿的市场规模。同志们,请注意,这可是一片未开垦的处女地啊。只要我们把需求把准了,产品做精细了,实施服务到位了,复制起来会非常得快。同样的销售额,我们的利润将是竞争对手的3倍。"

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  "老板,你就下命令吧。接下来我们怎么做?"由甲已经听得跃跃欲试。

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  唐帅也不自由主地点点头,表示赞同。看着下属殷切与热情的目光,姚祖山却冷静了下来。

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  "由甲,现在销售进展到哪个环节?"

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  "商务谈判。"
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  "从今天开始,销售与技术分别由你们俩全权接手,同时属于绝密。项目签约之前,仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。"

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3  勇立军令状
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  临出发前,姚祖山又把唐帅和由甲叫到办会室商谈了一番。
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  "对方几个人参与谈判?"他坐在老板椅子里,轻声问道。
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  "五个。"
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  "哪五个?"
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  "一个主管技术的处长,一个主管业务的处长,此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长,一个是采购处长,还有一个听说是总助,未完全确定,后三个没接触过。"

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  "有内线吗?"
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  "没有。"
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  "谁是强力支持者?"
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  "技术处长与业务处长均认可我们。"

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  "他们会出头吗?"
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  "没把握。"
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  "见过拍板人吗?"
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  "没有。"

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  姚祖山停止了提问,盯着由甲看了一会儿。唐帅明白,这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉:"对不起,老板,这个项目没操作好。"
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  "不是没操作好,而是操作非常的烂。这个项目到现在还没丢掉,还能走到谈判阶段,你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来,我想,你们早就被对手打得满地找牙了。"

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  没人敢说话。
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  "哪个销售跟的?"姚总继续问道。
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  "王大山。"

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  "这个项目结束后,让他去做分销吧。"
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  "是。"
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  "他的领导是谁?"

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  "高原。"

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  "你花点时间观察他一段时间,检查一下他带的团队项目和销售的水平。"
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  "好。"
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  "你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作在今天为止,全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗。你们要有心理准备。"姚总从桌后的老板椅子上站起来,走到两位下属面前,一脸的沉重。

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  "他们有弱点?"由甲想了想,才回答。

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  "说说看。"

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  "对于这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事,这不符合常规。起码说明一点,他们比我们想像中更重视这个项目,这就是我们进攻的切入点。"

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  "我们报价300万,对方还价50万,中间整整相差6倍。你们俩怎么看?"
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  "这个项目风险比较大。我们对新业务不熟,需求肯定会反复。"唐帅答道。

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  姚祖山看了一眼由甲,她正低着头不知想什么,没有回答。唐帅不禁有点担心她,这个压力确实太大了。姚总退回到办公桌,从酒柜里拿出三个高脚杯和一瓶红酒。"大老板送的,一直没舍得喝,来,一起尝尝。味道不错。"

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  "这么珍贵的东西,你也舍得给我们喝?!"唐帅配合姚总,活跃一下气氛。

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  "一瓶红酒算什么?你们俩跟了我也有些年头了,是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西,你们只要看中了,随便拿。只有一个例外,全家福!"
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  三个人都呵呵笑了起来。

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  "其他我也不多说了,只有两点:

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  第一,这个项目最后的签约金额,将会成为这个产品的行业定价。你们都知道,这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来,快则一个月,慢则三个月,全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万?还是1个亿?甚至3个亿?就看你们的啦。

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  第二,这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底限。"
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  由甲突然抬起了头,目光坚定地看着自己的上司:"老板,这个项目我如果能谈到100万,就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。"
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  "好,由甲,有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长,另外再挑两个人一起组成谈判团吧。这样,你们各自挑一人去锻炼,多带几个能干事的人出来。

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  唐帅,由甲,这次由你们俩去坐镇,我非常放心。将在外军命有所不受,谈判桌上什么变化都有,关键时刻你们不必向我请示,可以全权作主。我要做的事情只有一件,开香槟等着你们凯旋归来。"

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  走出总经理办公室,两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难,唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停上脚步,望着由甲:
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  "你怎么看?"
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  "姚祖山这只老狐狸。"见唐帅没明白,补充道:"我们去忽悠客户的钱,他在忽悠我们的心,被他卖了还帮他数钱。"说到后面,自己忍不住笑了起来,"而且还心甘情愿。"

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  唐帅也乐了,"说得好听点叫管理艺术,说得难听点叫老奸巨滑。"

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  "精辟!" 由甲朝他竖了竖大拇指。

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4  抵达深圳
( }6 i2 \' A- `) _% j" h! L  周一下午三点,唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉,由甲带了高原。飞机降落到深圳时,已经是晚上六点了。
, C" u* t, X3 L+ h" d2 `  事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李,高原就打电话去约技术处长和业务处长,出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9:00在21层综合会议厅,双方见面详谈。
* n+ }1 v9 L. f( ^  y# l7 K  看着下属有点沮丧,由甲笑了笑,"这么敏感的时刻,谁敢出来?你在临时抱佛脚呢。大家坐了这么长飞机,累了,肚子也饿了。广东可是美食全国出名,好好犒劳一下自己的胃吧。今晚我请客。"四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。
, ^. [0 O4 \* J: O: y6 J  第二天早上8:45分,他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下,来到了综合会议厅。等了约五分钟,门口走进来了两个男人。一个40岁左右,长着一张圆脸,满脸的笑容。一个35-36岁,偏瘦,身子高,比较严肃,随后又跟进来了四五个年轻人。# \  W; g! a+ t: P' N
  高原连忙向前为双方做介绍。早在来的路上,由甲已经通知高原的叙述对这两个处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人,并不是谈判人员,而是业务与技术骨干。说白点,就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼,看样子事情有变化。
6 i& Y5 C+ y" U8 P: P  宾主寒暄过后,一一落座。主管业务满脸微笑的黄处长首先发言,"由总、唐总,很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判,没想到我们的总助蒋总,出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉,争取明天赶回来。要不,我们今天先把所有技术条款,与业务需求确定一遍。任务量定下来,也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢?") |: a" k0 _) H" s: s# }
  事已至此,也只好这么办。/ G$ ]' i9 ^' q) t4 f. f  o/ S; x
  一天很快过去了。两处长很热情,中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝,嘴巴却非常紧,个个都像铁公鸡,套不出半点消息。酒足饭饱之后,唐帅和由甲决定去大街上走走。
7 q, U, S6 e( Q  酒店就坐落在深圳的繁华街道,两边商铺灯火辉煌,已经是晚上九点,路上行人仍然很多。
1 r# {! E* I4 j& ^6 j! ]% N  "北京这个点的时候,路上要冷清的多。"唐帅笑笑说。
. o$ f7 a& d/ y  h9 n+ o5 d' U# G9 ]  "是啊,这两个城市差别很大。深圳是12点钟才是夜生活的开始,而北京早就关门打炀黑灯瞎火了。"3 u4 [3 s+ o  n2 Y# r
  "你对今天的事,怎么看?") [3 @7 \- w1 `7 w/ j* E
  由甲刚要回答,突然从路旁边冲出一个小女孩,"叔叔,买朵玫瑰花给女朋友吧。"% ^  C- @- x8 b
  唐帅有些尴尬,看着小姑娘手里的花,又回头看了一眼由甲,笑笑没有说话。% R; S+ @" n/ ?9 r2 p
  "叔叔,买一朵吧。就10元钱。买一朵吧。"灯光下的小女孩长得很漂亮,大约七八岁的样子。穿着一件红色连衣裙,眼睛里带着恳求。
5 ]) J7 w. S, h% m5 ?  "不用了,谢谢你。"由甲上前解了围。两人侧过身,准备走过去。
/ o; P$ h3 ~- _* I  突然,小女孩伸手抓住由甲的衣服,"阿姨,就买一朵吧。很便宜,才10块元。"这个举动把两人吓了一跳。广东的治安不好在全国都很有名,当街抢劫是常有的事。由甲本能的一个反应就是护着手提袋,拔腿往前跑。
  C. b# ]. G8 Y& b# O  小女孩被她突然的动作一下子拖倒在地。即使这样,双手仍然紧紧抓住由甲的衣服不放。唐帅走上前去准备劝开,小女孩突然大声哭喊道:"叔叔,阿姨,求求你们,心心好,就买一朵花吧。"声音里透着恐惧,神情凄惨,不像是装的。过路的行人纷纷打量着他们,却也没有人停下脚步观望,或许这样的事街头每天都在发生,人的神经早已变得麻木。! x; Q! ^0 P7 J
  两个人都愣住了,第一次碰到这样的事,看着泪流满面的小女孩,只觉得头疼。由甲那身精致的深灰色洋装,早已被拽得变了形。8 Q) u" i8 m! q& t, `! J, p5 t
  "叔叔阿姨,求求你们,就买一束花吧。"
$ _2 l& k# |/ t  唐帅朝四周围看了看,果然,不远处一个角落里,站一个萎缩的男人正盯着他们看。唐帅赶紧从身上掏出一张50元的钞票,递给了仍然趴在地上的小女孩,带着由甲走开。
: L) J5 q3 M% M# j  两人进了一家咖啡厅,由甲仍然心有余悸。
  L* L* H& w2 }- g1 Z# s& }3 J1 e  "那么漂亮的小女孩,叫得那么可怜。真得令人记忆深刻。"$ z- M; L- I! z+ e. [. b+ z5 I
  "被人控制了。"唐帅点了两杯咖啡。3 z+ q7 `: h; ?/ C% ]; X
  "怎么没人管?"5 X2 X* U8 H* y. m
  "存在就是合理。"
! \$ W& G- E/ M& t- [  "合理?"由甲皱了皱眉头。
' l3 M$ ~5 @/ f3 \9 J& l  唐帅笑了笑,"当然这事,老百姓看是很不合理。但是为什么会存在?而且还是在闹市街道每天这样发生。这说明什么?说明这件事在另一群人眼里,它是合理的,合理的原因是能带来利益。所以它能存在。"
# [% l+ k$ u' o  由甲想了想,点点头。"是啊,我十年前刚进入社会时,发现人人都很傻。那么多对错黑白一眼就能看清的事情,竟然没有人说。后来才知道,其实是自己很傻。呵呵。"
1 c9 f9 n" w& D  服务员给唐帅上了一杯南山,给由甲上的是磨卡。
; v9 l  O  j' F   "我很喜欢喝咖啡,而且还有些要求。"唐帅说完低头喝了一口,"这里咖啡泡得不好,被水稀释过了。"
  F3 p8 a7 f& `1 u9 n   "我没有讲究,也喝不出来。". \" M1 X: I$ U. ^0 X( r3 e
   "女人,咖啡还是少喝点好,多喝果汁。"
$ s% H  L9 ?% M: m   由甲点点头。
7 t1 ^1 T& ?' |5 v8 J, P3 V- N   "其实任何能存在的事物都是有原因的。以前我的书生气也很重,老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直。却不知道,这个社会每个人心中的那把尺子千差万别。也走了不少弯路。"- P0 A; z$ J: R1 r/ y
  两人相视一笑。
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5  示探虚实& ]( H  `3 x# V1 F
  "你觉得我善良吗?"
- R$ E9 j3 C/ U0 j  唐帅拿不准由甲突如其来的一句话,笑而不答。- ?; |% _1 f& B2 O, e1 A$ {4 y  T" x, M
  "是不是觉得我很傻?现在这年代还有人会问别人,自己善不善良?"由甲自嘲地说,嘴角泛着柔和的微笑。
' T' R/ Y# O0 A& H4 G. ^8 G  "那要看你怎么理解善良?"* X1 \" Q# c/ H: h: X4 Q( I8 {
  "我发现七十年代的人,是不是都比较怀旧?我很愿意花时间去了解一个六十年代的人想法,却不愿倾听一个八十年代的人述说。同样相差十年,跟前者会有一种自然的亲近,跟后者却有一种无形的代沟。真是奇怪!"
0 Z1 ?# w) g# O/ ~  "呵呵,理由很简单。"唐帅转了转桌上的咖啡杯,停顿了一下,"因为你有困惑,你希望从有经验的人身上找到答案,你更在乎索取而不是付出。", I! }$ ^1 n( L9 z6 `! Y1 S& y
  "我一直信奉人性本善,十年前刚走入社会时,我甚至认为自己是一个高尚的人,呵呵,为此还很光荣。那时候的我,会为陌生人的故事痛哭流涕、对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年,每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼,有一天我喜欢的男孩会因为我的善良,而爱上我。"$ i2 x3 }9 x1 V
  唐帅乐了,"结果呢?"+ y, v6 a8 V' z. ]
  由甲也忍不住笑了,"哪来的结果,只有一点个人体会。": [$ P/ a6 f& A6 w0 e9 q# {
  "说说看?"! u. T/ }5 u0 L& x* s( i
  "比如,仅仅因为善良,根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人;比如,越是善良的人,越察觉不出别人的居心不良,越容易受伤;再比如,当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题,也许会更有意义。"/ q+ J1 f- l. R
  唐帅觉得这个话题有点意思,"那你,觉得我善良吗?"8 d+ p1 c: e+ \) c5 h
  "那要看你想要什么?"由甲眨了眨眼睛,"你是想要自己善良,还是想要自己不善良?": s! `. [/ _- j( t4 K* B- v
  "你很狡猾!"8 [, U8 j* V& n7 V5 u5 u' }0 K) @
  "彼此彼此!"9 N# X, E! |9 s
  两人又闲聊了一会。唐帅忍不住又把话题转了回来。3 m/ `/ I$ ?3 {( `
  "今天的事情,很反常。"8 c) K: [$ y+ ?7 |
  "是啊。不过套用你刚才的话:存在就是合理。在我们看来很反常的事,也许对于他们而言,却非常合理。"
5 F. G8 A. O. o8 i  "你倒挺能现学现用的。"唐帅打趣道。
& e, b. e5 _2 @( Z( J3 Q6 Z  "你说有什么原因,能让他们为了一个300万不到的项目,组成五个人的谈判团,还在谈判时失信爽约,却又是合理的?"0 b. e! d! f1 D4 Y4 e9 O, T. Z
  唐帅想了想,"有一个原因。"* r3 u' v9 W5 }+ p, f3 k
  "噢,说说看。"9 v5 H% [0 [; f: @
  "如果一个计划里,包括了五个人的谈判团,包括了失信爽约,甚至还包括接下来的让我们意想不到的事,你还觉得它反常吗?"; h: z. r7 ?+ m% x
  由甲点点头,"有道理。"
1 h9 Q7 s! ~2 a1 b5 B2 J$ v  "对方又想达到什么目的呢?"唐帅自言自语道。
% W3 D, {% v* t$ w3 [9 F5 N  "我想,应该是示探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入到谈判阶段,其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底限,示探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。"( T" T' i$ e3 T1 d5 K/ h
  唐帅点了点头。, I- v# C7 F' D5 E- Q3 b, d" Q
  "唐帅,"由甲突然叫住他,"明天我们俩去民俗文化村旅旅游,走一圈?"
& g1 o' S$ E. ?$ u4 ]  "为什么?"
! v+ A/ R8 R" V: c3 h+ p  "如果我猜测不错,明天都不一定会谈判,对方在等我们着急。现在这个状态,谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何?"
9 i' n# [( H! v# r  "好主意。不过,我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视?"3 c% t& B. t9 \* v
  由甲笑了笑,"他们是第一家吃螃蟹的甲方,如果做成功了,就是全国的典范,领导是有很大政绩的。如果做失败了,花钱很少,也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵,只不过这个领导做事,太稳太追求完美了。"
3 e2 W0 f1 T4 r# q: {  唐帅看着由甲一脸的笑意,"看样子,你有信心打好这场战了!"
* a% D! R5 i8 E  J' ]! ~  "说实话,在老板办公室拍胸脯时,我的心里是没有底的。不过现在,反倒有些感觉了。"灯光下的由甲,看起来比平时显得更美一些。唐帅想,可能她脸上的那种自信,感染了自己。
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& Z) ]0 T+ z. g( W6  临上战场
7 S+ U; m2 n; [( y  I  第二天,唐帅和由甲给两个下属交待了一点事情,就出发了。4 M! @5 P' E2 |9 O* I! f+ \1 ?
  临出发时,由甲给远在北京的姚祖山打了个电话,简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话,直到由甲全部汇报完,才笑着说了一句:"一切事情,你们俩可以做主。"7 s0 [* E: a6 Q- w! ^9 E
  深圳的天气有点热,这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿,就感觉汗流夹背,浑身不舒服。特别是脸上粘糊糊的,绷得慌,跟这里潮湿的气候有关。
, l" Y" n) i- p, ?, @8 y  唐帅还是挺喜欢这座城市,除了治安让人无法忍受之外,其他都能接受。广东人说"喜欢",不叫"喜欢",叫"中意"。 令唐帅特别中意这座城市的地方,就是活力,到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带,花花草草的小玩意也能如此爽心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。, q* @2 t' h3 F
  这点跟北京有很大差别,北京的建筑物绝大部分是冷色调,看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人,第一眼看他都会带点失望,这个城市的名气跟他的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚的记得,当年他从北京西站出来时的第一感觉:
( Y' H- C& E/ J) h. z* t0 b  "这简直就是一个大农村。"
5 b" J/ U: l. }  这几年北京发展很快,特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方,现在大伙更喜欢谈论的就是位于CBD的中央电视台。北京人亲切地叫它"大裤衩" ,细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时,都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物,然后想着"大裤衩" 三个字直乐。
8 x7 p9 x8 U/ _& m  如果说深圳是一个活力四射的小伙子,那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人,才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。
- Q- y/ M( d0 P# |, ?  由甲有些吃力,穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会,就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来,本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去,自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感,这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好,喜欢她的人不多,讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜,抢起资源六亲不让,谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一,大家也奈何不了她。
" }, u) T: Z, M5 ]  面对唐帅的刻薄,由甲也不在意,自己在一旁呵呵直乐。
0 {; \+ a# B  s! ~4 V  深圳的民俗文化村里,建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房,哈萨克族的毡房,土家族的水上街市,蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物,就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。) U$ J- `, f! ^! Z0 l: K# ^1 ?
  唐帅一直对民俗性的东西感兴趣,觉得这是历史文化的一种沉淀,所以一路上都兴致勃勃的仔细观看,也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣,时间一久就有些不耐烦,精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。
1 |: Y) K9 ?0 w9 S. D- |' p  她给高原发了个短信,寻问那边情况如何?
% r+ r* P5 \& i5 ]7 p  高原很快回了电话,说已经结束。技术层面的问题已经全部解决,工作量的预估与工期时间表都已经确定下来,又说客户对工期要求非常紧,半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴,对方要求越多对自己谈判越有利,就怕他啥也无所谓,啥也没要求,那她就害怕了。
- A& N+ b4 r! f+ c# \  两人回到酒店,已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况,得知蒋总助已经回国,将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项,四人就回了酒店各自的房间。
3 M% t2 @& L) a  u0 Z4 G  由甲躺在床上一直无法入睡,想着第二天将是此次谈判最艰难的一天,也会是一场恶战,有些莫名的兴奋。做销售这么多年,她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动,就像士兵即将征战沙场的那种感觉,斗志昂扬。6 r9 a* v1 @7 S- [, n! ]
  大家都喜欢把销售比作战士,这是很有道理的。战士要具备什么样的精神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。
$ b4 s! C9 i7 L+ T  古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:& n2 W- ~6 }' b' {
  悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。"葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催,醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。"
% @* A" Q5 n% G- F! v  M  豪气。同样有诗为证,"青海长云暗雪山,孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。"无论是史学家,还是平民百姓,似乎更推崇这种将领,如西汉名将霍去病曾因为一句话"匈奴未破,何以为家"流芳百世。     - l  [6 t, t* P* @* o$ s- ^) c# \
  销售也有同样的两种情怀,很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉,实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲:2 a2 y) t. T4 m# V3 z
  一把鼻涕一把眼泪;投身销售英雄无畏。) K' D9 K0 X% |4 C
  西装革履貌似高贵;其实生活极其乏味。9 L2 J3 o( m3 b% `- Q- F
  为了业绩吃苦受累;鞍前马后终日疲惫。2 z/ C( B5 Y! I- m
  抛家舍业愧对长辈;身在其中方知其味。3 f. M" v  P4 b/ K7 s/ S. N: n6 Q
  
+ i& R. V4 a, E/ y. X5 k  由甲感到悲壮的时候很少,更多的是豪气。还是姚祖山看得准,他曾经这样评价她:"由甲有三大特点。第一胆子大,从来都不知道害怕,即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强,人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任,如果别人对她有丝毫疑惑或不信任,立即像缩头乌龟躲到一边,袖手旁观。"8 E! P& v, \6 K- k& M3 P
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:20:53 | 只看該作者
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8 d1 x  R3 r+ w% y9 X% O. k6 f7  美女对手
) R+ H( X/ R6 `) g+ ^# t6 G8 b  唐帅四人仍然像第一天一样,8:45准时到达21层。4 }, g% i& h, w5 ?6 n
  综合会议室里已经坐了两个人,就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句,然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。6 L9 }1 V3 c8 r: U1 X0 [) M7 I, S
  不一会儿,又进来三个人。两男一女。$ w/ c5 X6 C9 X, V7 R
  业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。"这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。"两人连忙走上前握手,问好。
( c) Z2 c$ S$ s! P  "这是我们总助,蒋总。采购部经理闫欢,财务处长高周积。"+ E% L  G. D; V6 P" r0 r
  双方开始交换名片,简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声,气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来,当双方再次坐定,面对面彼此两眼相对时,空气骤然变冷。
5 {% b" S, A2 x* k/ I  由甲看着这个蒋总,有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了,竟然是一个女人,还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄,或许保养的好,显得很年轻,不超三十五岁。典型的南方女子,娇小玲珑,声音甜美。9 l% D/ @# _) m6 Z5 d/ `5 E
  由甲又看了一眼手里的名片:总经理助理,蒋雨璇。
. L+ ~' c" r% W/ C  连名字都这么诗意。如果是父母取得,应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的,或许就是琼瑶小说看得太多了。
+ C0 w$ i6 d; C) y$ D: l* N  谈判桌上很讲究气势,由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位,都要胜于自己。底气不足就会带来不自信,不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断,精神上无形的影响很难控制。
& e/ B: K1 U$ t# o* f  就在由甲暗暗调整自己的时候,她没想到,蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛,每当两人眼神相撞时,他都会不由自主的转移视线,左右游离。0 d4 ^( i: D* o8 e; V6 N
  唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措,这是毛头小伙子常干的事,男人一种本能的反应。但是,到他这个年龄这样的职位,如果还发生这样的状况,在商场上就是犯低级错误,不值得原谅。; Q9 {) H/ p+ Z: R! w* x4 }
  唐帅知道自己在做傻事,连忙低头在记事本上写着什么,转移自己的情绪。从小到大,他见过不少美女,这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业,也或许因为他的家世,当年他是以学校高考状元的身份进入到大学,他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。- k; G. f/ p6 ?( Q) X" k
  在很多外人的眼里,他应该过得是惬意的,家庭幸福,事业不错,还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子,就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好:人之幸福,如饮水,冷暖自知。
0 t/ D- }" O, F/ K0 D6 k  唐帅心里有一个秘密,埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事,直到现在都无法释怀,每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。/ Z: l( k( V! C1 u* Q  ^" Z
  眼前这个叫蒋雨璇的女人,勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像,而是气质像,神态像。同样的美貌,同样的韵味,同样的温柔,甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是,年龄。+ l. ]3 x# G' R: H6 S: y  o) W* x
  就在由甲和唐帅默默打量对方的时候,蒋雨璇同样也在打量他们。2 |6 ?7 x6 [# q% {
  虽然只是短短几分钟的眼神交流,她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲,在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定,因此她看起来很从容 ,而且镇定自若。
5 Z& o4 z, ?0 B, @, s5 g- c% E4 r  她对唐帅没什么感觉。0 B6 q" {2 @3 l0 o( V. ]
  这么多年来,她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种:第一种是躲闪,不看。第二种与第一种恰恰相反,直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间,犹抱琵琶半遮面的看。
' @3 I" u3 J& B  蒋雨璇极少看到,有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好,有人控制得差,但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大,但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
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4 B7 K5 M2 @2 M, t7 v8  第一次较量
' }# ~' {( a6 M5 c, G  高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。9 C" W( p, {- l- c" x
  会议室讨论的很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。8 Y# y, m7 I" l0 t
  很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。7 S6 P+ s; `6 f! v; S- a7 R% S
  突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:"我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?"
' j: |# B( z5 j) J6 u. L3 S( b  高原一听心里起了疙瘩。
; R  |7 Q0 _; s8 ?4 _  p  黄处回答:"以前买的是单机版,这次买的是网络版。"" l& m1 f. u/ G7 ^% E- w9 M7 f( S
 "那我们已经涨了五倍啊?"他掉转头看向对面的四个人,"很不错了吧。"
3 E3 _. B. G! [4 Y, _  陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧帐。7 m/ i% B1 S- G2 _. H4 h; n" M
  "闫处,我们算一笔帐您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。"高原回答道。, H% A0 N+ }# N! e% r# j7 c/ Z
  "我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理?"
, l/ |! i6 B/ e8 V  "您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方?花在谁身上?为什么花?都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。"仍然是高原回答。  c- ]# N" o7 X6 I3 s$ x
  "你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。"财会处长说话了。- [7 Y# c# t$ ?% h% Y+ |: m9 D$ I
  "确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。"唐帅微笑地说。
  p/ l' F6 U, H6 G' F0 R# q  "投资?"
: y" N- P1 V6 B& L" U" S  "您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。"" G$ X5 b; [- a  l
  唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。& j9 G5 K$ F# r  a$ c/ x
  业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。
  }2 m( d: P! ~# N  上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。
" s4 K; x! |6 ?; [0 v. @" Q  Y  由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。9 U% z/ `" Q: B+ v: ^- a
  中午只有1个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多,从中餐补助就能看得出来。1 ?  V* G# r, a+ ^  C
  由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满苯满。
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9  直击痛点* k+ ?2 |. }  S/ F1 t# H5 Y
  下午1点整,九个人又准时面对面坐着,开始更为艰巨的拉锯战。: u- u; o2 X7 z6 B+ C% S# {3 d* X
  蒋雨璇坐直了身子,双手交叉,朝会议室环视了一圈,动作优雅,自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情,一脸严肃的说道:"我希望下午我们的工作,效率更高些。"3 D$ N- p6 _9 z7 Q) _. o
  由甲知道,蒋总开始定调了。+ Y  u. }2 P$ g/ m- O  t6 a: w
  由不其然,马上采购处长开炮了,"我们从10万元加到50万,翻了五倍,这足以代表我们的诚意,但是我们看不到你们的诚意,300万仍然是300万。你们得降价!"他轻飘飘的一句话,把大家的关注点都带到数字上。; k7 b* v  B/ j% {9 ~
  高原又把上午的解释重新说了一遍。" `. {/ ]% r) w! {9 _
  对方不满意,仍然坚持降价。
  o6 B3 ?# h, b7 ?6 H  会议室陷入了短暂的沉默,于是,下午的第一次僵局出现了。  K) Q: B8 m) u/ U% r) Z! @/ C- m
  由甲看到火候差不多,开始松口。示探性地降了10万,从300万降到290万。很快对方也做出了反应,从50万加到60万。
% \( [$ E2 F2 k( J( D+ k  双方口干舌燥的辩论了一轮,谁也说服不了对方。无人再愿意让步。
: `- }% w. d0 d+ J$ h4 T  很快,第二次僵局出现。# }- C/ Z6 r1 m
  由甲一直都在注意蒋总的动作,她一直都在低头看手头上的文件,偶尔抬头看一眼全场,又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛,再次抬起头来,眼神变得更冷,"由总,唐总。我想我们九个人的工作都很忙,今天我们是在谈判桌,不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗?"
) b  \' X$ Z/ I$ k! n  _" Z) w+ t  财务处长首先做出了反应,由甲也跟着反应。一个把60万加到80万,一个把290万降到了270万,双方出牌都很小心谨慎,都在隐藏自己价格的底限,寻找与猜测对方的底限。9 g2 Q7 S7 b" v4 \0 h9 J  a
到这个时候,已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的,只剩下赤祼祼的数字。
- l+ z3 f/ ?4 @* u, B8 o  谈判陷入了第三次僵局。( J2 m7 F0 _  S! {8 G! B& G6 O
  蒋总突然看向天宇公司的四个人,微微笑了笑。由甲有片刻失神,看着对方的大眼睛,真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放,整个屋子都变得亮堂起来。
/ T8 P# Y, z6 j, w  只不过,由甲感觉到的不是美,而是寒意。这个女人一向很冷,这么一笑,还是很美的一笑,她总感觉不同寻常,这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人,不受诱惑。想到这,忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然,这小子已经呆住了。
$ N" N" p/ O0 r0 q7 J  Z4 J  "由总,唐总,我相信,你们天宇公司对这个项目也是非常重视,否则不会派两位重量级的人物前来。你们看,目前谈判已经陷入了几次僵局,这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议,由总,要不,您跟您的老板商量一下,看看价格是否还能降?"/ w$ M$ x" |' a9 V
  唐帅看了一眼由甲,琢磨着她会怎么回答。* {, x( {9 d8 N- S
  "蒋总,真得很抱歉。不是我们不愿意降价,实在是因为我的价格太实了。从一开初,我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触,从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到,每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价,项目天数你们也非常清楚,没有水分。不降价,不代表我们没诚意,恰恰相反,就是太有诚意了,所以才没留砍价空间。我相信,我们的心意你们能理解并认同。"
9 V3 v' a; N  |  由甲这番话说得滴水不露,让对方找不到任何把柄。3 f' Z% N0 V" Y0 U! o* Z% H
  蒋雨璇又转头看了一眼自己的人,脸色恢复了平静,甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作,做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由,让自己的领导出牌。没有人能接上话,蒋雨璇只好再次开口:4 W; N/ {3 \9 x+ H/ O! I% p
  "由总,我知道,你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识,以前在北京开会时,也见过一两次面,算是朋友了。要不这样吧,你把你们老板的手机号码给我,我来跟他谈,我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。"- D- Z; Y( ^3 A
  这一招,确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识,他们俩根本不知道。由甲心里更确认,蒋雨璇在说谎。, V8 s/ ?% ^- W% f0 D
  唐帅觉得把老板的手机号码给她,问题不大。无论是不是朋友,他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调,接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下,唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。# Z1 S% p, m2 r! b- y: l5 W
  "蒋总,真是不凑巧。我们俩来深圳之前,我们姚总跟大老板出国考察去了,去了欧洲,要到这个周末才能回国。所以他临出发前,把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况,做出的决定更符合实际。"0 y: H3 C6 R5 B& m. N2 m2 ?3 J
  唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底,连退路都堵死了。8 F4 _" L, E7 W% S
  蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜,眼睛盯着由甲看了好一会,才点点头,"噢,那真不凑巧了。". O3 O8 }5 e( n1 L1 x
  会议室的气氛骤然降到冰点。
% X. N$ P3 o' M5 d6 H3 j; @3 t  对方的财务处长和采购处长,又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决,一分钱不降。第四次僵局出现了,这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步,才能打破剑驽拔张的氛围。- n! ?9 R5 I" F
  时间在静悄悄的滑过,转眼下午又快过去了。双方除了各降30万,没有其他收获。80万对270万,还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。+ y$ Q6 M) B; o6 d! Q$ `& {
  唐帅有些着急,他并不想把双方的关系弄得如此尴尬,这对谈判于事无补,而且还有可能起负面影响,但他又不敢贸然松口,不知道由甲唱得是哪出戏?, ?& E. W0 G: t1 W. N" {; ]2 ?7 w; B
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10  陷入死局
4 D" O+ e2 S- I. s; w( P   蒋雨璇冷眼抬头看了一眼,挂在墙上的大钟。
' t8 U0 E4 d. l0 z8 [3 p# t  时针已经静悄悄地指向了五点。也就是说,他们九个人又谈了四个钟头,双方都没有探到对方的底。这个僵局不打破,再谈下去已经没有任何意义。她又看了一眼由甲,这个女人比她想象中还难对付,软硬不吃,是那种不达目的不罢休的人,显然是有备而来。! H& ]: S/ G/ E2 j* S
   "今天的谈判就到这儿吧,"蒋雨璇脸上仍然面无表情,看不出她的情绪,"由总、唐总,以及其他两位,你们今晚再好好商量一下。说实话,我个人觉得今天你们的表现不是很有诚意,所以我希望明天能看到实质性的进展。如果仍然不降价,就不用过来了,直接买机票回北京吧。我们的合作也要再考虑了。". k# ]9 o: E' |6 o$ e
  唐帅心里咯噔一声响,脑海中马上想到的是姚祖山临行前的那句话,"这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底限。"9 Q2 L: j: Z- o% N% O/ n) `
  "蒋总,您误会了......"唐帅刚开了个头,由甲已经把话题抢了过去:
  F1 |+ _0 p# j: S; c6 q4 v% o! r  "是的,蒋总,您误会了,我们是非常有诚意过来谈合作,公司在这个项目上投入的人力物力您也看到了。如果仅仅因为不降价就被如此误解,我们心里也有些委屈。我们为什么如此坚持不降价,理由之前也说过,确实没有降价空间,从一开始报价就非常实在。很遗憾双方谈判陷入了如此僵局,对此我们感到抱歉。我想我们肯定有不当之处,还请蒋总看在无心之错上给予谅解。"
( s7 }4 G$ _3 t- |8 [  唐帅已经不敢再去看蒋雨璇的表情。他回头看了一眼自己的同伴,高原和陈辉。这两个下属脸色比他更难看,有些泛青。, m/ q' f. `- a2 m/ m  e
  "由总,不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑,明天上午有个结果就行。愿意降价,我们继续往下谈;不愿意降价,就不麻烦你们过来了。"
: _% V4 q- W8 k/ C6 p1 t+ a  蒋雨璇说完,站起了身,朝唐帅几人点点头,离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身,悄无声息的跟随出去。
( C, D, m; x5 C6 V  "我们也走吧。"由甲看了一眼三个同伴,轻声说道。
1 _8 ~- }* b1 Y" _  四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本,这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店,每个人都耷拉着脑袋,神色凝重。
' w! h6 o' y6 e% K: w  高原和陈辉回到自己的房间。0 r' t0 F8 i; X
  唐帅请由甲去他的房间。
5 O! k9 d0 |% A+ J+ \! L+ z  刚一关上门,唐帅有些迫不急待的问道:"由甲,你打算明天怎么办?"
$ W8 I8 y1 k) t1 |+ S& a" g  "买机票,回北京。"由甲轻轻吐出的六个字,吓了唐帅一大跳。: l1 U2 Y$ |* P0 C# A" H. ^. {
  "你不记得老板的那句话了:项目可以亏,但绝不能丢,这是他的底限。"$ n5 P4 ?) \7 h8 o4 l, Y; a
  "丢不了,你放心。"由甲仍然一副轻描淡写的样子,让唐帅很看不惯。0 [* i7 R5 M. o0 m
  "凭什么?"
: [& f: Q% ^) Z- U  "这是他们谈判的伎俩,就是想探我们的底线。"' i$ x' ]1 P* q
  "如果不是呢?"
. j" E) X+ m! k6 ]' h  "没有如果。"; D! t  A$ U4 e+ o8 C: q6 J
  唐帅被回得哑口无言,这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来,连忙起身去泡茶叶,借以平复自己的情绪。
& z1 G& w7 v0 t1 a  U* M  唐帅对喝茶没啥要求,直接用酒店提供的茶叶包,递了一杯给由甲,"将就喝吧。"+ a6 @8 Z; W9 S, Q5 K, N( j
由甲道了一声谢。"我有一点不明白,之前蒋总说要直接跟老板沟通,你为什么不给她电话?"
8 A1 ]' D* f& j' R/ ]    "当然不能给。"由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫,轻轻抿了一口,"好烫啊!"
! a, t2 {; D4 |  "他们俩沟通,对我们也是一件好事啊。"
* r; f4 t% f; }( O( z( K  "错。"由甲终于放下杯子,正视唐帅,"这个时候让老板出场,我们就是送他去坐火山口,他没得选择,只有一条死路,那就是降价!更糟糕的是,你让老板降多少合适,50万?100万?200万?我们到现在都不知道对方的底线,老板更不知道。你觉得他降到多少,蒋雨璇会满意?". D# s/ F. U  _! H' w
  "如果项目真丢了,由甲,我们俩都担不起这个责任?!"
1 H6 H0 z* k6 B/ L  "唐帅,你相信我吧,不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤,这个项目都丢不了。知道为什么吗?因为我们还有退路,这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京,他后天可以再派人来,谈判仍然可以继续。但是老板没有退路,他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来,他不降价就真得会玩完。": x* r( ^% K% ?2 P# G7 P( j1 w
  唐帅已经有些心动,但仍然不蹋实。
. I& w1 B4 Q" w7 G3 i: ~: O: G- e/ b  "由甲,我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳,再求好,就没有风险了。"' G( ]! S( F8 N+ v0 C8 r% k
  "是,你说得对。如果这只是一个普通的项目,我不会这么孤注一掷的去做。只是我一想到,我们在前方降10万,这个市场就丢了1000万;我们降100万,1个亿的市场就不见了。唐帅,"由甲双眼定睛看着同伴,"在1个亿的市场面前,我一个由甲算什么?十个由甲都可以牺牲。"% C5 k# J* [: p4 N* h( N  S
  + _; b2 O* i$ ]& P# r  f
11  退战选择# X3 m+ z: m+ ?* t
  由甲的话给了唐帅很大的震动,他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。6 c4 s! F. _0 T+ n. g
  "你看出了他们的底线吗?"
! B4 Q# k. C; \7 M% e9 F  "没有。"由甲说这话的时候,眼睛里有一丝沮丧。"反而是她们在不停的试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手,她漂亮、有气质、头脑聪明、还有胆识。这是我做销售这么多年,第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性,我在她面前自形惭愧。"/ u4 w. o# @* t; V
  由甲自嘲的笑了笑。! A# J; R/ R9 P, v% o2 K
  如果在平时,唐帅肯定会调侃几句,但这次他也有心事,一听到蒋雨璇这个名字,心早就飞到另一个女人身上去了。9 G) q6 E; l; Y& |
  两人各自低头想着心事。) R5 r  x. k5 |9 z# {
  "你确定,明天不去谈判?"! Z% o1 r$ I+ r. a8 E2 K4 W
  "不去。如果明天我们去,会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人,她一定会牢牢抓住我们的弱点,最终谈成什么样,已经不敢想象了。"1 Z3 @6 L. U$ _( d  w7 z" f  d
  唐帅点点头,表示赞同。"那,跟老板说一声吧。"
5 I  b. [; T3 c  V  由甲摇摇头,"还是不说得好。唐帅,这么大市场的一个项目,大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了,但我也没有十足的把握。退一万步讲,真的出娄子了,怎么办?不能把老板拖进来。无论是对内还是对外,就让我由甲一人承担吧。"6 y. I6 E  R' F
  唐帅有些感动,"不想了,吃饭去吧。咱们不能空着肚子打恶战。"
; c1 x# m! f; @5 J. G+ L& y  高原与陈辉在酒店大堂等着,看着由甲和唐帅从电梯里出来,连忙迎上去,眼睛里带无法抑住的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误,那其他三个人就非常无辜的被她拖进了深渊。特别是这两个下属,还是在不知情的情况下成了共犯。: _- D. C# g# {$ a4 C) V5 b$ [
  她走上前去,每人肩膀拍了拍,"吃饭去吧。": |5 t. Y& A# o& A+ [& [$ s% p
  陈辉刻意停顿脚步,小心地问走在后面的唐帅,"有结果了?"
$ C- l0 \- J3 l% ]1 z# o  唐帅点点头。
% G1 \% B1 I" b% j, H  "明天我们是去还是留?"
2 _5 h$ F! J* m" C* g" C# w  由甲突然回过头来,"高原,你订机票吧。"# g* o1 z3 p9 u
  话音刚落,就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。
3 Z# k5 y# ~) s& V# @# N) s# V  "为什么这样决定?"陈辉已经忍不住叫了起来。"我们还有空间可以降价啊。"2 U5 w, K( t1 G5 U
  由甲只是笑了笑,"决定了,订票吧。"  a% g8 y$ h8 F/ e0 [0 {  }
  陈辉又把眼光对着他的上司唐帅,寻求他的帮助。% [( x/ L7 v/ g: p/ [( u
  "由甲是这次谈判的组长,我们都要服从。"唐帅又追上一句,"而且,我也赞成她的决定。"
" l: h, v. r5 A0 T  陈辉只好闭嘴,仍然心有不甘,脸上愤愤然,看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光,送给他一个苦笑,毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目,有此反应很正常。' r) x; G+ ~$ K
  高原恭敬的回了一句,"好的,我等下就去办。"
" ~+ d/ x0 S3 z' e8 k  高原是由甲一手带出来的,对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒,但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则,她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一,这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面,常常跟大家一起冲锋陷阵,在公司内,不惜得罪人为下属争资源。
$ }; }, H/ }) N' q+ \6 F& |  四个人就近选了一个餐厅。坐在餐桌上,才发觉是湖北菜系。武汉,是唐帅的家乡。理所当然,点菜成了唐帅的任务。, ^8 v' D1 s& y
  "清蒸武昌鱼",他指了指菜谱第一页的招牌菜,指挥服务小姐下单。"这可是我的大爱。呵呵,你们也尝尝。味道真不错。"
$ A% s# ^) N5 N4 e2 @  由甲笑了,"好,托你的福,我们也解解馋,你就点你平时爱吃的菜吧。"8 C. Y' b" C8 X1 X# Z$ n% T
  唐帅点完菜,去了洗手间。陈辉一直板着脸,不大高兴。
; {8 J9 ]; N* {! t  "高原,你是做销售的。你给我们说说鱼吧,各大菜系什么鱼出名?"由甲不想气氛太沉闷,想了个话题。! r6 Z" z9 @) c
  "领导,你考我呢?好,我就说说看。"高原兴致也挺高,"我们在深圳,那就先从粤菜说起吧:粤菜---清蒸魲鱼;鲁菜---糖醋鲤鱼;川菜---水煮鱼;湘菜---剁椒鱼头;闽菜---煎糟鳗鱼;苏菜---松鼠鳜鱼;浙菜---西湖醋鱼;徽菜---腌鲜桂鱼;八大菜系之外的鱼还说吗?"* K  [, ]. V6 q9 {/ `
  "好小子,看样子你的口福好过我。你还能说?"! `3 S- Z$ T. s: n1 {
  "东北菜---红烧鲤鱼;北京菜---醋椒鱼;青岛菜---酸辣鱼丸;上海菜---松江鲈鱼;湖北菜---清蒸武昌鱼。"
4 _- u, e/ T( @% Q$ T. y  由甲不得不佩服,朝他竖起了大拇指。- Y7 h* D7 F# {, m4 |3 X+ u7 _9 W
12  破局招术& Q4 p% f8 F- }  I3 O$ S
  唐帅再次回到座位时,只听到最后一个菜系。4 f! y* w( C4 B. F( |3 ^) _0 H
  "实话告诉你们,武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句'才饮长沙水,又食武昌鱼'而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做得时候挺有讲究,1 一定要新鲜,最好现杀现做;2 鱼身上要斜切花刀,腌制10分钟入味;3 蒸鱼盘子里的水有腥味,一定要倒掉;4 一斤左右最好。"* u% ?6 |7 I! _7 c/ Q4 Y$ O
  "我感觉怎么跟清蒸魲鱼做法差不多?"陈辉也加入了讨论。2 {3 C4 u, D* U/ N6 c2 T3 f" t
  "你知道啥啊?"唐帅白了他一眼,"等下好好尝尝。"
- Z& V, ^" Z0 q3 A# R" p  这个餐厅上菜速度极快,不一会儿,所有菜都已上桌。服务人员手脚麻利的把餐具一一用开水烫过,又给每个人铺好餐布,这才退下去。$ G9 t8 e) p" `
  "广东的服务意识好全国闻名,果然名不虚传。"由甲赞叹道。
2 C2 ~. r+ Q( o1 i" ~5 x  "是啊!"唐帅点头,"幸好我们呆得时间不长,否则在这里被侍候惯了,回到北京,肯定受不了,落差太大了。同样一个人,在广东好好地当着大小姐,回到北京转眼间变丫头的命了。"
* A" Z1 k  I6 h5 C. r  由甲正要接话,突然手机响。拿起来一看,居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅,又指了指手机,"你说的?!"9 _7 x! z7 y; A. I
  唐帅有点不好意思,"我不想让你一个人扛。我们是一个团队,无论是你、还是我,甚至老板,我们一同承担。": I, K0 @8 t" B4 T2 z+ R& o
  由甲按了接听健,里面立即传来姚祖山的声音,"由甲,事情我已经知道了。只有一句话:按你的意思放胆做,出了事我替你顶着。"6 k6 X5 ^- `9 B2 b8 g& Z
  放下电话,她低头想了一会,朝唐帅笑了笑,才说道:"谢谢你。这只老狐狸又在收买人心了。"8 ^7 H2 u$ |1 T/ K
  "呵呵,"唐帅也乐了,"看样子,我们被他吃定了。"
" j) Y( L6 u0 _5 h  "是啊,就我们这点道行,想要翻出他的五指山,还得好好修炼修炼。") X; D1 `$ e& c( P3 Z. T
  陈辉与高原互望了一眼,没说话,只是闷着头吃菜。; f: Z) L4 b* `! s; @+ A
  "高原,你明天再订航班吧。"由甲又转过头朝唐帅说道,"我们俩晚上再好好想想,有没有破局的招?"8 l' t7 d# g+ k3 e+ j
  唐帅正在大口吃着鱼,摇摇头,"恐怕很难。"
, O+ R( l7 h' `: k* A  T4 T3 k  "这鱼咋这么多刺啊?"由甲吃了一口,嫌麻烦,索性吐了出来。
, q; y. ?& {6 M8 @4 n- u! s  "你会不会吃啊?"唐帅心疼得要命,索性把盘子端到自己面前,"暴殄天物。"其他三人从没见他如此紧张的模样,而且还是为了一盘菜,哄然大笑。
  j* t. K/ _( j  回到酒店,由甲独自在房间里,一路走来一路走去,根本无法入睡。想了半天也没头绪,只好打开电视,放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言-粤语,她也听不懂。来得次数多了,就学乖了,每次只找凤凰卫视看。, |3 `! t9 m- }
  电视里正在播《鲁豫有约》,对于这个女人,由甲非常熟悉。很有才气的一个人,中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个大脑袋,顶着清汤挂面的发型从不改变主持了数年。
+ O( t8 ]" F2 D& m! k  由甲很喜欢看访谈类节目,这跟她做销售有很大关系。采谈类主持人综合素质要求很高,他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾,同样一个问题,却因为主持人不同,得到的答案千差万别。4 ^, B  V& D5 B( W! C& Y4 A4 j" E
  她觉得做销售也是如此,水平不同的销售,怀着同样的目的,见同一个客户,用同样的时间,问同样的问题,有的人收获很大,有的人一头雾水,还有的人能当场成交。这就是功底。
3 c! `/ X2 r& N  由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧,特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论,财经类访谈就看央视2台的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象,然后就开始模仿他们如何提问?如何引导?如何引起共鸣?如何控制节奏?如何达到目的?这样的训练让她受益匪浅。, B4 e0 Y3 `: O8 R
  电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星,脸蛋漂亮,个性很强,人也聪明。不知怎的,由甲看着看着,这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔,一边站起身关了电视。
4 E, c9 d. g5 o, s& @  由甲拿出一张白纸,开始做假想题。人物有两个,一个是蒋雨漩,一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起,再到部门需求,再到公司需求。列完所有需求再给他们排序,选出这两个人最关注的五点需求,一一对应解决方法。' ~+ k$ y7 _/ ~. M2 o6 e3 @
  随着纸面上的字越堆越多,由甲的思路也越来越清晰。
9 c! h0 p2 C' H+ Q6 Z: c- Y  总经理对这个项目最关注的需求只有三点:第一政绩;第二风险;第三速度。对应的解决方法分别是:项目成功就能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比别的银行快,否则政绩被别人抢走。
: h7 d* }4 H4 R9 E  M/ B+ g# Z8 S  刚写到这,由甲脑袋突然像开窍似的,豁然开朗。她不禁开怀大笑,"哈哈哈,终于想到方法了。"马上掏出手机给高原打了个电话,寻问客户方这个最终拍板人,老总的人名和联系方式。高原只知道人名,从没联系过。由甲又打给姚祖山,只要有人名,这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令,明天上班之前必须弄到座机和手机号码。6 {7 r6 q. n  J* n
  挂完电话,由甲看了一眼手机,已经是深夜12:30了。
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:21:48 | 只看該作者
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13  谈笑风声: _& P1 f" p. G! C; d
  酒店里的早餐很丰盛。
2 j9 ~& v5 l, u1 {# t. l  高原小声的跟陈辉探讨:"你知道这个早餐要多少钱吗?"9 p: H$ E* o1 k3 i4 R8 J
  陈辉摇摇头。! X+ O& F+ U; _0 O
  "68元/位。"
& b# S- H0 U* p7 [- j  陈辉伸了伸舌头,"厉害。这个钱够我们在外面好好HAPPY一顿了。"
; j3 }* Y- N/ I* a+ [8 P  "听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。"
- d3 a  w6 {5 N" k1 j2 u  "没看出有多豪华。"
7 w! _' ~  |0 w5 v; r+ ]6 z2 x  "深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。"
4 I+ b0 x% W/ c# n; \- e7 U  "为什么?"
$ z5 m( m; ^5 |0 q  "因为周杰伦啊!"高原叫道。
! J/ |5 C  ~+ a, g9 V  唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过,"你们喜欢周杰伦?"* m8 l2 |/ t# o/ ~; y! V
  "还行吧。"高原点点头。5 A' H- V9 B+ g, H& @0 [2 k
  "为什么?"
, K2 ^! p5 t" x  o  "说不清楚。". Z$ X  I8 E+ r1 C
  "这是什么逻辑,不明白?"唐帅摇摇头。, G/ Y6 l: B; S# v4 F
  "因为他做销售,"由甲也走了过来,"做销售的人必须是杂家。啥都懂一点,啥都会一点,但啥都不精。"4 Y0 B  m' t) o+ s" B
  "有代沟,三年一代沟,太恐怖了。"唐帅边夹水晶虾仁饺,边感叹。"一直到现在,我都没弄明白,大家为什么那么喜欢周杰伦?我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多,找个三岁小孩说话都比他利索。"
4 n0 H; j: l4 F9 Q$ Y# \  三人听了呵呵直乐。0 n5 o+ H) a0 \
  "不瞒你们说,更惨的是,我还得装着喜欢听,怕落伍,被人笑话。"唐帅开始烫生菜,整了一大盘子,"有时候我也悲哀的想,他妈的,我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别?"
6 k0 [& O5 d$ ~; B) R  由甲早已笑得直不起腰,手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住,一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大:"老大,你太可爱了!"
, l5 M# a4 i6 W7 A, g2 o  "去,去,站一边去。"唐帅顺手把生菜盘子递给他,"说得我全身起鸡皮疙瘩。"
! [' A6 m8 z! X5 Q6 a  "唐帅" ,由甲停住笑,"想不到你还挺有幽默细胞嘛。"8 T0 t8 u' f( g3 V+ u% Z2 Z* ]/ U
  "由甲,你说我们七十年代的人,是不是已经老了?我有时候跟我下属,特别是80年代后的小伙子闲聊时,竟然找不到共同话题。我讲的他们不感兴趣,他们讲的我听不懂。就像鸡同鸭讲似的,傻瓜对笨蛋。"
2 o" D- b( j6 _  "你觉得做傻瓜好,还是笨蛋好?"由甲一本正禁的问道。
8 d8 z+ Y* c8 j1 ?! j+ K  唐帅也很认真的回答,"如果傻成你这样,我还是觉得做笨蛋好。"
+ E. e0 U$ u% E, X" u  两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳,手一抖,刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。4 e9 i7 X+ G: u" ~
  "对了,你手上有没有好的公司或单位,女孩子多的?": _3 H  D1 q, z# w9 k$ W2 N
  "干嘛?"由甲问。3 }# ]/ J2 j3 A" w
  "还不是为了我们那帮做技术的兄弟,天天猫在办公室,没日没夜只知道干活,好多没女朋友呢?一半都冲三十门槛了,剩男就是这样产生的。"
2 x- V6 K2 e% w) A1 [  "搞联谊?"# d8 ?0 V& ~$ w$ X* R. O7 ^
  "是啊,组织个什么活动,比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行,多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花,弄个2-3次都行。"
# j( p5 k. q; F  R  t) Z0 m+ m  "嗯,好领导。管完生产还管生活。"+ {4 F; e( b! k% f% `; C
  "别酸了,"唐帅叹了一口气,"我们哪能跟你们销售比啊,个个嘴甜得像抹了蜜,好女孩都被你们抢光了。我们做技术的,吃亏就在嘴笨,其实心眼很好很实在,是非常合适的丈夫人选。"
; [2 H1 x  D, f  I# i  由甲没再揶揄他,点点头,"行,我留意一下。"3 V; J5 L; ?) {
  两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。, W6 a" ?: j  r/ b- ~6 X$ n
  "高原,你今天暂时别订票了,也别忙着回复黄处说我们不去。"由甲吩咐道。6 h6 |$ M& A' r  \8 t9 S
  "咦?!"唐帅惊讶的抬起头,"事情有变化?"
# b' ]$ [: D9 _' \  "等一下打个电话就知道了,我也没有足够的把握。试试吧,死马当活马医。"
( {0 O% g6 \3 ~3 d) E9 j  "破局的招?"! Z+ u9 O) z9 f, V6 n+ u& i" R
  "差不多吧。"6 Q0 r& k  O2 N! Z# C
  "好样的,由甲。"唐帅脸上有掩饰不住的兴奋,"如果这样的死局,都能被你破了,一回北京,我立即请你吃大餐。"
( u$ [  z6 S4 _9 Z  "算了,你的大餐我还不知道,又是去回族的那个店?!吃腻了。"4 [; e' h+ e. s6 q) s
  "这回你说了算,想吃什么?"
) e; o- B4 F* D8 c  "亦庄新开了一个酒店,听说里面厨师的手艺不错,要不去那儿?"  U/ F1 N' ]3 Y( R+ K
  唐帅留了个心眼,"如果是们四个人去吃,大约多少钱?"
* [4 B  n/ `# |* p; R; n1 k% k1 t- {  "不太清楚,可能2000-3000元左右吧。"* p! b5 w! S/ V/ X3 W
  唐帅狠狠白了由甲一眼,"自己兄弟你也下得了手,够狠!"
( T" _6 i0 k! S  6 O1 O. L5 U3 o' e" m- b$ B8 X# e
14  胜利之战, ]/ s: m9 v6 P# x
  上午11点左右,高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1:30准时参加商务谈判,还是在21层综合会议室。) u0 t" z' e  H/ W3 D/ E2 D" e
  高原一接完电话,立刻风风火火地敲开了由甲的房间,很快四人都聚集到了她这里,听到消息个个都很兴奋。8 N! ^) E% v) U& a3 w
  "柳暗花明又一村啊。"唐帅举起手里的茶,"来,由甲,让我们以茶代酒,敬你一杯。"由甲也不客气,一仰头咕咚一口喝下去。
. r5 Q% b* W: J, V# V5 P  "由总,给我们说说,您到底做了什么让他们低头了?"陈辉一改昨天冷淡的态度,变得异常尊敬。
$ X& \4 l5 Y! {7 I7 ^9 `6 n  "呵呵,秘密。"项目真正的意图还未到公开的时候,由甲只好含糊其辞,又朝唐帅看了一眼。* \) V7 v" B9 |2 b* p
  "陈辉,这是销售吃饭的本领。除非交学费,否则由甲不会白教给你的。"唐帅出来打圆场。
3 [3 X; I) N# {5 U0 _  ]- S- a  "各位,今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底限已经上升了,必须往200万以上谈。"
( d4 b& j. i& `9 d' l& q. z  "有把握吗?"唐帅问道。7 F2 m3 o- h5 r4 k- [5 s
  由甲点点头,"现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。"
2 |* i8 L  Y1 k+ J  "全力以赴。"其他三个人兴致昂扬,异口同声道。
; d2 d3 n  P8 V' K9 X6 Y) \5 p  谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人,带队的是总经理助理蒋雨璇;天宇公司四人,由销售总监由甲带队。9 x: b7 J% U$ u5 R8 h8 u
  整个谈判超出了由甲他们四人的预料,如果说前三天的难度有百分之两百,那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场,一个80万,一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则,德阳银行出现了一边倒的局势,往上加钱的速度很快,只交锋了两三个回合,就基本认可软件价格在200-270万区间。
. v$ c1 r- B2 E2 V) m/ n  不到两个钟头,双方就达成了共识,软件产品+二次开发+实施+一年售后服务,总价为250万。; o  P# G  o) x/ v) e  K
  蒋雨璇一听这个数字,微微皱了皱眉。
3 b! w  G* Y  T4 W8 {# d  由甲立马说道,"我很高兴,咱们双方这次的合作,真正实现双赢。要不,蒋总,你看248万怎么样?吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。"8 u$ p7 i3 B* ?3 q/ p9 a2 H
  蒋雨璇回头看了一眼,坐在旁边的四个处长,见没人提出异议,点点头,"那就这个数吧。赶快进场,赶紧安排需求调研。"
. ~% Z0 W) r( |7 ^8 d  合同一签定,所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研,到产品研发,到实施都将由他们部门承担。
. l& |. H# q1 M& Y, I0 j. x, |  "蒋总,我们很快就会出一个详细的计划表给到您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。"唐帅作为技术部总监,他的话就代表了一种承诺。* j+ I5 M. h& C  G. ~+ V2 ]
  剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经订下来,其他都相对比较简单,会议室的气氛也越来越活跃,特别业务处的黄处长,和技术处的刘处长,完全放松下来,讨论时也没了拘谨,偶尔还插些笑话。; N# Y8 g) T+ u9 g( o& s9 N: ~
  一个钟头之后,合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批,如没问题就走两家公司的合同审批流程,经过法律部同意后正式签署。& @" c9 I7 F# C% f
  结束后,由甲在蒋雨璇的带领下,跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人,总经理伍建辉。早上一上班,由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话,改变了天宇公司的命运。
- U9 S1 {, A$ }8 m7 x4 c# E  姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来,为人小心谨慎,也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山差不多年龄,四十来岁。中等个头,架着一副金框眼镜,留着平头,衣服穿着很讲究,脸上没有笑容,但给人亲切的感觉。这点跟蒋雨璇完全相反,她无论何时何地,都很严肃,如冰山一样的美人通常适合远观。* o. D1 o" w1 b; @1 u. L9 x
  伍建辉说了很多对双方合作的期望,看得出来是一个很有想法的人,对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道,因为懂行,交流起来容易产生共识,会节省大量时间与沟通成本。
) x* U& b  e4 H8 I8 }* i  由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空档,双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中,她已经得到她想要的信息,这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶,喜欢下围棋,也打高尔夫。+ F* p8 E7 ~7 A$ G5 N
  
) T% w  T. N% d' B, c第二篇  成交的秘密
" b* c, Q0 H  `% J, R$ m+ I' u15  胆大心细2 _' `  H4 a2 s+ ?5 T5 q0 _
  四人从德阳银行出来后,脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店,迫不急待的给老板汇报战果。
0 c! L! b* A: o' M7 k  电话是由甲打的,姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时,那头一时陷入了沉默,随即传来姚祖山兴奋的赞叹:2 V) a4 l. }. |6 E! c! \! G
  "你们四个人,干得不错,这个合同金额超出了我的预期。"( _4 D  V4 ]) X6 W* D4 e
  高原已经忍不住笑了起来,"老板有什么奖励?"
7 v  f8 @0 H: n5 l& n* e  姚祖山耳朵很尖,"我在北京开香槟等着你们回来!"1 x, W' W3 O! q" V; V
  "呵呵,"陈辉加入了调侃,"老板,香槟早就没有吸引力了。"1 `: O# f- |8 o& |( G* o
  由甲索性把手机按了免提健,放在桌上,给大家一起交流。. O3 s9 V3 o# Q. F
  "那就红酒,我手里有一瓶不错的红酒,有些年份,特意留着等着你们回来。"7 z9 h3 \: `; v5 a$ \2 x3 P. G& z
  "老板,不是大老板留给你的那一瓶吧?!"唐帅见老板心情好,也开起了玩笑,"我们已经喝过了,不值钱,忽悠我们也找点新鲜词啊。"
) A' w5 _* P. @8 L  "哟,你们这几个小子胆肥了,敢拿我开涮,回来看我怎么收拾你们。"四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑,几人也高兴的跟着笑起来。& I3 p) X  q2 I6 L
  "干得真不赖,好样的。"姚祖山又加了一句。. }8 a& E* k8 Y( D$ `, @
  由甲一直没怎么说话,甚至大家都在哄堂大笑时,她的心思也没完全放在这里。挂完电话,高原看自己老大一脸严肃的样子,不禁好奇问道:9 ?% x1 F3 K) |/ w7 M7 I( L: w% j
  "领导,有什么事吗?"& [& y4 K7 t! V
  由甲摇摇头,转身对唐帅说道,"你刚才见伍建辉时,有注意到他的脸吗?"5 C+ S- e8 o* \% U
  "怎么了?没什么问题啊。"
1 S, X8 t. C% h  r' I5 v  "他下巴右边有个小伤口。"1 D5 E( A1 Q8 H% V) w
  唐帅认真想了想,"是有个红色的痕迹,看起来很新,但不明显,很小的伤口。") C5 N) Y! j1 c# {+ T" j4 d
  "你们说,什么情况下,会出现这样的小伤口呢?"由甲对着三人问道,"而且还是在右边下巴。"+ D7 L, a  ?& ]9 U* @/ \/ f& ?
  "会不会跟女人打架,被抓的?!"高原笑着问道。/ |3 I9 U: n5 W$ X. Z+ y
  陈辉也笑了起来,"你们猜猜是老婆,还是情人?"0 f  S  B& c; I; W* t' T; C4 R# T; o
  由甲皱了皱眉,"别开玩笑了,赶紧帮忙想想。"
3 S! b$ K6 J) O. {* F. U  "管他伤口不伤口,关我们啥事啊?"陈辉仍然收不住笑,"也许是女人抓的,也许是剃须刀割的,还有可能是......"
! l( |  H3 W) g1 p8 \  x   "谢谢你,陈辉。"由甲有些兴奋。
* f! s/ V2 A& n( S- c. v$ }# a7 Z  "你想干什么?"唐帅没听懂。
1 f" s0 o9 J; ^$ y) s* K  "没事了,我们晚上去好好HAPPY一下吧。想去哪儿?"大家很快被由甲的提议吸引住了,七嘴八舌的议论起来。- b8 d: t! D9 z% o/ I
  从KTY出来已经深夜1点多了,大家都有些醉意,但仍然兴致勃勃,陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完帐追上由甲,小声问道:& P; n) ~) j0 A# r
  "老大,我们是不是要买个好的剃须刀啊?!"
5 s% @. I0 U! W& e; D  "还行,有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个,特快专递争取下午到他手里。"
, a+ L& M& K" `1 p6 o; ]* E  "好。"- q3 J* V  y1 r. _9 b7 |3 `5 i2 \
  "订下午的机票吧,回去还有好多事情处理,合同你盯紧一点。时间要快。"
$ f9 A/ D3 F+ r' X: a  "好。不过......"
: i/ C1 D' \/ e8 Z1 x  由甲看到下属吞吞吐吐的样子,"有什么话说吧。"2 y! P0 q/ X: G  G
  "我们这次是不是得罪了蒋总?"1 f/ g3 q* P3 p9 S- ]" q
  "让她没面子?!"由甲回过头问高原。' f: k- s5 p1 @) L7 R$ |4 \* z
  "是啊!她让咱们回北京,结果我们给他们老总打电话,还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总,她会怎么想?"
) d: V$ q$ `7 t  k  由甲笑了笑,"你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们,那她就坐不稳这个职位,因为水平还不够。我相信,她的智商比我们高,所以不会犯这种低级错误。"
# W6 V0 L( g# V' P  高原点点头。! e- W- U5 L1 g/ r$ Q
  "不过,我们确实要示好,给她一个台阶下。"由甲想了想,又说:"这事我来处理,你明天办好邮寄的事就行。"$ N/ c2 [4 L  o2 c
  第二天吃完早饭,四人又忙了起来。
  B+ a1 d1 W6 _0 g  由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里,商量德阳银行项目人员安排的事,包括调研,研发和实施。
8 d: C" l; F7 E" x  I9 r7 y) Y. O  由甲去了花卉市场,这里品种非常多,可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米,她一眼相中了一个百合花篮,足有四五十支簇拥在一起,灿烂得分外漂亮。白色的花配着绿色的叶,很打眼却并不张扬。4 d! U) ~0 o; H- G8 j3 G/ J& O
  看着这花再想起蒋雨璇,由甲脑海中突然闪出四个字,幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静,一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱,把德阳银行的地址交给了商贩,请他务必在今天送到。$ t. a6 \. O* q6 D) I* r/ w- L
  回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。* o/ M% Q/ [+ D. l
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:22:14 | 只看該作者
16  成交的秘密$ u6 w. |3 c5 i2 a5 }2 K
  下午1:40,四人坐上了国航CA1368次航班。
5 ^# `; C5 \- k, V' O0 O/ f" s  唐帅和由甲坐在一块。- ^) o  C3 W6 d% {$ k5 C4 O
  由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会精英的采访。3 B1 a1 F1 k) L3 b, B" H) A
  "你有没有发现,现在空姐的质量下降很多?"唐帅说道。
. @, C6 ^+ h; \7 ]  "空姐也是普通人,别太高要求。"
# r0 |2 V7 f8 |+ k; B" T  "能爽心悦目当然更好。"
2 m  ^( h5 N4 l" h; m, g- e9 }  "再过几年,可能你只能看到空嫂了。"由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
6 h- G( b/ O9 s" s, I7 H! U! v( B  "真怀念十年前的空姐啊。"唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯蕃茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头大约165CM左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。; h* q" I! p1 Q! F
  "这话听得,好像有故事啊?"3 y& a& R/ _2 G
  "十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊......"唐帅摇摇头,一脸的追思。
7 @& P4 T" A: f  "暗恋过吧?!"# u0 ^/ v) {; u+ X( H
  "我只是在说一种社会现象。"
9 v# f9 y# b) [% h" Y* L; j  "男人....."由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。3 K) `" t1 b: Y; y, A
  "知道为什么空姐质量会下降吗?"唐帅考起了由甲。
* D$ m3 v, r! G: Q/ r- R6 M  "原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。"
* ~; e3 T. A9 P! k  T4 ]1 F0 l  "那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?"
( x: l/ o8 h* E; o: ^' q' o. ~  "为什么?"
' R% L2 ~6 E# Z, u2 x  "因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。"
, N1 `: a! A. M( |0 S& `  I  "怎么说?") D7 l/ F8 g1 g
  "你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值的岗位,还需要加工资吗?"/ P: ~2 B; x* `9 ^) e: o. u
  "你看得比我透彻啊。"7 _' b' o5 _* @! F& _/ c. N
  "由甲,"唐帅碰了碰她,"有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?"3 c/ U" [3 M$ W1 r$ C9 o
  "哪有什么魔法?": A" b" n3 y5 z- }0 ?+ k
  "那你是怎么说服他的?"
2 q" f- t3 F4 o/ p  "需求。"
5 W% w: N$ M' i4 z( s+ C! O  "怎么说?"& ?& \6 i: S6 Q0 W  v
  "我抓住了他的需求而已。"8 Q2 m6 Y0 I' r: n1 }+ I
  唐帅想了想,"政绩?!"! U( v9 K6 W$ D2 s( R$ m$ S) b
  "对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。"! j3 T, T! E3 m7 Z  A
  由甲缓缓笑了笑,接着又说道:7 k9 G; g& }! T7 O- L
  "蒋雨璇用了一个狠超,要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。"
0 G/ I5 k/ q0 Z$ E4 m  "你指的什么?"# F, y# {* y7 v" l# A6 M
  "她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。"
) S: s4 Z, B/ l% |  "我明白了,"唐帅兴奋地点点头,"你用了两招:首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。"6 b" x: A. {' m4 |& Q
  "是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。"
. u! V: w2 ~% o. f  m8 H  "还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?"
3 x+ ]) D/ i/ c9 L. w" M7 l6 z  由甲笑了笑,"时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。"
) G# i0 u% r8 u' i6 c" W5 l6 V8 m  "那之前呢?"
" V: @% a4 ^6 y7 ]1 F6 k0 }. ^" [  "那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。"
8 p) S% \0 F% w; k! e9 y+ A& a  唐帅沉默了一会儿,连连感叹,"高手,想得真远啊!"
. B5 A5 M! j) l  由甲赞同,"我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。"% t& L8 S7 Q: |2 t; o* f+ A% r
  "什么?"' k+ C* X* [* F6 ^
  "商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。"8 ^/ \) \6 _: x
  "对,对对。"唐帅不住点点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,"如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。"
0 T' F! @& l" u9 ^0 K& w/ s  "是啊。"- l9 w9 |. p0 ?1 m( ]' \
  "还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊。"唐帅由衷赞叹。
. s1 |/ v+ p$ v$ F/ e5 X) W0 _  "这就是成交的秘密。"# x2 c: r: u$ {
  "什么意思?"  H3 x' I. v  R$ s1 `
  "我发现这个词,很有意思。"成交",从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个铺助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。"
3 ]7 F* m4 m* C" D+ r6 }' N; k( `  唐帅沉思了片刻,有所领悟,"照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?"# g8 C: ?/ |* K
  由甲眼前一亮,忍不住赞叹道"不赖啊,很能举一反三。"
/ `0 F5 Q) N) C5 [  J  "呵呵,"唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,"哪儿啊,一点感悟罢了。"  {4 E% y* y6 O) o+ R
  
. ^1 x& n6 G* v: d; T0 U1 Z7 N17  可怕的直觉
8 v, Q& u9 H5 V4 \6 Y2 L  由甲又微笑着问道:"这次最大的赢家,你猜是谁?"
* p: ]- y7 ^1 h- n7 u  y; j: c  "当然是你了。"
8 R! W0 t2 Q% Z  "错,最大的赢家是姚祖山。"6 q0 q& K" k$ O" T& p& C/ u& g# i
  "老板?": D2 g0 l% _7 T' r! o" |6 W
  "就是他。"由甲看了一眼窗外面飘浮的白云,"老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?"" `7 {9 Q, B, l, o
  "你让我好好想想。"唐帅低下头,不到半分钟,"因为他对谈多少金额心里也没底。"7 y5 `4 n9 D2 x1 c
  "你脑袋转得很快。"由甲乐了,"什么做得?"+ S" M7 a3 q! x2 x
  "浆糊做得。"" |+ E/ M; T- g( P5 S
  由甲莞尔一笑,"不定任务有两个原因:他心里没底,任务订得过高过低都有风险。这是其一;其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益。"
7 l4 S; Z- o9 j; |! d. y  "所以,老板才会对我们谈到248万赞赏有加。"5 l* h: ^# [+ m% O, I7 e5 P+ q
  "我猜老板的心理价位,不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价,"由甲呵呵直乐,"我敢打赌,我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场,他能不高兴吗?"
% W2 r. q* F" b1 N. d1 r# z" Q  两人都笑了起来。
. I1 V8 L* Z% h. m  "你最害怕碰到什么对手?"唐帅很好奇,"比你水平更高的高手吗?", m% d# r: k' s  I1 Y2 \  O( a
  由甲摇摇头,"相反,我最喜欢跟高手过招,很过瘾,无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手,他没经验,杂乱无章,出牌不按常理。这样一来,我们根本没办法做分析与判断,也就找不到他的破绽。"
: t  P3 W6 P( ~2 r; a  "有意思。由甲,你为什么做销售?"
; g9 Q- @4 P4 k+ @  "来钱快。"她的坦率让唐帅有些吃惊。
6 e' y' U; U' g/ ~! x4 g  E' x8 \  "你这几年销售业绩这么好,拿得钱应该不少了。"9 }9 _/ X% n3 C+ g' f% G
  "没有人嫌钱多。你会吗?"由甲挑了挑眉,一副似笑非笑的样子。, V, i+ z2 W* z+ P
  "够花就行。"1 v7 l" x" R, s2 y3 b
  "越多越好。"0 G! N8 D# u* }: A) b8 L$ o8 x
  "看样子,我们俩对钱的理解有很大偏差。"唐帅笑了笑。0 V+ @4 |  M+ a* W
  "很正常。". r- ~% O9 S7 e9 t
  "你要这么钱干嘛?"2 i; {( N2 |) S
  "没听说吗,纸币在这个社会就是安全感的代名词。", \3 ~& Y% A* B9 O4 F' ^* o" u6 ^
  "你有恐惧。"
3 S! F6 f# }* z. d4 t& e  由甲回过头看了一眼唐帅,眼晴里有少见的认真,"你难道没有恐惧?唐帅,如果你告诉我说没有,我会觉得你很虚伪。"9 n+ u- b% e  m' u
  唐帅没有生气,"你说得对,每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感,男人则希望通过权利与金钱找到安全感。", |) z; l; p4 s
  "你好像对钱不是特别感兴趣,对权利呢?"
, x% F; i0 F. O  "也一般。"% p! i. j, S# M- Z, F/ t0 I
  "如果以上你所说的话是真实的,那么......"由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处,"你的恐惧,来自于女人。"/ h9 _! i  d( m7 D4 M( c
  唐帅不自然的笑了笑,"是不是女人的想象力都很丰富?"
# l% b1 I4 H/ u  "应该说女人的第六感很准,也就是直觉。"
; {& a& o3 y8 g; S6 c  "如果人人都靠直觉做事,那天下会大乱。"" w0 ?) z$ x  B& a: H
  "曾经有一个香港人,他是一个大公司的老板,每次做重大决定,他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇,常常一边洗菜淘米,一边做选择题,这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气,几千万上亿的投资项目,怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇做决定?香港人说了一句话,让所有人都闭上了嘴。他说,这么多年来,我妻子每次做得选择题都很准,从没失误过,这就是直觉的作用。"" V4 X* E; r2 L; {5 B: B0 E
  "一家之言。"唐帅摇摇头,觉得不可思议。
9 {; ~6 D' A: ^' V4 N  "对于公司最高的领导者,有时候直觉比经验更可靠,直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资,还是用人。"
0 @- W2 v4 O9 Z: \5 e  "这句话,倒有一定道理。"
  f8 {  n5 j  _( M- ?  "别夸,我只是一个盗版者。"由甲自嘲道。
7 i7 x" f! y$ w: Z# j& K" m  "噢,谁说的?"
# z  v  j2 O" J& \) a2 a) {; M  "一个台湾人,叫曾仕强,上次看他的《中国式管理》有这段,就记下了。"
( Z# p1 Y$ |* F  {/ p$ f18  由甲的金钱观. F& D8 _9 i& X8 O" L# ?3 a  b
  从深圳到北京,三个钟头的飞行时间,大家都坐得很累。一下飞机,寒意逼人,四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳呆了整整五天,周一出发,周六才回。大家看起来风尘仆仆,略显憔悴,但气色都不差。! j+ b- u0 U/ A
  由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名,喜上眉梢,这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快,很少计较,颇有男人风范。她给金钱的定义是:这是一个能给自己带来快乐与享受的东西,而不是麻烦的工具。
# Q5 j3 q% \% X1 D8 n6 H  由甲有一次晚上出差回来,也是从机场到公主坟,司机见她睡着了,偷偷调整了收费器。到达目的地时,原本120元左右的车费,竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼,她二话没说,掏钱走人,没有一句废话,爽快得让司机都吓一跳,暗暗惊喜自己碰到了一傻冒。司机收了钱,立即下车围着车身转了半圈,赶过来殷勤地替她开车门,拿行李,微笑着说再见,那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。
" d# I9 }7 p" {; C- _1 Y- z  由甲这样的事,干过不是一件两件了,只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法,不需要别人的认同,也不在意别人的反对,更多的是我行我素的作风。
( m' X& B- h$ O" k# @- [$ y  上了出租车,司机很殷勤地寻问由甲听什么节目。
" l! }, w# C: O9 F% [  "请您放点音乐,好吗?。"由甲按了按太阳穴,刚才在飞机上没睡够觉,头隐隐有点疼。4 R; ~. Q* t3 w. I) q9 X( r
  北京的出租车司机都很有个性,也很有礼貌,同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个"您",听进心里特别舒坦,自然服务得也就更到位了。- q5 u  T! Y9 T  [) S: ^0 i- }
  由甲并不是特意讨好他,这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位,什么身份,她都会尊称为"您",极少用"你"。曾经有一回,她施舍街边的一个乞丐,把钱递给对方时,说了一句,"您请收好!"乞丐足足愣了半分钟,然后泪水滚滚而下。
/ J$ L' M" s6 y# ]# T6 Z  由甲的这个习惯是受了一个人的影响。1 \6 B! T$ \7 I9 r
  那是她刚进入社会的第二年,当时孤身一人在那座城市流浪,身上也没几个钱。而由甲又铁了心的要做销售,从办公室文员改行过来的她没有任何经验,在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT,尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把,只收到两家公司的回应。一家是保险公司,另外一家就是互联网公司。
: |# O% W% Z7 _% E! g  由于对互联网的极其陌生,她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她,因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上,由甲非常紧张,也很惶恐。这家公司如果再失败,她不知道未来一周自己将何去何从,或许回老家吧,在这个城市里呆不下了灰溜溜地回去。
9 f. Q5 ~1 W2 A+ f  前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后,又把她引见给了一个年龄比较大的人事经理。人事经理仍然很客气,只简单得问了几个问题之后,又把她引见给了这家公司的老总。
$ X+ }% p7 J1 |: F  由甲没想到,这个老总竟然很年轻,比自己大不了几岁。他看到她踏进办公室,马上从座位上走过来,站在由甲面前,向她伸出手,说了一句话:"很高兴能跟您见面。"当时她的心情就跟那个乞丐一样,只差热泪盈眶了。4 g# E: h- v0 L$ m
  由甲就这样被命运带进了IT行业。这家互联网公司并没有存活多久,泡沫结束得很快,这家公司也如昙花一现般迅速地消失在滚滚浪潮中。年轻老总在烧完投资者的钱后,又回到了美国硅谷,当起了一名普通的程序员。然而,由甲却留在了这个行业,随即去了一家软件公司。这么多年,她心里一直有个遗憾,希望能再见到当年的那个年轻地老板,跟他说声谢谢!4 Y' D) r1 p) Z: _4 ~
  当年那种生活窘境也成了她记忆中不可磨灭的一部分,间接影响到她后来的金钱观,纸币就是安全感的代名词。有一次由甲看到某电视台一歌星讲自己当年北漂的故事。
+ P; m2 \/ w8 O0 P& D  男歌星讲自己住天桥底下,住王府井街道,住不通空气的地下室时,面带笑容调侃着;他讲自己在酒吧里唱歌一个晚上能赚200元,一个月赚6000元时,一脸的平静;他讲自己把6000元一张一张贴在墙上,准备接父母亲来北京,一夜没睡笑着坐到天亮时,眼睛滋润起来。他讲第二天去上班老板通知他,因为行规他只能唱一个月已经被解聘了,这个大男人在直播节目上放声痛哭。由甲在电视机前跟着他一起泪如泉涌。金钱对于生活在底层的人来说,实在是太重要了。
4 \4 A6 B8 D2 F6 k% P. H  "大姐,是您的手机响吗?"
# Z/ k: `+ \' x# d6 l( z  出租车司机的声音让她猛然回过神来,连忙掏出手机,打开一看是短信。就在同时,也不知怎么回事,只听见手机铃声一个劲地响个不停,再定盯一看,一条变成六条了,真是神奇。
2 U  `7 {, t, O+ s# w: J6 F4 F  q  第一条,广告,朝阳区某楼盘大降价,给你惊喜折上折;2 V9 I5 K1 J( v5 A; x. {" A
  第二条,广告,某高尔夫球场会员卡优惠大酬宾;( F. t% U% J+ }! F6 Q
  第三条,还是广告,复制手机卡偷听所有电话和短信;
, i6 i7 ]7 a& `1 f" p  第四条,蒋雨璇发来的:"花很漂亮,谢谢你。"* [# t! P9 W* j! l& j& e
  第五条,伍建辉发来的:"谢谢你的细心,伍建辉。"  P7 G+ a7 [! ]* n/ n
  最后一条,"明天下午2点记得去相亲,千万别迟到了。"
; w2 X) b7 ~) ]3 J* G  由甲的偏头疼终于发作了,这个病症已经跟了她十几年,一直都治不好。后脑勺的血管老是不停地胀痛,一阵一阵,慢慢延升到额头。
! @7 X6 V3 Z9 W. u' X! t8 A8 @: Q  司机从后视镜发现了由甲的异样,"大姐,怎么了?"8 o/ Z/ S" Z# z# {& L
  "师傅,麻烦您帮忙找个药店停一下,我的头疼得厉害。"由甲捂着额头有气无力的说道。
8 T1 C' c! X2 ]- {9 x0 l4 p1 Q2 g  回到家,眼皮在打架,倦得不行,刚才的药起效果了。由甲衣服也没脱,直接爬上床睡觉。这一觉睡到第二天上午十点才醒,偏头痛也奇迹般地好了。
7 \; o5 x0 m7 `& X. N1 v1 @- }' V% B第三篇  人性与管理
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第三篇  人性与管理( v; c) ]2 n  U/ }% p5 L4 j
19  解读人性. t! h& I9 d- y1 m
  唐帅星期天也约了人。
' y' H8 D: t9 [" t0 [  r1 X  他每月的最后一个星期天都有个固定的约会。- I( F8 b0 \7 P0 w
  那是一家位置比较稳秘的咖啡馆,唐帅要见的人就是这家咖啡馆的老板,还有一个是北京一家大学的教授。他们三人是在网络上无意认识的,因为谈得投机,又都在北京,于是从网友变成了朋友。$ j, }( \4 E1 [$ x: u0 j
  咖啡店老板姓秦,今年四十三岁。他还有一个身份,北京某IT公司老板,为人很低调。此人非常爱喝咖啡,又很有讲究,于是投资开了这个店。店里生意不好,确切地说一直亏损,原因有两个,位置太偏,没人流量;秦勇又有个癖好,喜欢安静的喝咖啡。来这里的客人不准喝高度酒、不准打扑克、不准喧哗打闹、不准带宠物,总之除了稳稳重重地喝咖啡、斯斯文文地吃饭、安安静静地读书、温温和和地聊天,一切喧闹行为都在禁止之列。
& _# H6 V$ @8 m' A: c. \, y- m  唐帅第一次碰到这样的生意人,竟然对顾客有这么多要求。两人相处久了,经过了解才知道这家店只是秦勇的玩票,目的是为了有个地方能让自己喝到正宗的咖啡,而不被人打扰。他一开始就没打算赚钱,赔本买卖也无所谓。即使一连三天没有一个顾客上门,他照样悠闲地喝着咖啡。! O: d6 u4 {4 H& j9 e
  大学教授姓吴,女性,教哲学。三十八九岁,一头乌黑的披肩长发,体态轻盈,举止得体。此人特别爱思考,是属于思想境界很高的那种人。: m- b8 u8 y! Q3 ^! B3 _5 s
  唐帅走进咖啡店的时候,两人都已在了。店里的服务生对他很熟悉,亲切的打着招呼。! F& N% Q! P3 E1 G9 n5 c
  "不好意思,迟到了。路上有点堵。"他向两位道歉。
8 {! Y6 p* n  q0 [  "今天气色不错啊。"吴玉珍笑笑说。, ^1 p( R' u: x: e  x
  "出差刚回来,很憔悴吧。"唐帅怀疑自己受秦勇的影响太深,现在的他对咖啡的要求也越来越高了。' _; Q! _3 b6 {! J
  "脸憔悴,但眼神却有一种兴奋。"秦勇戏弄他,"有艳遇?!"
3 E% k! d3 n. h; ?- \  "别说,还真让我碰到一个。挺漂亮的,就是太冷。"
1 K. k/ s, R% j8 }6 E4 Y  "想下手吗?我教你几招。"
8 b: Z  e( ~1 r4 I  "男同志们,"吴玉珍故意大声咳了几声,"除了女人,我们还可以说点别的吧。"# n0 O/ p% U- r# |- H
  唐帅与秦勇眼神交流了一下,没再继续。秦勇是那种性情中人,不做作,喜欢玩乐,喜欢思考,看人看物有独到的见解。这些特征唐帅都有,因此两人有很多共同话题。+ V+ f* h, g- Y/ |
  "既然你们说女人,那我也来说女人吧,讲一个故事给你们听。"6 w+ H. @* l; f( ~% |" q
  "好啊。"唐帅知道吴玉珍的故事通常是有寓意的。2 A7 L* G' h. d
  "洗耳恭听。"秦勇也点头示意。6 y) H2 l& R7 q4 q7 d
    "这是个真实的故事,发生在南方,那座城市叫无锡。"吴玉珍喝了一口咖啡,开始慢慢道来,她的声音细腻略带磁性,听得很舒服。
' P# K% h: i# ]7 r9 D3 T. s' D  "女的是一家电视台的主持人,生得明眸皓齿落落大方,男人是一个名声鹊起的青年作家。两人都还年轻,本不打算这么早就结婚,不料一不小心女方怀了孕,两人商量说还是先结了婚再说吧,于是就去登了记并选择了婚礼的日子,也怪女人天性太浪漫了吧,女人坚持洞房花烛要在船上才浪漫。
3 K' d5 i! A3 F3 `3 z' r4 j3 x  于是两人就搭乘了一艘太湖的游船。, L9 O8 ]: t/ f% c6 i
  半夜时分两人听见舱外许多异样的响声,接着广播说船触了礁,并在下沉,请大家赶紧逃生。男人就拉着女人跳出窗子扑进水里,那天夜里风高浪急,不怎么会游泳的女人只几下子就呛了水,正在这时她看见男人游了过来。* G2 B3 X  ]; _6 n' h3 ~, F
  她想这下子好了,我丈夫来救我了,于是一把拉住男人的胳膊。夜色中的男人忽然很凶恶地吼了一声:"快放开我!"女人还不知怎么回事时,男人一脚踹在女人的胸口上,这一脚踹得女人万念俱灰。
2 \* b2 _9 s4 T* D% t3 {1 ]! l; v  也许是命不该绝吧,女人最终还是获救了。女人上岸后的第一件事就是和那男人解除了婚约,并去医院打掉了那个不幸的小生命。后来有一天,女人接到了那男人托人转给她一封厚厚的信,信中详细地剖析了人性和人的本能,并不请求女人原谅他,只求女人好好活着并照顾肚中的孩子。"
1 F- }- }7 R: l) e7 ?% m/ H   "结果呢?"唐帅追问道。2 x7 @, Q: G4 [. W/ u3 a
   "男人自杀了,用了一种颇为奇怪的方式,据说那是世界最残酷的一种结束生命的方式。"0 j6 m1 c' O4 m% j' l& q
   "一个悲剧。这个女人并不值得同情,她害死了两条人命,一个是她丈夫,一个是她肚里的孩子。"唐帅说道。" {$ y! C2 |; k/ t8 l
    "夫妻两人都没错,他们的反应都是基于人性,所以都能理解。"秦勇的语气很平淡。9 p' H; \% {3 W
  "我把这个故事讲给我的学生听,结果他们告诉我:很正常啊,夫妻本是同林鸟,大难临头各自飞。"; f, I0 j" B+ L
  "呵呵,这说明现在的小孩看问题很透彻。"秦勇的率真让唐帅忍俊不禁。"夫妻嘛,不就那么回事!我老婆以前谈恋爱那会儿总逼问我,要是有一天我和你妈掉在水里,你先救哪个?害得我好几天脑袋都疼。如果现在问我,我会说:去你妈的,老子也不会游泳,先自己逃命再说!"$ C5 U6 H3 }: s- v9 y
  两个男人哈哈大笑起来。) n* z/ j3 v4 o
  "中年人的悲哀往往是经历太多,变得世故和麻木了。被许多人生经验所教诲,被定格,却自以为把握了现在。"吴玉珍平静地说道。+ {/ ]- E. W/ p; ?
  秦勇脸上的笑意更深了,"你说得对,我认可。那我再说一个社会现象给你听,你给解释解释一下。"缓缓吐出一口烟,然后才慢条斯理的说出来:
3 ]3 a" k0 A2 Q7 O+ h" l  "男人随着年龄变化,对女人也会发生很大的心理变化:年轻的时候第一眼看女人的脸蛋,第二眼看胸部;三十岁后第一眼看女人的腰,第二眼看女人的PG;四十岁后第一眼就能看出女人裸体的全貌,第二眼就能想象出她在床上的表现。"
, [! y8 C; L) {* G- H: O  见吴玉珍没吭声,秦勇调侃道,"是不是觉得男人很邪恶,很无耻?!"4 a5 E$ U6 v( q* m& e5 R
  "这是欲望的一种体现,也是人性的一种,可以理解。" 吴玉珍笑了笑,"你想看我生气吗?很抱歉恐怕让你失望了。"
7 p, m5 h! P* \; r! T  秦勇赞赏地点点头,"二十岁的人用对错去衡量一件事情,可以理解。小唐,你要记住一点,如果三十岁的人,还只用对错去衡量一件事情,那就是愚蠢。"9 f$ z8 m, Z6 c* a4 {' U
  "这话是对的,"吴玉珍也表示同意, "人的成熟首要标志就是接受,接受所有合理与不合理的存在。三十岁的人应该要成熟了。"
1 o4 l! s" x4 ~! M  "四十岁的人呢?"唐帅笑着问。6 E9 W* @4 n1 h# H+ R. W8 Q# {
  秦勇转过脸问吴玉珍,"你说说看?"1 ?. V2 W+ p" @8 w4 `: |
  "我想是包容吧。"
  P* b" `: o, V  唐帅的吸收速度也很快,"怎么理解包容?"( [9 l3 p' C9 f
  "每一刻发生的人/ 事/ 物,你都接纳得了,你都不认为新奇怪异,值得愤怒、抗拒,你都很自然的认为'他有权那样做、事情有理由变成那个样子'......而别人为什么做这件事情的理由,你可能还都不明白--而你都能先认可他们的'存在是合理'的,这就是包容心了。"# h6 G. W# Q7 M, o4 Q' W, j
  "不错,不错!"秦勇拍起了巴掌。"作为女人,你有这样的胸襟是很难得的。"
6 X; v; Z$ I# m, D0 c9 Q; g+ j  吴玉珍腼腆地笑了笑,"面对同样一件事情,二十岁的人,常常会去批判它;三十岁的人,更多会是理解与接受它;四十岁的人,只需要包容它。"
! E' `; }5 x; b1 V. R  "人生哲理啊。"唐帅重重的点了点头。
) F- J) r$ M+ X9 V  ]; \  "小唐,如果你想在管理这条路上,走得更远一点,那就花点时间好好研究一下人性。"秦勇喜欢教唐帅,看到他会有一种时光倒流的感觉。应该说,唐帅比十年前的他学习欲望更强,悟性更高。" d; Z* i8 W5 p, \3 R0 z% X1 o" v
  "是的。无论是政治家,还是企业家,成绩卓越的往往都是研究人性的高手。世界上的所有事都是人操作出来的,千变万化的关系和物质的极大丰富都是人创造出来的,因此增加解决事情的办法和手段,只会使人更加'精明世故'的活在表面成功的空间里。如果在深厚的人性基础上积极探索,那么你所要解决的事情就会变得很简单。"' D3 S8 S7 \, G
  吴玉珍刚说道,秦勇已经接过话,继续说道:* \6 F$ @0 A3 j+ p/ ^  }
  "知道一个公司的人力资源部经理首先要学的是什么?研究人性。一个人对于人性有了足够的理解,他看人包括看自己的眼光就会变得既深刻又宽容,在这样的眼光下,一切隐私都可以还原成普遍的人性现象,一切个人经历都可以转化成心灵的财富。在人性的利用与开发上,中国有个典型人物,知道是谁吗?"5 Z; _: Z" n& Z) K  R, f6 V7 B
  唐帅苦笑了一下,摇摇头。8 E) P/ U4 [4 B/ s8 C$ H
  "史玉柱。无论是脑白金,还是征途游戏,这两款产品的成功都源于他对人性深刻透彻的理解。"秦勇笑了笑,自嘲道:"他是用火箭的速度在赚钱,哪像我们,蜗牛的速度,还赚得都是血汗钱。"
# U! l' K# J+ V" P; w0 |  "别标榜自己,资本都流着相同的肮脏的血,没有本质区别。"
5 q5 F2 h& ]  A: l4 E  "你瞧瞧,"秦勇笑着对唐帅说道,"人民教师思想境界就是不一样。人家是雅,我们是俗。幸好,还有很多人连俗都算不上,总算心理平衡一点。"
" v; ~, G# T. k& v$ ^) R  "我就是没有资格的那类人。呵呵,能说雅俗的人,都得有一定资本。"
/ h5 `5 ?+ G6 ^; F  "那你是什么人?"0 D7 t( n" z  {2 m3 w" l& x9 N9 I
  "庸人。"
+ q  V* l! y3 e) ]  "雅人,俗人,庸人。"秦勇乐了,"说得好。"
) G8 o- B0 q' G) r; }0 M  
) C1 Z0 Q( f3 ~4 l( m# [6 M( t0 V20  职场比赛4 q+ t" I1 ?$ N1 A) g
  "前两天看了一篇短文,写得非常不错。作者也是你们IT行业的,一个著名的外企高管,刚退休。唐帅,你有空可以去看看,应该对你有所启发。"面对两人的嘲讽,吴玉珍已经习以为常了。
. e! w' J5 J7 j5 [  "说什么了?"# X3 T" c/ \) V8 `2 N; P
    "他把职场生涯比做一场体育比赛,分为初赛、复赛、决赛三个阶段。"8 n: V6 L+ C0 H1 @* A! p
  "挺恰当的比喻。"唐帅一听就很有感觉。  {9 P! f. J% w9 v
  "他说:初赛的时候大家都刚刚进社会,大多数都是实力一般的人,这时候努力一点认真一点,很快就能让人脱颖而出。于是有的人二十多岁做了经理,有的人迟些也终于赢得了初赛,三十多岁成了经理。"8 p! \" \( P: l" J  H, s' e
   "这话有道理。"秦勇也来了兴趣,"复赛又是什么?"
6 G9 y/ K; U3 B   "能参加复赛的都是赢得初赛的,每个人都有些能耐,在聪明才智上都不成问题,这个时候再想要胜出就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够,要有很强的坚忍精神,要懂得靠团队的力量,要懂得收服人心,要有长远的眼光......"
3 m2 @3 Z+ w9 _   "小唐,你是不是目前卡在这个环节?"
' j3 a- w2 N' t( x: ~  唐帅有点不好意思,摇摇头,"我才刚刚赢得初赛而已,离复赛还有很长一段距离呢。"
% W+ @( \# ], i6 h1 {$ D/ \   "你这小子有几点我比较喜欢。不骄傲,有自知之明,同时学习能力很强,更难的是保持空杯的精神。"
+ l$ }, W) Z( @  "怎么赢得复赛?"秦勇继续问道。
6 `, x% c  Q1 [; Y& F6 X& v  "看起来不容易,但,也不是特别难。因为这个世界的规律,就是给人一点成功的同时让人骄傲自满,刚刚赢得初赛的人,往往不知道自己赢得的仅仅是初赛。有了一点小小的成绩,大多数人都会骄傲自满起来,认为自己已经懂得了全部,不需要再努力再学习了,他们会认为,之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付,但是他们没有耐性,没有容人的度量,更没有清晰长远的目光。": m6 h% m7 Z* n- `" {( o  [
  "嗯,写得不错。看样子小唐你没有犯这样的错误。"
, n3 M* ?( Z4 ]! o/ \8 ?  "这类人,就像一只愤怒的斗牛,虽然猛烈,最终是会败的,而赢得复赛的人则象斗牛士一样,不急不躁,跟随着自己的节拍,慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了复赛以后,大约已经是一位很了不起的职业经理人了,当上了中小公司的总经理,大公司的副总经理,主管着每年几千万乃至几亿的生意。"7 ]& Y7 ?! w4 u- ^- C
  "这是我的目标啊。"唐帅毫不掩饰自己的野心。2 n, v9 k+ t( z2 e. }" @7 l- [
  "决赛的要求很高了。输赢就像武侠小说里写得那样,大家都是高手,只能等待对方犯错了,要想轻易击败对手是不可能的,除了使上浑身解数,还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用,赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进去别人的话,有些人的脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人就是他们自己,在决赛中要做的只是不被自己击败,等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的,最后高手之间的比赛,就看谁失误少谁就赢得了决赛。"
- c0 }, g% B, B% J+ b  秦勇沉默了一会,"怎么感觉说我似的?"
/ I( D' X, K, ]( s  "不是你一个人有,所有自认为成功的男人都会有这种体会。"吴玉珍说道。
! o5 i5 v/ J6 Z# V4 \9 c8 u; G8 b  "怎么说?"
: G3 H' o8 X' a! X. V; J2 r6 ^  "解释这个,又得说人性了。男人都像小孩子,在自己习惯的领域里玩得很熟练,但对人生整体缺乏感悟。能让一个男人抛开固有经验,去接纳一份新的观念,是非常困难的。男人的勤于动脑,使得他们能掌握资源调动能量,但是有能量的男人通常会使他,更加信赖自己头脑里已有的观念,所以常见这样的成功男人,刚愎自用的程度一定超过他心胸开放的程度。" ) b! l4 l1 t# M( G: ^
    "很有道理,那要怎么做?"4 E% n% R7 g; P4 r2 `7 i8 K
  "对新的东西能不加批判的接受下来,这是开放心胸的能力,也是聆听的能力,更是包容的能力--它们的基础就是自信。因为新的东西意味着改变,使人感到可能失去现有东西的恐惧。如果一个人并不担心自己会失去什么,比如财富、权力、感情、面子......,那么他便可以随时保持一颗接受的心,来面对每一刻的新体验。包容接纳,就是即使你不理解的,在你内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了,再分析,正面的纳入自我系统,负面的丢掉放下,而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面/ 负面的能量在你心中就都有了自己的渠道和去处,如此慢慢的,你的能量扩展到全都可以消化了,你自身也就转换得更高级了,你不就很厉害了吗?
" i5 b9 c3 u; E  t3 V  人的所有状态,都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富,再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到另一个极端感受之间,你走了多远,你体验了多少,那便是你拥有的能量与财富。"
2 y2 D! l: m! o* B& c& J    秦勇和唐帅都在认真思考吴玉珍的话。1 ?$ j7 G7 o/ S' i, |7 `8 Z7 z
  "我见过很多经济上独立的女人,极少见到精神上独立的女人,你是另类。"秦勇颇为感叹道,"今天很有收获。谢谢!"& T+ n% ~& r+ P* }, Q2 z
  
. ~; v: I( _% I/ x/ }21  剩女生活
! L& z, P2 O, y/ S4 {( m  由甲住在一个高档住宅楼里。这套房是她在2003年买的,不到70平米。一居室,麻雀虽小五脏俱全,现在早已超过100万的市价。即使在今天房价直线下降的情况下,仍然有不少中介打电话过来骚扰。
4 n0 [' |2 C0 \. |8 A( B; _) _  第一次走进由甲的家,很多人立马都会有一种反应,这是一个相当自恋的女人。
$ M- o8 @! q. }" o5 J  整个房间装修得非常精致,也极其干净。最特别的是,她竟然在卧室里腾出一块地,专门做了一个浴室,里面放着一个象船一样两头尖尖的大浴缸,浴缸周边铺着厚厚的毛绒绒的地毯。她花了几千元钱买的超级音响装备,没有放在客厅,也没有放在卧室,而是放在浴室里。" m. P5 y5 S9 V" D, H( f# _0 z+ D
  一看就知道不是居家过日子的女人。用她朋友的话说,由甲成为剩女很正常,不成为剩女才是奇迹。' B% c; F8 p" _+ @5 Z
  一个33岁的女人,在北京有套价值约150万的房,开着一辆红色马6车,没存款没现金,只有股市套牢的5万元钱,以及约10万的基金。在一家国内大型IT公司做着中层干部,下面管了几十号人。2 d) e5 K% w* j& o6 u% o
  这样的背景资料开出去,能吓跑所有的男人。
4 d8 }8 d- j" O* i  能力比她差,赚钱比她少的男人,因为自卑不敢靠近她,;能力比她强,赚钱比她多的男人,因为难以控制不想接近她。最尴尬的是年龄,条件好的男人都有家有室了,条件差的男人她又看不上眼。
: h; N7 C- J' o, F: Q  两年以前,由甲还觉得男人是可有可无的东西。经济上独立的女人,常常会有这种念头。说白点,女人之所以成为男人及婚姻的附属品,更多在于金钱上而不是感情上的依赖。
1 _( f- u, K! z) j6 q# G! q& A. v  自从过了三十岁,周围无形的压力,让她喘不过气来。
' i: j0 k& [. s. n- R  那时她并没有意识到处境的艰难,还以为自己很抢手。因为无数的男人对她说,你是一个非常优秀的女人。这些男人来自于她的同事,她的客户,她的朋友。这些年,她从来都没有花时间去了解,男人想要什么?她所有的注意力都放在了,客户想要什么?因为这些人才是她的衣食父母,侍候好他们是天经地义的事。* J4 B8 ~* |, t1 x% I$ q* Q$ h2 I
  相亲之后,由甲猛然醒悟,原来她在这些男人眼里,就是鸡肋。- t" N+ b/ Y) a6 P9 ^
  之前说她优秀的那些男人,都不是想娶她爱她的人;而真正想娶老婆的男人,要的是女人的美丽,女人的温柔,女人的知性,甚至女人的放荡。恰恰相反,他们最不想要的就是女人的优秀。
/ J9 w% W7 x- K1 z; e6 b& S( c  有了这样的认识之后,由甲对钱的欲望更加强烈。男人不能给自己带来安全感,但钱可以做到。于是她开始关注投资,买股票、买基金,买不动产,买到自己身无分文,靠着信用卡过日子。+ Q8 V/ h8 }7 g+ O) q9 u$ T
  前年正是股票全线飘红的时候,她一口气投入了20万。股市从1000多点一下子涨到6000多点。看着呼呼往上串的数字,她感觉自己像过山车一样血脉喷张。很快20万变成30万,又变成40万,再变成50万。想着一辆奥迪车,就这么轻飘飘不费吹灰之力到手了,她甚至有点后悔之前努力工作的愚昧。正当由甲梦想着这辆奥迪车能变成宝马车的时候,经济学给她上了一堂沉重的课。结果梦想中的宝马车最终变成了QQ车,现在还躺在股市里。
+ X* m. }. L: Y( |  楼价最高峰时,由甲在河北燕郊偷偷买了一套房,也是小户型,这套房她没让任何人知道。买房的心理跟买股票差不多,甚至比股票更蛊惑人心。她只去过燕郊一次,这个北京的隔壁邻居,隔着一条潮白河,就变成了两个省。由甲一下车,就看到售楼处排着长长的队伍,大家在干什么?抢号。2 j  X5 k: n  r  C+ V3 E
  那时候的楼市比股市更疯狂,股市是有钱没钱的人都可以玩;楼市不一样,没钱的人不能玩那是肯定的,有钱的人也不一定能玩。为什么?因为比你有钱的人太多了,好像全中国有钱人都在那一刻全都冒出来冲到了北京。7 T# E9 A, M! N" W. X
  由甲本来没打算买,只是来看看。人一站到售楼现场,那种震撼对于人的冲击是巨大的,很少人有定力做到无动于衷。当时人人都觉得,再不下手,这种天上掉馅饼的事就再也砸不到自己头上了。于是,由甲很快以6000元/平米当场定了一套房。4 O- G5 k. Z8 M  B. v! c
  一年半后,这套房亏了近20万。9 g& N; p. u) m1 o! w
  由甲的第一次投资以惨败告终,有她这种经历的IT人也不在少数。- C9 J% o6 K5 E% ~( d: g9 F/ a- x
  夜深人静时,由甲偶尔会坐在床上发呆,为什么自己要结婚?一定要结婚吗?男人能给自己带来什么?6 [; M4 G+ m! J5 h8 M
  他们给女人的就是金钱和感情。现在金钱已经有了,靠双手完全能养活自己。而感情呢,男人的感情可靠吗?忠诚吗?纯粹吗?现实中无数血淋淋的故事,及女人的眼泪告诉自己,男人的感情带有很多附加条件。而附加条件下的感情,要不,昙花一现;要不,花开千万朵;要不,辙头辙尾的欺骗;要不,完全的背叛。
* q3 X1 V/ n# u6 y4 c4 S) H  由甲想不明白,女人,为什么一定要结婚?7 x9 r) h4 `* m) _' T
  看到网络上把剩女的定义写为:嫁不出去的老女人。由甲心里极其悲凉,"老女人"这三个字深深的刺痛了她。这个世界极为不公平,老男人是男人的一种自我标榜,一种炫耀;而老女人则是女人的一种羞愧,一种耻辱。世俗的压力是无穷量的,它可以轻而易举地催毁一个人的信心,甚至她的生命。无奈之下,由甲又把眼光重新聚焦到了男人身上。# n7 X  s& V5 D* Q8 W  m
  今年年初,由甲给自己下了一个任务,35岁之前一定要把自己嫁出去。就在同时,姚祖山也给她下了一个任务,今年她所带领的团队,需要完成的收款指标涨到了130%。1 u' g: V/ f( M7 z
  由甲望着这两个不可能实现,却还要做成奇迹的任务,欲哭无泪。
6 ^2 M' U  A* K, s& x  , c/ C( y" ~0 M* x
  5年前,由甲迷恋过韩剧。. x4 ^! r" v6 E! Z6 T. r4 r
  那时正是《人鱼小姐》、《冬季恋歌》、《大长今》之类的韩剧席卷中国的时候。当年,在北京的地铁里,经常会听到《大长今》那首"乌啦啦....."的主题曲,作为手机铃声在各个角落响起。* R2 F5 _( I0 W8 U) z; y/ M' J
  就在那时,由甲看到了一个排行榜,列举了韩国最容易相亲成功的十大餐厅。她把这个排行榜,发给了她所有的女性朋友。几个闺中密友拿着这个排行榜整整取笑了一个星期。那时候的她,根本无法想象自己有一天,竟然也会成为这种餐厅的常客。也许过不了多久,在网络上,也会出现中国版最容易相亲成功的十大餐厅了。相亲过很多回的女性朋友,都有一个共同的心态:只要对方长得不愧对观众,兜里不穷得叮当响,随便找个人结婚算了,对相亲真是深恶痛绝。7 G: ^, j5 q  X3 a* l
  事情上,这个社会对剩女并不宽容。- I$ T$ y/ \" \6 C" f5 i
  他们甚至认为剩女是可恨的,这些女人之所以走到今天这一步,70%是因为挑,20%是因为烂,10%是因为丑。同时还给了三条出路:给离婚男士做填房;放下架子找个剩男,由于委曲心理作怪,离婚率不是一般的高;孤独至死。由甲在网络上看到这个贴子时,恨不得把原作者从电脑里拖出来砸死。
# @+ o7 m1 ]/ q- l. s  下午2点整,由甲准时坐在了约定的餐厅,这家餐厅有着整墙的明亮的玻璃。7 A9 ~) r$ P( _- H6 S- e
  由于销售工作的关系,她极少在约会时迟到。又看了一眼手机,已经2点10分了。由甲耐着性子,起身去餐厅门口拿了两本杂志,一本是房地产的,一本是理财的。直到现在,深套在股市和楼市的钱,让她闲暇之余仍然关心投资方面的信息。
6 b5 G' h& m5 n3 w" O  很快,2点半过去了,相亲的男士仍然没有露面。7 z- n4 h8 y% M2 A( s
  由甲决定不等了。这事要换到几年前,迟到一分钟她都早已扬长而去。现在真的是拔了毛的凤凰成山鸡,自己竟然会傻傻地等半小时,这种耐性让她都感到惊讶。
! k! `3 e6 Y) n/ _* O4 D# x  由甲走到停车场,一边给好友打电话,一边开车。- g) C+ E9 M. d( O$ [% q
  "苹果,有人放鸽子了。"
! d7 e. E0 D* a: {  电话里的那一头是她大家同学,外号叫苹果。现在早已经是一个三岁孩子的妈了。
7 n& `: M) y+ k& L! ?/ l  "啊?!有这回事,我马上去了解一下。由甲,别生气啊。"
) X# B2 ^* B' G; o' S. t  放下电话,由甲把车开去了一家女子俱乐部。她是这里的会员,练瑜伽有两年了,对自己形体和气质,还是很有帮助。9 {( \, L0 k1 G: e+ j9 f! {
  同学苹果直到晚上才给她来电话。吞吞吐吐的说了一大堆,又是道歉又是解释又是述说,讲了大半个钟头。由甲领悟能力还算行,把苹果说出的,及没说出来的,猜出了七八成。, H" ?) p8 x' n, N, @
  今天那个相亲的男子并没有爽约,早就来了,坐在那个餐厅的一个角落。从由甲踏进餐厅的那一刻起,她就成了别人眼里的观察物。而这个男人之所以没露面的原因是,由甲太优秀,穿名牌衣,开名牌车,容貌漂亮,举止得体,落落大方。得出的结论是自己配不上,自形惭愧不好意思出来见面。
; n2 c2 c5 ~* C: U+ e  由甲放下电话,冷笑了一声。这么一个又虚伪又懦弱的男人,看着也烦,幸好没出来丢人现眼。如果真像他说得那么好,自己能成为剩女吗?他不使劲浑身解数狂追才怪,怎么可能丢之大急。1 |& F8 D7 w7 S* r, P" v6 I
  由甲又朝镜子里看了看,自己长得并不难看啊,最起码中上之姿还是有的。当然无法跟蒋雨璇那样的大美女相比,但毕竟也曾是公司的九朵金花之一。只不过现在的八朵金花都变成了金妈妈,只剩下她一朵金残花了。3 h8 p% s" g3 X
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:23:29 | 只看該作者
22  奖赏技巧" C; W& q; Z+ ^% {4 E8 T6 @
  姚祖山看着眼前的两员大将,心里很欣慰。这次的谈判非常漂亮,可以称得上完美。怎么奖励他们呢?这让他有点伤脑筋。  ~) J4 |+ v; |( _. T+ F
  由甲喜欢钱,这是姚祖山很早就知道的。如果她只是喜欢钱,他不会重用并提拔她,这样的人很容易被竞争对手挖走。由甲有个特点让姚祖山很满意,那就是重感情。在由甲的内心深处,感情的份量是超过金钱的。
, Z# E5 D9 T: J) j  姚祖山这些年用由甲,一直注意两点:给她绝对的信任,给她对等的回报。# \" H( Y) g' B) f0 N5 |1 m
  在职场,上司与下属,想要做到绝对信任非常难。作为老板,他们更信奉"用人要疑、疑人要用"的信条,"用人不疑"更多只是说给员工们听得糖心炮弹。* F( u$ Z0 T  Y5 B% A, [
  姚祖山如此信任由甲,是因为有绝对的把握。- M6 B7 n' Y# T. O7 m- a
  首先这个下属是他一手提拔上来的,从一个普通的销售人员,到销售经理,再到销售总监。这个员工在职场的发展道路是他姚祖山铺好的。如果说由甲是匹好马,姚祖山绝对是她的伯乐,尊敬与感恩会让由甲对他很忠诚。9 Y$ O9 _5 s6 A1 m+ ?" s
  其次,由甲的脾气不好。飞扬跋扈惹人讨厌,职场人缘差,容易遭人排挤。如果他的上司没有很强的包容心,这样的人在职场中很难有立足之地。尽管她的个人及带团队的能力都很强,但没有一个好的平台,很快就会成为废物。换句话说,也只有在她姚祖山手里,这颗金子才能散发出光芒,才能发挥出她最大的能量,换个公司换个领导,她极有可能变成了一粒默默无闻的沙子。; E) X0 |. r  d3 ?* d- j$ b
  而唐帅,则不同。" X" D- j) ?& M5 o
  应该说,唐帅跟由甲是完全不同的两类人。由甲外向,唐帅内向;由甲爱表现,唐帅很内敛;由甲象勇士一样喜欢往前冲,唐帅则象谋士一样喜欢审时度势。# X3 m- o7 t" J, D8 y1 w
  这两个人都很聪明,资质都不错,目前起点差不多。但姚祖山认为,五年之后,他们俩在职场上的发展将会有差别,他更看好唐帅的上升空间。: o/ q& X0 N/ |) X8 m) e
  原因在于几点:第一,他是一个非常爱思考,并且悟性极高的人。其次,他很内敛,人缘很好,懂得避锋芒,看得清楚局势。还有一点,他的心态很开放,快速的聚集能量,会让他成长很快。
; [6 o; n) B8 o( S; M  从更早的时候,姚祖山就有意地慢慢训练他。给他平台给他机会,参与到公司其他方面的事务,包括这次的商务谈判,对他也是一种学习。等这次项目完成后,姚祖山已有打算调他到销售管理岗位去锻炼。轮岗制度,是一个公司培养人才的好方法。
, m# D1 L& c" a# `$ I$ J  大型公司都很看重内部轮岗制度的建立,天宇公司也不例外。姚祖山更倾向这种做法。轮岗制度是公司快速发展复合型人才的有效方法。对个人成长而言,轮岗可以强化沟通能力、扩展人脉关系、扩大视野范围、培养战略眼光,从而为升职做好准备;而对于企业来说,在轮岗中发掘优秀人才也是一大收获。
  }. H1 D3 F+ c$ @8 Y   姚祖山也看到这种制度的弊端,那就是近亲势力的繁殖,以及内部挖角的恶性竞争。所以他给集团建议出台相关制度,轮岗人员必须得到调出与调入部门的双向同意。8 s' ~: K- v4 |
   作为管理者,如何奖励下属是要讲究技巧的。对姚祖山而言,更希望自己的奖赏能发挥出最大的效果,这样也能让下属对自己更加感恩。如果一个老板给出的奖励,员工感到无动于衷,或可有可无,这是非常糟糕的一件事。错误不在下属,而是老板的问题。说明他看人不准,方式运用不当。
( z/ o' x, X9 o   上级与下属的关系,说到底,也是一种成交。只不过这种成交,跟管理风格有很大关系,笼统来说分为两种,有些领导善于跟下属交心,有些领导喜欢用钱做交易。姚祖山更崇尚的是前者,如何交心的管理风格。
- R, |" i$ @, ^  看着姚祖山陷入沉思,由甲和唐帅并不知道他在想什么?也不好问,只有静静地等待。* P! Y2 g  I7 O$ A
  姚祖山又想了一会,已经有了初步的想法。; X  h9 X3 f+ K2 u/ S
  "我们已经打完了一场硬仗,打得非常漂亮,这个功劳在于两位。"见由甲和唐帅脸上带着笑,他也笑了,"你们想要什么?"2 `* L6 Y8 I* V  z1 F* u
  "老板,"由甲看了一眼唐帅,又接着说道,"我什么都不要,就给我几天假,睡睡懒觉就行。"- o* w* g3 U; G% b$ R+ m# S
  "由甲这次确实很辛苦,最大的功臣除了老板,就是她了。"唐帅没搞懂姚祖山真正的意思。) |3 k" O# C( ]+ H; W2 L) a
  "呵呵,由甲,你的这个愿望我一定帮你实现,但不是现在。如果把这个项目比做长征,现在我们还只是走了三分之一,还有三分之二的路没走。所以,你的这个愿望先在我这儿放着,到时记得提醒我。"
4 C; H3 F/ A5 h% e  "老板,放你那儿,说实话,有等于没有。"由甲是公司唯一一个敢跟姚祖山随意开玩笑的人。1 R- I* K/ \/ j4 E3 ^
  "那,这次,唐帅作证。要不要签字划押啊?"! ]! `5 q" ~7 \9 n3 p
  三人都笑了起来。
4 p6 m* o. l0 o5 p$ c/ b( H7 _  "下面有几件事情很重要,"看到姚祖山的脸色已经变了,两位下属也赶紧收敛了笑容,恭敬的听着。"唐帅,这个项目你要给我签军令状,只可成功不能失败。"
! o0 k7 y4 s, F  "好!我保证。"7 k+ P6 b& H. Q- S' ?* v8 |
  "其次,时间,我要的是时间,保质保量在规定时间内完成。如果能提前,你就是功臣。") ]: H. S. ^7 F8 o- U' Q! d- J
  "明白。"
! M: A8 G' m8 b5 v) V  "第三,项目经理及团队的人选很重要,你先考虑一下,尽快报我这儿来。"4 x# }! H6 @/ j5 g, m% c3 o# g; i
  唐帅开始在笔记本上一点一点纪录下来。
2 ^$ T  x. I8 c1 I/ G  "第四,保密。仍然是关键问题,你们俩都要注意,内紧外松。"
6 S9 f# E) V* U: y4 d" k  "好。"唐帅与由甲异口同声。4 _+ B; I$ R' k1 ]( b
  "第五,竞争对手。所有项目团队的人必须注意竞争对手的挖角,你要有这个敏感度,同时让人力资源密切关注与跟踪。"
8 s! e& v$ ?3 I  U9 u9 c  姚祖山很喜欢下命令的感觉,就好像任何事情都在他掌握之中,这让他有一种满足感。吩咐完唐帅,让他先行离开,然后再跟由甲坐在沙发上,商量下面更重要的事。
+ }% d% _8 T3 H( X' I$ U  "由甲,耀龙那边有什么动静?"耀龙是天宇最大的竞争对手。无论是产品线,还是客户群,百分之八十的业务都冲突,这些年一直打得难解难分,各有胜负。
2 M8 C! _2 d0 h- }7 w+ T  虽然金融行业并不是这两家大公司最主要的战场,但机会非常难得。这次的产品所带来的市场利润这么大,耀龙如果有丁点察觉,肯定会想方设法争抢和破坏。- I$ F1 n+ d6 @3 u5 e6 P
  "目前还没有。"由甲知道重要性,回答道。
: s+ Z( Z% u1 G( t! R  "你有三件事情要做。第一,耀龙那边的情况你要时刻了解并掌握。"2 J6 H- ~9 q0 n7 F" H/ }
  "知道。"
4 z4 R7 R) k- h% ^0 ?# w  姚祖山在下达任务时,下属一般只需要回答"是"或"知道"。不要多问,不要说废话。, K, l, p' X# p( A. p6 Q4 I1 l
  "第二,德阳银行的高层你要做好关系。这个项目的推广能否成功,他们的示范作用非常重要。包括对产品的评价、客户现场参观、全国市场活动的演说,到时都需要他们配合。"6 B3 ^/ ~8 V' E# U$ V
  "好。"
. b! w7 W3 y3 L  "耀龙如果察觉了,最有可能打两张牌,其一挖人,快速推出产品与我们抢占市场;第二招就是找监管机构出面,阻挡我们全国推广的速度。所以,第三点也是最关键的一点,监管机构的关系,这次我想让你出面去做。": M$ v. e; G. z4 r% b( N$ D- L2 T( t
  姚祖山的这番话,让由甲很震撼。对于销售而言,客户就是资本,尤其是质量高关系好的客户,那是一个销售吃饭的本钱。任何一个公司的老板,都是最好的销售员,姚祖山也不例外。他手上把握着几个关系公司命脉的客户资源,其中一个就是监管机构。他的这番话更深的含义是,监管机构的关系网以后就交给由甲了。看着下属神情激动的样子,姚祖山心里很受用,这说明他非常清楚由甲的心思。
+ u4 i" V( c! c  "谢谢老板。"由甲重重的点点头,"我一定全力以赴。"5 ]% }9 ]: P* u3 W; j. j& \
  "这次谈判表现很好,我一直在想送个什么东西给你,想来想去,也只有这个够份量了。最重要的是,交到你手里,我很放心。") |8 \8 m+ J4 x: q( |& w1 \* ?% h
  "谢谢您的信任,我不会让您失望的。", O" I; b- j/ i" X- i6 ~$ J/ k0 u
  "好。每月的第一个周末,我都跟老何有约一起打球。乒乓球。你会吗?"/ s, a' m: d/ S
  由甲红着脸摇摇头。
: Z( C* W! H1 M+ O4 {  "唉,你们这些年轻人啊,乒乓球可是国球啊,这个都不会打?"
! h/ L3 k+ p0 C1 ^* c  "那这次您好好教教我吧。"2 m$ Q2 n, g/ k( j# B; E
  "得了,你赶紧找个教练好好学学。老何就爱好这个,以后多陪他练练手。你先去订个场子,这次给我们当裁判吧。"
! ^' b% m( U9 g' `" h# S$ l  由甲刚坐回办公室,高原就推开了门。! d* x0 |2 @9 j" m% P2 G
  "合同的事,现在怎么样了?"2 \4 v0 Q- j6 H8 u6 |: D! ^' t0 @
  "如果不出意外,本周就能签约了。"* I; Z9 K3 r$ i  w: {: b, x3 ^
  "行,你好好盯着。"
- x, T* u4 |5 y9 A  "老大......"高原欲言又止。6 e  c' j+ C) F, n$ D: t, b# B
  由甲还在想着刚才姚祖山的话,有些出神。高原见由甲没吭声,只好硬着头皮继续说下去,"老大,听说大山被调到分销部门去了?"+ _3 c" ]" G9 a
  "有问题吗?"7 D8 O$ J4 U# P; \+ T" V) D
  "这个项目确实他没操作好,主要是年轻没经验,我之前也没帮他盯着。不过这小子挺机灵的,人勤快嘴也甜,很活。刚才大山在我那儿说了半天,说不想去分销,还想在咱们部门干,您看要不要再给个机会?", {7 h8 d- q$ p9 ~  [. Q2 p- B
  "高原,我知道他跟你私交比较好,不过我不希望这个影响到你用人。做管理千万别做兄弟,到最后会害了你自己。"
( M5 ^; g+ _7 \  a- ^' n  "我知道,您是为我好。"高原点点头。
# t7 q* ?* g9 q$ T+ V  "你也是老销售了,机灵、勤快,是销售应该具备的条件,但只有这两个远远不够。想做大项目的销售,必须要学会用脑,用心。"由甲顿了顿,看了一眼高原,"分销比直销更锻炼人,更讲究人际关系。他的这两个优点做分销,也许能得到更好发挥,也更容易出成绩。"
% x( i, `; ^# \! i# g  高原知道由甲主意已定,点点头出去了。8 R- Q) Y1 ^; C9 b
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  唐帅的办公室也很忙。3 R9 |( l' H+ ~3 a8 h' l8 ]6 J
  他和几个部门经理正在商量德阳银行项目经理的人选。根据客户的要求,这次整个项目组都将在德阳银行进行封闭式开发。从需求调研,到研发,再到实施,都将由同一拨人完成。
5 w7 w0 e& W; d3 W6 ^/ G  这个项目不同于以往,最重要的是需求调研。需求把准了,研发才能做到位。所以项目经理人选非常重要,如何理解德阳银行的新业务模式?如何控制需求?如何让技术实现?如何评估风险?3 S% G2 x3 H. }4 S. h
  看着几个部门经理递上来的人选,唐帅没有表态,因为这几个人都不是他想要的。3 B" K2 c8 q/ U1 x" a- w. e/ p! Y
  "你们还有什么想法吗?"唐帅说这话的时候,眼睛朝陈辉瞟了一眼。/ j% i& y0 {6 I
  "还有一个人,我也觉得不错,大家可以讨论一下。"5 [( W6 [( i  y( X, W' Y7 t3 j
  "谁啊?"主管实施的王青春问道。) F) s7 m: ~& m; I; i2 W
  "格图肯。"陈辉说完名字,又看了一眼唐帅。
  q  o+ R7 K( F: r  "那个少数民族?"
' a& X- ~# T3 G/ J$ ]  "对,他是满族人,八旗子弟后裔,听说是正白旗。如果清朝还在的话,这小子就是贵族了。"陈辉开玩笑道。
% ~  l9 u! Z5 ?  "他有什么特长?"唐帅问道。% a# \, H, p9 i! l4 J( O; K
  "技术没得说,牛人。德阳银行这个项目技术上他肯定没问题。以前也做过一些银行的项目。唯一的缺点就是对银行新业务不熟悉。"  [7 S5 K+ r# f0 k6 W) H3 e% Q  O
  "既然是新业务,公司也没人熟悉。"有人说了一句。# H$ g0 ^# c& O6 \8 N3 E/ {
  "你们还有什么意见吗?"唐帅问了问,见没有人再吭声,"那就让他试试吧。陈辉,你马上跟他商量项目组成员名单,要快。"几个经理很快从办公室退出去,刚才还热闹的房间突然一下子变得安静起来,显得格外寂寥。2 f0 L+ o7 X& c
  
: n) d8 u& M% e3 B% [5 @( m) B: @# C23  初恋故事5 u/ b6 S" E1 z" i# Q9 T
  唐帅不太喜欢这种感觉,起身慢慢走到窗边,看着外面的天空和高楼。北京奥运会开完之后,老百姓感觉最大的变化,就是空气质量。以前老是灰蒙蒙的天空,现在偶尔也能看到蓝天白云了。: z. z3 J7 R+ S% Y+ @: B
  妻子田丽一直很奇怪,唐帅为什么每次看完电影,都急匆匆地走到人群前面?8 U2 z1 h) Q3 U7 J% R: z2 V
  其实每一个人,都有一些心里禁忌无法对外人说,唐帅也不例外。他无法面对电影院刚才还人声鼎沸,转眼之间空无一人的场面,有一种繁华落尽,尤为凄凉的感觉。而这个禁忌,来自于一个女人对他的影响,只因为她不喜欢。这个影响了唐帅一生的女人,她的名字叫许抒。唐帅的大学同学,也是他的初恋情人。
3 @9 H4 o3 u8 {2 e/ z; h. _+ H  唐帅在大学头两年,眼睛里没有女生这两个字。他最大的乐趣就是踢足球。别人踢足球,还有吸引女生注意的想法,就只有他,完全沉浸在足球的快乐中。
; k: j% b- N7 h7 m0 o1 w  夏天,是整个球队最喜欢的季节,每天能踢到晚上8点多。那时天都已经暗下来了,其他同学大部分吃完饭,洗漱完,拿着书本去图书馆或阶梯教室。这个时候,唐帅和几个爱玩的同学,仍然饿着肚子狂踢。在别人看来,黑糊糊的只能看到人影,但对唐帅而言,有速度的足球,他仍然能准确无误的感觉到。, L0 f3 ~2 I  y- q6 P
  除了编程序,唐帅所有的业余时间都放在了踢球上。体能消耗大,所以吃饭特别猛。有一回,四个人在餐馆吃饭,只点了三个菜,却吃了整整36碗饭。吓坏了餐厅老板,直到把锅巴都端上来了,几个人才不好意思。8 q( \/ _, \, u
  唐帅他们前脚一走,后脚就被餐厅列入了黑名单。
8 Z( T$ ^( U+ \/ _& o  由于饭量大,不仅是他,整个球队都是,如狼似虎般常常喊饿。2 l% F1 R9 B# k5 _/ u! a" F' T
  那个时候的大学还很纯洁,学生贫富差距不会特别显眼。唐帅也一直刻意把自己扮成一般的苦寒子弟。大家的钱都很有限,还要留着追女生。
% M. [& O: ]* B4 ~/ C/ m5 y8 Q  为了找到一个不花钱又解决问题的办法,球队所有人凑在一块想,团队的力量是无穷大的,他们很快想到了一个两全齐美的方法。
- _, s( N4 ^' k0 h, Q) j/ z' J6 B  那就是牺牲一个人去勾引食堂里的一个小妹妹。% G% _8 N- c1 {( u# e' r0 R
  很不幸,唐帅最后抽到了这个签,或许是大家早就预谋了。结果他一出马,果然有奇效。可怜那个长着瓜子脸的小妹妹,每天只要看到这个帅哥的一个微笑,或一句问候,立马心花怒放,喜不自禁。给整个球队的小伙子打饭菜,份量多得让他们都不好意思。1 w2 q3 R7 l+ R0 X/ q
  吃饭无忧的日子很快过去了。6 [2 C9 Y9 C, z  x- Y2 {. X3 M
  大三时,唐帅遇上了一个女孩,铁板一块的他终于动了心。  }7 @# K0 F- J& s3 Z, e4 q
  这小子要么不动心,一动凡心吓死人。因为那个女孩太难追了,难追的理由是人长得很漂亮,漂亮得让整个球队的小伙子都为之心动。6 i4 e) T, Z; |+ Q# Q- c
  现在的人,把这种非常漂亮的女人,称为极品女人,当年还没有这种说法。说得最肉麻最恭维的称呼,叫天仙美人。唐帅曾经在互联网上看到有网友教大家如何征服极品女人?有模有样的写了好几招。唐帅看完之后只有苦笑,这是典型的站着说话不腰疼的主。4 A! [. c$ |) C8 u) m3 N
  当年为了追许抒,整个球队都为之轰动,唐帅感觉不是自己一个人在追,而是整个球队在追,大家群策群力,想了各种招术。肉麻的、冷酷的、装帅的、玩深沉的、搞浪漫的、死缠烂打的,只要人能想出来的招,统统都用过。
, W. E5 C+ w$ {9 `* f  许大美人,毫不心动。, g3 _# L. K/ N( s0 ]2 M
  那个时候,唐帅已经欲罢不能了。有一回喝醉了,手里提着酒瓶,站在女生宿舍门前,大喊大叫。喝一口酒,叫一声,"许抒,我爱你。"再喝一口,又叫一句,"许抒,我爱你",直到嗓子叫到嘶哑。
9 E* G) g. j) @- p  第二天,唐帅就在全校出了名。
1 e  `& G# n  o+ h2 A  许大美人,还是不心动。2 S& [% D( z2 A
  唐帅最后被逼得走投无力,只好傻傻地站在美人窗前等待。挑了一个下雪的冬天,站在女生宿舍楼前面整整一夜,天亮前在地上画了一个大大的红色心,旁边写着"唐帅爱许抒一生一世",然后悄无声息的离开。5 [) x! ^1 w! u  K
  第二天,唐帅终于如愿以偿的病倒了,许抒也终于有了反应, 这个反应也仅仅是托人给他送来一盒感冒药。这个举动却让唐帅欣喜若狂,感觉黎明即将冲破黑暗到来。3 b: L# Z, N; Z) W9 v
  病一好,唐帅又想出了一个令众人跌破眼球的招。
9 \1 ~  Y5 ^/ {, o+ y) I2 |$ O  他要为心上人做一把钥匙,打开她那颗冰冻的心。为了把苦肉计发挥到最大极限,他跑去学校附近的一个小作坊里,花钱跟师傅学车床和磨具的技术。同时通过队友到处散发小道消息,随时跟踪并报道他的行程。经过四个周末整整一个月的时间,愣是把一块黑不溜秋的生铁,磨成了一把同样丑陋不堪的钥匙。) K2 I; J8 @3 S/ d" z% a
  车床师傅听说,这个长得白白静静的帅小伙,花钱学手艺做钥匙是为了打动心上人,深受感动。于是好心帮忙把钥匙打磨美观一点,被唐帅立马拒绝。唐帅故意把双手十个指头,弄成伤痕累累的惨样,再拿着一把丑得看一眼就忘不了的钥匙,跑去找许杼。' y4 A* W! B6 i. `1 h0 I# \) D7 f
  结果一击就中。" ]: K" K2 l; A  j& R. v
  事后,唐帅再回想自己的那些举动,感到不可思议。可是,当年他在做的时候,丝毫没觉得不妥,跟自己编程的感觉极其相似,整个人处于一种亢奋和疯狂当中,用一句老套的话说:痛并快乐着。' X3 o9 b5 R* I# j6 G) H/ g
  很多人都以为,唐帅这回终于抱得美人归了。
: J3 x, D! Y/ W& k6 o% s  结果是,这个美人抱在怀里的时间太短了。大四一毕业,她突然跑去广州,招呼都没打就消失得无影无踪。等到唐帅心急火燎地跑去广州,人家又去了黄土高原。直到那时,他才弄明白事情的整个真相,原来这个许大美女在追她高中时的初恋情人。" _# u3 n- Q2 S  u" d% ^1 C0 X" p. \
  多么可笑的一件事!
% U4 O3 e3 [& j7 ]5 m1 [  最后的结局是许抒流着泪请求唐帅的原谅,然后义无反顾的走出了他的视线。唐帅经此打击,对美女彻底死心,最后找了一个相貌平常却贤惠体贴的妻子,田丽。9 G5 A2 D3 |7 [, ~) R0 U
  他和田丽结婚没多久。突然有一天,一个同学告诉他,许抒也在北京,并且已经结了婚。结婚对象并不是她的那个初恋情人。唐帅一个人跑到酒吧喝得迷酊大醉,烂如软泥,一边喝一边吐一边默默流泪。
$ S( S# d/ P0 V& h. u- O6 w  那段日子,他差点处于崩溃的边缘,捏着写着许抒手机号码的纸条,像囚轮里的困兽一样苦苦挣扎。一边告戒自己不要再去做傻事,一边又忍不住想去偷偷看她。这种心理较量让他痛苦不堪。
) A/ x3 m" ?0 C$ s/ B2 R7 e. d; M0 ^  直到有一天早上,睁开眼猛然看到田丽,红着眼担忧的看着他时,突然想通一件事:错过了就是错过了,这辈子他和许抒都没这个缘分。
- q$ N% p+ R/ H  a0 d* F0 G( Q  自那以后,心态平和很多,也能渐渐正常生活与工作。/ u, k/ K; A0 \9 G
  只是在每年的3月21日这一天,他都会去买一张手机卡,给许抒的手机上发一则短信,内容只有四个字:生日快乐。然后再把卡丢掉。5 A5 m& i! j  K
  年年如此。  @- y1 s( S4 y
24  英雄梦想) ?2 q- k; U0 i- o1 \
  格图肯在公司是个比较出名的人。) Z& }/ U. _# e' z
  一个是他的名字特别,二个是他的性格特别。
- M- A" Y8 @0 o6 G' ^  整个公司里,有两个人的名字,第一次就能被人记住,女的是由甲,男的就是格图肯。二十七八岁的小伙子,相貌平常,个子不高不矮,长得不胖不瘦,站在人堆里很不显眼,但做起来事绝对让人记忆深刻。
0 z$ c5 b; p6 p; t5 X1 M8 R) t  让他在公司一夜成名,因为一件小事。) y2 x# [. l# X: `
  那次,研发部门几个小伙子一起去餐厅吃饭。四五个人正在点菜的时候,旁边坐着一对小情侣,饭菜刚上桌,还没吃几口,两人突然争吵起来。这四五个人乐得看笑话,正准备瞅这这小伙子如何哄女朋友时,结果两人很快买单走人了。" L9 ]2 l6 K6 p6 f) B
  就在这时,戏剧性的一幕发生了。* K* y: f( a( v7 G( \
  格图肯突然坐到刚才小情侣的餐桌上,拿起筷子与碗开始有模有样的吃起来。其他人全都傻眼了。, c$ k% F' r+ f+ ]2 A' [
  "弟兄们,过来吃啊!"格图肯招呼大家。
" j) k$ E3 U/ ?; o  "老兄,这是别人吃过的?"有人忍不住说了一句。4 m0 h4 U& m+ d: u6 _
  "是啊,又不要我们买单,不吃白不吃。这桌菜根本没动,放着也是浪费,我们为什么不可以吃啊?"他理由气壮的说道。
3 ]7 S7 j9 A( x! K  "这碗筷别人动过了。我们又不是没钱,干嘛吃别人吃剩的东西。"又有人说道。) o* V9 Z- N4 p1 L( f; F
  "又没有传染病,怕什么?"
5 c: B2 Y' R; f! q& t  所有人摇摇头,不是钱的问题,而是面子问题。
8 t4 U4 r/ E4 s9 s0 @0 T, L: X  }  "死脑筋,你们不吃我吃。"格图肯真得一个人津津有味地吃起来,浑然不觉旁人的目光。服务人员准备过来收餐桌,看着他大吃特吃的模样,也不好意思了。2 r/ h% c2 a" a5 C& v) c- x+ Q9 v
  结果,格图肯一个人坐一桌吃饭,其他的人都围在一桌吃饭,直到结束。/ C0 l! T4 R. m6 D9 {. U- N
  第二天,格图肯的故事就在公司广为流传。, |% P. q  n0 \/ v) S
  唐帅对格图肯的记忆也很深刻。3 W! s9 o5 n2 c7 w
  当年就是唐帅在清华大学校园招聘会上发现了他。这个其貌不扬的小伙子没有一般程序员的神态。他给人第一眼感觉就是懒散,和颓废,像一文学青年。好像天底下没有任何可以吸引他的人和物。3 q: L# o7 ?1 N
  所有人都在填简历,做介绍,忙得不义乐乎。只有他,完全置身事外。东看看西瞧瞧,一幅漫不经心的样子。可是,当他发现桌面上摆放着几本最新出版的程序书籍时,脸色突然变了。唐帅无法准确形容格图肯当时的表情,或许就像在沙漠里呆久了的人,突然发现水源的那种欣喜若狂吧。
3 O1 D; \# Y4 i4 r4 {( j  唐帅就在那一刻,决定要他。! v0 ^* p+ q( a# O( P) D
  作为程序员,大家都有一种共识。除非那种天生适合编程的人才能成为行业的顶尖高手,剩下绝大多数的程序员只能归入"平庸"之列。所以,对一个普通的程序员来说,最大的快乐莫过于自己能够带着团队干一件事,并且得到大家的认同,如果是别人做不到的事情,那更是一种荣耀。" p" \! F  s, R) K' w' L
  格图肯刚进入公司时,万丈雄心,总怀着一种改变公司、改变行业、改变世界的英雄梦想。两年之后,他的心态慢慢平和下来,终于认识到,自己跟公司其他程序员没有两样,原来都是一样的普通和平庸。2 s3 w: B* Q' L0 B# d2 N
  格图肯悟性不错,很快调整了思路,因为那时候他明白了一个道理,做技术与做管理的差别。学技术的人最开心的事情,就是通过自己的努力完成别人完成不了的事情,或者自己认为比较难的事情通过努力完成了。而作为管理者,他会觉得把一件事情安排和协调给别人,并通过团队其他人的力量完成它,那时最开心。2 [" s  g6 s7 h8 i5 q
  正是因为换位思考,格图肯在公司大环境的熏陶下,成长非常快。个人职业生涯也顺风顺水。从初级程序员、高级程序员、到软件设计师、再到系统分析师,最后到项目经理,这一路他走得都比别人顺利得多。
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:24:01 | 只看該作者
25  最荒唐的事
& C$ Y0 Q% F; n4 _% Z: m3 Y% Y  名单报到姚祖山那儿时,一切都很顺利。* G' g2 S% b$ U% O0 K7 s/ b: H
  姚祖山只说了一句:"没有任何意见,唐帅,我相信你的眼光。"  u8 d5 `- N! l- u6 V- z
  由于客户要求全封闭式现场开发,所以这几个人都得到深圳德阳银行那边办公。临出发前,唐帅和陈辉,带着项目组成员一起出去吃了餐饭,又去了KTV唱歌。6 l4 A& X) Z1 o( W* O
  唐帅邀请由甲和高原也一同去了。
' d, M1 d3 L0 n+ g7 F' O% @  一瓶瓶啤酒下肚,一桌人都喝得有点多,说话也越来越随便。其中有一个人提议:"我们来说个有趣的话题,怎么样?关于女人。"  g$ R* |. C7 |7 p$ u. v* t& o
  "什么话题?"大家都很响应。1 B5 E; i8 }3 F# p- V2 R
  "说说你这辈子,对女人做过的最荒唐的一件事?"
& I9 y9 A, j* |8 O) h  Q  这里面除了唐帅和陈辉,其他几个都没结婚,自然兴致很高。唐帅朝由甲看了一眼,见她没有任何反应,也就没有阻挡,让兄弟们乐一乐。
4 q3 E. F1 C( V& O  陈辉抢先说道:"兄弟们,不要说得太过份,有咱们的由总在啊,呵呵。"
) ~. \+ p4 d/ \) k% {6 N1 t  大家都是哈哈一笑。
% X+ m3 `; ^0 b. Y  "我来说,"有一个人首先站出来,"我在小学六年级时,暗恋一个女同学......"刚还没说完,所以人都起哄,"张成,你够可以的,早恋早成那样!", {5 |+ s- z" N( j; g5 x/ a8 M  q# i
  张成尴尬的笑了笑,"你们还要不要听啊?"
7 B6 s  C# t4 s; B! {/ G  "说,说,快说!"
  ?* u3 t& R* W  "那时候太小,屁都不懂,总觉得这个女生太拽,眼睛都朝天上看。为了让她注意我,我就想了个招。放学的路上等着她,递给她一个桔子,还要求当着我的面把它吃完。她不要,我就威胁要打她。这个小女孩一边哭一边吃。看着她离开,我心里挺美的。结果第二天他爸妈就到学校找老师,把我告了。"# Y+ c" @, ?& f' M2 z6 a
  "后来呢?"3 Y( L6 N' f  [3 ^) [5 j! m
  "我被我老爸结结实实打了一顿,我的初恋就这样结束了。"8 k0 H$ g4 t  J# s7 y0 ~. C
  大家哄堂大笑,纷纷打趣他。紧接第二个故事开始了,说话的人是李家东,一个非常活跃的小伙子。  N. M2 }+ g9 B& U
  "我来说。我上初中时,有一天猛然发觉原来男女有别。于是开始对女生很好奇,总想弄明白她们跟我们到底有什么不同。那时候互联网还没普及,到哪儿查资料啊,只有图书馆。我翻了很多资料,问题是没有一本书给我解释女人和男人的差别。没办法,我找了一本新华字典,把所有女字旁的字全抄下来。我当时想啊,这些字之所以加了女字旁,肯定是有原因的。等抄完了所有的字,我也就找到原因了。"# V7 {8 [) O1 B! X
  大家笑得更厉害了,"家东,你现在明白男女有别在哪儿吗?"9 Q% D" }& ?! F
  有人问了,"家东,你不要告诉我们,你现在还是处男吧。"# e* n/ L2 V9 I, \1 R4 e4 o+ S
  整个包厢笑翻了天。
; c; w9 s( H( s: G, f" a% j2 m  "各位,各位,我也来说个故事。"大家一看领导说话了,立刻安静下来。原来是陈辉。唐帅也来了兴趣,"我们都来听听,说吧,陈辉。别叫我们失望啊。"" `  g) ^: k3 ~% X8 ~& h8 q: h, T
  "你们这群兔崽子,比我早熟。我对女人开窍已经是读高中了。那时候我发现了一个有趣的现象,就是女同学都不想面对我的眼睛。我看她们时间久一点,她们就会非常害羞,或者马上低头,或者转移视线。我觉得很有趣,然后花了半个月的时间,把我们班20多个女生全都测试了个遍,结果她们的反应惊人的一致。只除了一个女生另外。"8 b) f, O# }6 x
  "你是不是被人当色狼打了?"有人调侃他。
  a2 c; A; j, c) m  "这个女生的反应完全不一样,她也盯着我看。我们俩就像两只斗红了眼的公鸡,足足盯着对方看了一分钟。最后我得出一个结论,这么特别的女生,我得把她娶来当媳妇。"% [0 g  K6 O+ B. x# R# T: O
  "真的,假的?"" ~( F4 ~! u0 w- X+ N: [9 `
  "骗你们干嘛,我从高中追到大学才追到手。她现在就是我媳妇啊。"
& |7 Z( Z0 C& ?* z# i: ?! K+ M7 b  这回连唐帅都坐不住,笑了起来,"陈辉,真有你的,厉害。"1 F% z8 r1 R1 }& F* I9 w
  "你别光听我们说啊,老大,你也说一个。"陈辉把矛头指向了他。) a/ _$ m5 h" U* z
  唐帅第一反应就是许抒,心里某个角落像被针扎似的,生疼。他端起酒杯,轻轻抿了一口,才缓缓说道:"我跟你们都不一样,心思单纯得很,只想着读书,哪来的这么多乱七八糟的想法。一直到出了社会,才想起没个女朋友,刚好你们嫂子又没个男朋友,于是两人一拍即合,就好上了。"6 z# \9 w" o0 |' w
  话音刚落,嘘声一片,显然大家对这个答案都不满意。
( |: N  V: K+ N; v2 Y3 m' o) s0 x. L  "我来说一个吧,"大家一看,竟然是由甲,很快注意力都从唐帅那儿转移过来,"我来讲,对男人做过的最荒唐的一件事。"
- l/ c, ^6 ^6 o  大家马上兴致又高了起来。
$ W( ?& `! ~- D- N  "不是我的故事,我一个女同学。那时还在上高中。我这个女同学跟班上一个男同学好上了。那时候学校对早恋禁得很严,发现就开除,于是他们俩就偷偷地来往,这样过了差不多一年时间。有一天出事了,他们的关系被学校发现,因为女同学怀孕了。"5 L' `6 r! p5 _9 I9 b
  由甲说到这,停顿了一下,朝在座的所有男人扫了一眼,略有所思。
  e$ c9 S, n9 M: U* g# B* b9 r  "后来,全校师生都知道了,事情越闹越大。男生的爸爸在当地有些势力,他找人吹风,说是这个女同学勾引他的儿子,这事越传越像。一个只有17岁的女孩,面对如风暴似的指责,她只有一个选择,就是逃避,于是很快她就上吊自杀了。学校也怕把事情闹大,一切都恢复了平静,就像没有发生过。那个男同学高考时分数很高,顺利的进入中国最好的大学。学校把他当成楷模供着,用他的故事激励所有的后来者。故事讲完了,你们觉得荒唐吗?"
& d4 ]/ w0 d) ?& ~  唐帅注意到,由甲的眼圈有些发红。
% L8 ~: c! W" L/ ?6 Y  "好了,很晚了。今天就到这儿吧。"他站起身,带着由甲先走出了包厢。两人站在大堂的过道上等着其他同事。6 v6 q% G! v; T' d! {& }5 ]
  "真事?"唐帅心情也不大好,拿出一根烟抽着。
0 J5 J& N8 D2 f( d' W  "嗯。"由甲低下头。
/ a* ~. V& `( b8 y1 n& Y- [( o  "忘了吧,真过去十几年了。"
( g/ _0 b9 q$ R  j  "你能做到吗?"由甲抬头看着他,"人不是万能的,也有控制不住自己的时候。特别是感情。". S1 D/ L, k+ K( m% E- e
  唐帅又想起了许抒。把刚抽了两口的烟狠狠掐灭,扔到垃圾桶。今天真是活见鬼了,人人都在提醒自己去想起这个女人。9 T# H; @( l/ ^& `% n9 Q8 k
  由甲把车开到高速路上时,眼泪才流下来。( E$ X: B+ i1 v* G& x
  当年这个事情,一直都是扎在她心里的一根刺。因为这个女同学死的时候,她第一个发现。曾经那么美丽那么鲜活的一个生命,就这样轻飘飘地吊死在她们女生宿舍的门楣上。而这个女同学不仅跟她同桌,而且还同床,是她最好的朋友。1 t& w: \) v- O1 y- b0 }; Z
  这些年,由甲每次给乞丐施舍钱的时候,看到他们欣喜而又感激的目光,都会想起这个女同学。为什么这些乞丐如此辛苦如此艰难,他们仍然坚强地选择活着。而十几年前的那个傻瓜,仅仅因为别人的闲言碎语,就轻易地选择了一条不归路,死得如此不值。
  A8 N( [) g5 \4 [  由甲抹掉眼泪,抬头看了看闪着星光的夜空,小雪,你在天上过得还好吗?
% o. |8 z  v( J) v. R' {  对这件事念念不忘的,还有一个人,就是苹果。她和由甲不仅是大学同学,也是高中同学。这个已经死去的叫小雪的女孩,并不知道,她的死对两个好朋友带来了多大的心理影响。由甲和苹果在大学校园,非常独特。因为她们俩就像修女一样的生活,拒绝所有男生的追求,孤独而又美丽的度过了女孩最灿烂的四年。$ C& J$ l2 w0 }) W
  % k( b: O  v5 ]7 |! O
26  一份大礼
! N. s; _( M; J/ D5 s0 w  周一一上班,由甲就进了姚祖山办公室。
  y+ x; M, p# i3 t$ n$ C) z  "老板,你这周的行程都安排好了吗?留一天时间给我吧。"8 U3 P1 l4 W* Q0 y
  "有事?"
8 J" V( ^2 w) P6 [1 a  "嗯,有件事希望请您出面。"
9 U$ d; W* S2 n- l8 ]% p) y  "见谁?"
6 N7 e: U8 H; r, y  "德阳银行的老总伍建辉。"
- h  m% P4 s& N' P% y5 f  姚祖山看了一眼由甲,希望她能再解释一下,"这周三,伍建辉会来北京开会,我想安排你们见一面。"* s* P# l. s6 ^. j! N1 m
  "目的呢?"
  d8 i( b5 p2 {6 t  "送份大礼给他。") V+ ^5 B5 W6 _* h
  "大礼?!"
/ z2 H: V8 N% {1 |0 V  面对老板的疑问,由甲微微笑了一下,"伍建辉最看中三样东西,时间、成功和风险。现在前两项我们已经在做,并且双方的目标一致。唯有第三样,风险,我们没有帮他实现。所以我想请您出面,把这份礼物送给他。"/ n: E9 F: P  N9 }2 z7 ^  T
  "由甲,你倒很会做人情啊?"姚祖山已经明白了。( i( }; {# d" M# C; [
  "老板,如果我真的会做人情,应该自己去送,怎么还用劳驾您呢?"由甲打趣道。
! h! e1 w0 X. f* C  "呵呵,同样的一份礼物,送的人不同,收礼的人感受很不一样哦。"
  ]& k3 A  G! b" G6 m( T: ?& ^  "那还不是老板您的面子大。我一个小兵去送这份礼,人家反而会觉得我们赚了他不少钱,想巴结他。您去送就不一样了,还能拿个人情回来。"3 V) z3 ^* A* }8 Y7 l5 f
  姚祖山被由甲恭维得哈哈大笑,"别给我拍马屁。说吧,想送多大的礼?"# N. @: I6 d6 W! g
  "零首付。"
7 x6 m8 r( M3 r8 E: V  "你倒轻松,三个字就把公司要收的100万给抹掉了。"
7 W7 P1 g* n0 V" A& r9 x  "我们最看中的是合同金额,目的已经达到了。对伍建辉而言,我们无论怎么保证项目成功,都不如不收首付款给他的震撼更大。这样一来,他更相信我们的决心与实力了。我们不是不要这100万,只是推迟到项目成功时才要,给他吃一颗定心丸。"0 \( ?! X( p7 |- Q, \
  "说得有些道理,好吧,那说说你想我带回什么?"
+ n+ U" O% y, |. ?3 e  "我们需要他全力配合客户现场参观,以及全国推广时的演讲嘉宾。"( \: R  y: R' M. e2 p" h$ C
  姚祖山站起了身,笑眯眯的走到由甲面前,点点头,"丫头,有些长进了。不错。那我再考考你,这份礼物怎么送才能让他更容易接受呢?"
4 I% u$ A9 M# [& G& e) J& U  "幸好在您问之前,我想到了一个方法。"由甲夸张得抹了抹汗,"否则过不了你这一关,我就得卷铺盖走人了。"
1 k5 I: h( k* |7 h  姚祖山大笑,这个下属某些地方很得他喜欢。
$ H6 F* M: L8 ?+ E& j5 Q. \7 E! N  "您不是喜欢下围棋吗?伍建辉也喜欢。这次我就给你们俩订个茶楼,好好切磋切磋,顺便让您也过过瘾。光下棋也没意思,那就设过文雅的赌局吧。"
7 h. h- H7 n) ~9 b  "你就这样让我把100万赌给他?!够贵的啊。"5 c! {$ M$ _' _. A
  由甲乐了,"呵呵,所以你一定得输。"
' h/ `  O. L2 {$ y0 L  "这盘棋下得不过瘾。"
( N2 Y2 T- Y0 e  "'醉翁之意不在酒',您赢得可是过亿的市场啊。"
: U) g2 g  C( D) M, E6 l: }# ]% S, y  "就这么办!"姚祖山两眼放光,似乎已经看到了市场朝他打开了庄严的大门。# s, n6 U0 |5 U
  6 E* H! h8 _. m  a" {
  格图肯项目组上飞机前,唐帅又叮嘱了一遍,再次强调时间和质量的重要性。所有的小伙子看起来都精神抖擞,信心十足。: p, _. p3 a/ N- t2 F
  唐帅看着他们,想起几年前的自己,一时感慨,话也多了起来:
" D8 ~6 k  @/ m3 o  "你们去到客户那儿,不比在家。也许有些地方不习惯,也不方便。多忍耐一下。格图肯作为项目经理,无论是工作,还是生活,多关心自己的团队。还有一点,与客户的沟通非常重要,有什么事情多注意双向沟通,互相理解。"- P$ \% b+ T! d0 t, i5 g& @( d9 d
  大家点点头。
! |5 ~) ~7 J5 a* x6 G0 ]. P+ r3 V  唐帅走过去在每人肩膀上拍了一拍,"去吧!等着你们胜利归来!") ?' L3 w' Y5 s' z- p$ ?+ R7 c
  看着大家走出办公室,唐帅又跟陈辉叮嘱了一番,作为他们的直属领导,陈辉需要密切关注项目的整个进展过程。陈辉已经隐隐感觉到,这个项目的特殊性,似乎唐帅和由甲都极为关注。自然也不敢掉以轻心。
% H  w2 m. ?. ^: g: _3 h  由甲从洗手间出来时,听到楼道里一个男人声音,"背,我点背啊。好不容易有个签约的项目,竟然被人耍到分销部去了。"
2 }/ T7 V0 }2 {* a8 d, ~8 n9 v2 a  听着声音像王大山,由甲顿了顿脚。; ~# ?8 [& L4 D# U2 K7 ~( c
  "是啊,业绩没了。我跟你说,以后千万别找销售能力强的领导跟,特爱显摆。这个老女人,都已经做到这么高的职位了,还跟我们抢功劳。难怪,嫁不出去......"
' T7 ~. O. {% I4 U/ R  A8 h2 S( \$ W  由甲已经听不下去了,窝着一肚子火回到办公室。王大山的那句"难怪,嫁不出去"老在耳边回旋。端过杯子狠狠喝了几口水,又站到窗前吹了吹风,才慢慢平静下来。+ Z1 w' Z0 A' |5 ]
  由甲坐回到桌前,开始思考问题出在哪儿?
, u' p/ m$ H" r  王大山之所以会生气,甚至怨恨,是因为他觉得不公平。项目是他谈下来的,而领导却抢走了功劳。换句话说,直到现在,王大山都没有意识到错在哪儿?还认为自己销售水平很高。% K0 K4 F; j8 b! I6 _
  由甲觉得有必要给大家开个会了。销售跟单,不知道自己赢在哪儿,也不知道自己输在哪儿,这是很可怕的一件事。王大山有这样的想法,难保其他销售不会这样想。% E% ?2 ?5 K( ?$ H0 X* D; y
  她查了查日历,刚好到月末开销售会议了。于是给整个团队发了一封邮件,加了2个小时的销售培训课程。) s* H' W7 n1 Q* [' I3 W
  苹果打来了电话,约她晚上吃饭。
9 l4 T) y' m0 @% s& Q$ x! B  由甲知道,这个老同学又要当红娘了。如今这年代,年龄大了的女人,如果不结婚那就成了一种罪过,一种耻辱。
0 W: Q7 Q4 F  d; f, \4 s7 o7 D  两人约在由甲公司附近一家餐厅吃饭。因为常吃,公司出面和周边好几个餐厅签了协议,只要出示工牌,都能享受8折优惠。. s# \9 ~5 [+ l8 V; ^
  苹果看了看她,欲言又止:"知道,上次和你相亲的男人是谁吗?". ]9 {2 x. o$ z: R9 Y" e) J8 I
  "谁啊?"由甲一边点菜一边跟服务员讨论。
& `; }1 n* D% P6 ^  "刘爱民。"
( w4 K2 z* G9 G( e8 A# S6 u$ P  由甲端茶杯的手颤抖了一下,水差点洒出来。"他不是在美国吗?"
8 _4 K+ b( P  k7 c3 ?  "已经回来有半年了。"
; B/ g2 @. H% p5 n  "怎么回事?"% H; `: J8 `* p# I( j9 u
  "他没有结婚。"$ U2 {3 Z9 D& B! m) |0 u
  由甲沉默了半晌,"为什么?"
+ {( l/ S# d( u  "你说为什么呢?"苹果反问她。' P# U5 |' n4 q( H" P( h1 m
  "他是他,我是我。"由甲看了一眼苹果,眼睛瞟到窗外。- p$ d5 r7 V+ r
  "由甲啊,这么多年了,难道你还放不下。"7 s9 [1 y+ T3 C
  "苹果,你现在过得幸福吗?"
8 v$ s& M/ Q& l- E6 B% S) O. w  "当然,我有爱我的丈夫,有可爱的孩子,有温馨的家,这就是一个女人的幸福。你可以用眼睛看到。"看着老同学还陷在心理阴影中,也很心疼,"这个世界不是每个男人,都像那个王八蛋一样不负责任。绝大部分的男人,他们是值得女人去依靠和信任的。小雪都已经死了那么多年,你为什么就放不下?刘爱民难道还不够爱你,不能给你信心吗?"
4 ~, K# D( g0 C+ ]  "当年,那个王八蛋还不是一样很爱小雪吗?"8 d) E! r; N4 S- W7 r( L
  "那你是打算不结婚了?"
# Y' C4 B7 C# g3 \4 x7 B' H  "无所谓结不结。"6 ]8 e& O; N$ v+ C
  "那你相亲干嘛?"$ \. m7 W  C: g
  "既然不爱,随便找个人结了,然后再离了,也就没人说闲话了。"由甲理直气壮的答道。  m, h& l/ p" J6 B' ?
  
8 k8 I/ |4 E4 E5 C27  销售有几重境界7 H+ D4 B/ s8 N  T: ?) V
  很快,销售培训的时间到了。
& u! v+ t) Y! u( ^: l1 W" n' I* j( y  由甲看着下面黑压压坐满的销售,足有几十人,心里很沉重。
: M" c; T/ M$ t! M& t/ f; L! }  "你们当中,有刚做一两年的新销售,也有做了七八年、甚至十年的老销售。今天,我不想讲大道理去教你们如何打单,这方面的培训与书籍实在太多了。我只做一件事,帮助在座的每位同仁,清楚知道你自己的实力,到底有几斤几两,离高手还有多远,差距在什么地方?"
# I+ c0 p, P: U+ s6 `9 N$ L  由甲说完,看了一眼全场,大家都被吸引住了。, ]8 k+ t8 w& |/ c! E2 Z
  "我的题目是:销售,有几重境界?大家一起来探讨吧。"这个话题非常有意思,培训室里马上热闹非凡,大家纷纷议论起来。"有答案的可以说出来。高原,你来记录。"由甲说完坐在一旁,开始慢条斯理的喝茶。
2 h, t2 {! b+ S  马上有人站起来:"我觉得有三种,初级销售卖产品;中级销售卖公司;高级销售卖思想。"" ]. |# r( z- n* H- z2 z9 z
  由甲点点头,"有道理,高原,记上。还有吗?"
" t* u6 E" Z6 ]# B  又有人发言了:"我觉得高级销售应该是,你到什么公司人家跟你买什么。"
: ^. t* o+ G7 T$ P/ v  由甲又点点头,"这点也对,也记上。大家想到什么就说什么,先全部都记上,最后我们一起来总结。"
( k7 i  B9 B& ~3 Y+ q  一个女销售站了起来,"我在网上看到一个说法,说电影《英雄》中,秦王领悟了剑法的三种境界:第一,手中有剑、心中却无剑;第二,手中有剑、心中有剑;第三,手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界......". m7 l# d" B. x: n3 F' K
  她的话还没说完,整个房间哄堂大笑,连由甲也忍不住笑了起来。
. E# f$ ^( Z. w  W. ?  女销售被吓坏了,坐也不是站也不是,脸涨得通红,不知道自己说错什么了,有点怯意。看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口,大伙不会笑。现在从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里,说出剑法的三层境界,感觉很怪,又很好笑。4 \) D- R/ s" Q/ U2 C3 N" g6 U
  由甲抬起双手,示意大家安静,"你说得很对,没说完吧,继续。"
/ \" w( C8 V& ^- K  女销售得到了总监的认可,顿时精神十足,挺了挺胸,声音脆脆地说了一句:"销售也是如此" ,然后坐了下来。
- s' l, t+ \3 F- Q3 B7 M& F3 Z  "这就完了?!"高原正记着,突然没了下文,忍不住问道。) z2 T% r, \+ \- F
  女销售脸上的红潮还没退去,重重点了点头,"完了。"顿时,屋里又爆出一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思,又站起来说话,"对,对不起。被大家笑得一紧张,把后面最重要的给忘记了。"7 O3 [8 ?+ P; V; k  k: l2 e
  由甲看着她,想起了自己刚入行做销售的情景,也是这般无知无畏,顿时心生怜惜,"好了,大家不要笑了。"又指了指女孩,"坐下吧,没事,说得很好。下一个?"( f8 R$ K2 [6 y0 t/ N
  "我来说两句。"
- K) ?" C7 h# T+ V3 u$ x  部门经理谭虎一看,正是自己部门的资深老销售王海涛,随即冲他点点头,"我认为三流销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将,就能创造优良业绩;有人却费尽心机、无所收获,而且承受着巨大的心理压力,究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界,他们已经不是在销售产品,而是在向客户充分展示自己的人格魅力。"* s' i' X0 x& N  L1 E$ f
  话音刚落,掌声雷动。5 \! [/ Z1 K; ^5 F2 j
  谁知,那个女销售突然站了起来,"我刚才忘记说得,就是这段。"' X/ l1 E7 V) A+ D. c; h: i
  由甲看着她,一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头,太嫩了。就因为这么一句无心的话,她已经为自己在职场上树立了好几个敌人,而且还是水平远胜于她的敌人。由甲低头沉思,自已帮不了她,也不想帮她。走入职场,这是每个人必须要走得路过得关。过不了只能怪自己能力太差了。
* j2 N; V  G  t& D$ ^  "坐下吧,下一个。": R% }# b7 y- h8 A9 z3 O( c' l8 Q
  "我也来说几句,"站起来的是张维,这也是一员老将,由甲对他印象比较深刻,做单思路非常清晰,"下面我要说得这段话,不是我说的,是听来的。"张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训,一上来就说明自己的立场。
2 U2 E  c, y% J7 A$ W/ Q' b; E' _# y  "初级的销售多半是处于'围人'阶段,就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧,比如:客户发掘、接近客户、推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。"
6 d' ?  P0 d2 W8 H, T/ ?  由甲看到有不少人在点头。
8 z, R/ S/ b5 i5 Y  "中级销售是'维人', 就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外,有了更高要求,比如:需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是需要复杂技术及售后服务的产品,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励"涸泽而渔",而是强调"放长线钓大鱼",他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售,都是"维人"的高手。"% C0 A& ^, m) R9 k0 ]0 r& H$ `
  开始有不少人在沉思,特别是老销售人员。
. d+ m9 ^8 u  a& @8 \% q  "销售的最高境界是学会为人,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,真正能够帮助到对方。他们看中的成交,不是做成一两个单子,也不是赚了多少钱,而是通过买卖的交易过程彼此交心,从而达到相互尊重相互为对方创造价值,因此这种成交是他们追求的最终目的,也是销售的最高境界。 "7 c7 k! Z2 d4 W* x  d* |" L$ D
  张维一说完,由甲带头鼓掌,紧接着全场都跟着鼓掌。7 L- v7 ~6 s$ L- Y" Z* c; x
  "说得不错!"由甲表扬道。" a% ?- |, Q2 l1 m: z
  张维赶紧站起来,"大家误会了,这些话不是我说的,是一个很牛的前辈说的,我只不过是叙述一遍而已。"
0 p3 R% q" h( R1 e  由甲再一次看向大家,"还有吗?"
* G7 C4 K1 w1 p1 k% ]  这时,又有一人站起来,"我觉得销售的最高境界是,买卖双方都没有把它当作是一种销售行为,但是实际上销售却已经完成了。", d5 f$ @3 g' [) L" i4 d
  "我觉得销售的最高境界是:感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑,才能真正感动别人。"0 j5 U3 h- T7 `8 J& n6 C% k
  看着大家七嘴八舌的讨论起来,由甲觉得差不多了。
! V4 W8 n- w6 p' E  "我今天并不是给大家一个标准答案,我也给不了。因为销售是一门艺术,而且还是一门很高深的艺术。这个职业有个特点,入门很容易,门槛也很低,但越往上走越艰难,而且没有止境。武侠小说有一句话:强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此,每个人对销售的理解都不相同,特别是对销售的最高境界这个话题,见仁见智。3 C8 @% [, X7 b' T& B
  我希望通过今天的讨论,大家能够清楚地知道,你做销售处在什么水平,是初级,中级,高级,还是达到了最高境界?做单子,最怕的是不知道自己为什么会赢,也不知道自己为什么会输?做销售,最怕的是妄自尊大,也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态,跟比你强的人学习,不停地学不停地悟,慢慢地,你就变得越来越厉害了。"( u" p8 a) a. _+ w" u1 c+ J
  整个房间安静极了,所有人都在沉思。
% n2 Q1 w: z; J1 B* m0 H  由甲说了一句"散会",然后扬长而去。至于这些人今天学到了多少,由甲也帮不了他们,这需要靠每个人的悟性了。
2 K0 H1 A% f# q1 `  9 v& y/ R9 s- z* y, a
  唐帅这两天有点烦。
0 x* S: _& A& a, k7 a" K" U  工作上倒没什么,主要是来自家庭,确切地讲,来自于田丽。两人结婚已有五年,恋爱两年,加上一起共有七年时间了。两人在一个屋檐下共同度过了七年时光,仿佛弹指一笑间。想想不可思议,然而却很平常。
# p, I8 x4 E& V  如果让唐帅现在讲讲,对妻子印象最深的三件事,恐怕他一件都说不出来。这些年他的心思完全铺在工作上,极少关心身边的这个女人。她的温柔,她的善良,她的体贴,她的勤劳,这些他都看在眼里。这也是他认为娶田丽做老婆,是当年做得最对的一件事。) @3 j5 F  g  B( F! p
  唐帅回报给田丽的是,工资的完全上缴,及相敬如宾,还包括洁身自爱。他觉得这是一个男人对一个女人的尊重。但如果要他拿出当年爱许抒的那种狂热与挚爱,那是强人所难。人这一辈子,真爱往往只有一次。给了一个女人,就没有多余的心再给别人了。: G( {5 d! d9 z
  田丽想要一个孩子。/ R2 u, J" }+ v- `  B; c6 V
  唐帅认为她的要求,一点都不过分。毕竟结婚五年了,经济基础也有了,后顾之忧也没有了,那还有什么理由可以阻挡一个小生命的到来,但他却迟疑了。
* C. g3 W* v" p1 ], B, c- Z  唐帅给田丽的解释是,现在的全部重心放在发展事业上,不想家庭的事而分心。他更希望这个家能他一个轻松、自由而温暖的氛围。所以,推延1-2年等自己事业上了一个台阶,再考虑孩子的事更妥当。7 s0 R3 t7 q2 Y1 H
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 樓主| 發表於 2015-4-10 12:24:27 | 只看該作者
28  真正的高人
4 n% b* F7 m2 G: r  由甲第一次见到老何时,非常惊讶。
+ Y  }7 f% o4 @1 d. H& O  这个人就是姚祖山推荐的那个监管部门的领导?!如果不是姚祖山跟老何站在一起,她跟他平常打照面,绝对记不住。
, n0 o  k9 e+ V% V  老何的样子实在是太普通了,很像一个大学老师,年龄比姚祖山大,偏瘦,个子不高,眼神没有一般领导的精明,像湖面一样平静。此人没有官架子,非常和蔼,讲话轻声细语,不快不慢。说起话来好像事事都在征求你的意见,其实都是按他的意思在办,却给人感觉很舒服。
) m7 i' O, y0 j# @* A" I  三人在一个贵宾室打乒乓球,确切地说,是姚祖山和老何在打,由甲在干些打杂跑腿的活。5 j9 o8 q, W- H- H; e0 _1 S8 n# V
  这是由甲第一次看姚祖山打球,不得不承认,水平不是一般的好,应该是非常不错了。自己虽然是菜鸟,但也经常看中国国手打球,这点鉴赏能力还是有的。老何的水平似乎还在姚祖山之上。两人有输有赢,都沉浸在体育运动的较量中。
8 S% u& C3 l- r  K- b' s  中场休息时,姚祖山突然接了一个电话,然后轻声对由甲说道,"大老板电话,你先陪老何随便聊聊。"然后又跟老何打了声招呼,去了另外一个房间。
9 w! r, c3 v/ I3 J7 s( e- o4 T  L; K, ?  老何接过由甲递过来的饮料与毛巾,笑呵呵地指了指旁边的位置:
) M. k1 ]  l3 @. k  "坐吧,你也辛苦!"  l5 M6 A3 Z8 n
  由甲也笑笑,不客气地坐了过去。$ }! d# H2 m3 {- w' Y  G& X# |
  "我跟老姚认识也有不少年头了。"老何边喝水边回忆,"他的为人,我还是信得过。既然他把你推荐给我,可见非常信任你。所以不用拘束,随便就好。"% E' @" i( `# n. w
  由甲有些感动,微微点点头,不说话。( G7 l8 T4 E+ H5 ^& E
  "你的老板有个很大的优点,就是真,做人很真。想听故事吗?"2 J$ G* _( \1 V
  "当然想,特别是您的故事。"
8 U" B  O7 V* r5 ?  [  "小由啊,别拍我马屁,啊......"老何乐了,"这些年,我见过的IT公司已经记不清多少家了,套路和方法或许我比你还熟悉。"' l2 H/ J2 p/ ~5 [9 B
  由甲一听,马上收紧心思,"受教了,领导。"- H2 y( A3 w* S: E1 {% _& Z  e
  "好多年前,我还在下面一个省行,当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大,非常不方便,我住得地方离学习的地方很远。那时候,我还只是一个省行的干部,职位并不高,而老姚好歹也管着几百号人,但他从不叫司机来接送我。每天早上6:30准时把车开到我住的宾馆,7:30把我送到学习的地方。为了照顾我的身份,他特意不开自己的车,弄来了一辆普通的桑塔纳,开得很不顺手。但就是这样,整整一个月,从没间断。"
+ {0 z0 J8 p6 H$ k0 _8 `  老何说得有点久,停顿下来,喝了点东西润嗓子。  U! _8 {6 a4 ?; h
  "半年之后,我才知道,老姚那一个月每天都是凌晨5:00就起床。因为他家离我住的宾馆也很远。从他家,到宾馆,再到学校,就这三个地方差不多让他跑了大半个北京城。一天,两天可以,整整一个月,能跑下来,这份毅力是常人所没有的。"6 t- z- E1 Z5 I) g1 `
  由甲从没听到自己老板,如此感性的一面。" {+ s7 \8 G$ Q$ y( r, y
  "更难得的是,当时我手上根本没有什么项目,此后几年我也没有给过他任何项目,老姚一如既往地对待我,当朋友一样。又过了几年,我的职位越升越高,每年手上都有项目,金额都不少,但是他从来没有跟我开过口。"1 o" L+ B* Y5 A8 Z  S- t- K# Z
  见老何停顿下来,由甲笑笑说:"老板从不跟我们说这个,今天第一次听到。"
- ^& D' E0 G1 h0 q- C1 K5 ~  "小由,多跟你的老板学习,他能做到今天这个位置,很不容易,也很有本事,多学学,对你一生都会有帮助。": G9 L! v  y" j2 J/ _+ x
  "嗯,"由甲重重的点点头,"不仅是老板,您的话也让我受益匪浅。", y4 F4 s0 _; R5 D$ A
  老何笑了,"这话拍得我,也很舒服啊。"
$ b; s. \+ z2 l% N" j7 S2 H  由甲不好意思地低了低头,知道他拿自己调侃了。
, e% v9 X; t" p" f  "我儿子去国外读书时,我还没到北京。当时有很多公司都争先恐后要来送他。我知道他们打什么主意,不就是为了我手上的项目吗?有蛋糕就一哄而上,争抢不休,我见过太多这样的IT公司和销售了,不聪明啊....."% b; w/ Y) D  |7 n
  老何感叹的同时,由甲马上想到了自己和团队。$ A* t0 l+ ^6 A% }
  这些年好像绝大多数时间都干这种事,哪个银行或企业有了一个大项目,各个公司的销售都一拥而上,调资源的调资源,做关系的做关系,设陷阱的设陷阱,玩阴招的玩阴招。搞定客户和整死对手,是这个行业每一个销售高手,心里紧绷的两根弦,任何事情都是围绕这两个出发点而做。' Q4 U1 _& r6 ~6 M6 f1 U4 r) E1 ^* f
  今天听老何一席话,她才猛然发现,原来大家都推崇的这种高水平做法,在真正高人眼里,其实都是无用功。想想不可思议,一群高智商的人自以为在玩一场高智商的游戏,还以为自己是绝对的主角,却不知道,落在别人眼里,只不过是在干跑龙套的活。
+ k/ ^: e9 z1 l/ Y7 B, F' K0 }  由甲已经惊出一身冷汗,不敢再看老何的眼睛,脸上有点微红。% Q; q5 M' _' N5 M# B( u
  "这些公司我一个都没选,我只给老姚打了个电话,让他帮忙送上机,同时告诉他,啥也别做,啥也别买,只当自己孩子一样。结果呢?"老何故事没说完,姚祖山已经打完电话回来了。2 w, i  q! o, y
  "老姚,你自己说说,结果如何?"9 R, _  v6 `) ?8 \+ {
  "敢情你们俩在纠我呢?!我没做错啊。是你让我把小兵当成自己的孩子。那我半路上有急事,让他自己去机场也不为过,他是去国外独立生活,又不是去享福。"0 i6 Y+ U. z" R1 D1 y1 p
  "呵呵,你知不知道,小兵到了美国,第一个电话就是投诉你。"
" h5 o( [5 P  h+ v7 d" x  "我是给他先上一堂社会实践课。到了国外,再也不能象在家里一样衣来伸手,饭来张口的过日子了。我之所以这样做,就是让他明白什么叫做独立生活,训练他如何独立处理突发事情。"
8 I/ {$ S. v+ W. U2 I0 `5 ?  "你是不是派司机,在后面偷偷跟着他?!"5 t0 L( }; X% O! J6 u$ o+ H
  "啥事都瞒不过你。"姚祖山尴尬的笑了笑。
$ P# t0 i$ u' q& |/ f  6 D* s; a( k7 p3 [
29  何为成交
  G  o! s( ~$ x1 \' t1 V5 [  送完老何,姚祖山看由甲情绪不高,在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅,找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候,餐厅的人并不多,廖廖几个屈指可数,谈话也更为方便。" w( o9 d: P2 H) c$ C
  "怎么了?"1 ^6 v0 m- Q5 H2 I' c
  "老板,说真的,我从来没有这么沮丧过,实在没信心啊。"由甲抬手挡了挡头发,又舔了舔嘴唇,"在你面前,我感到自卑。"
" C2 W! {' E# G' g1 _: Y: ]  "噢?!为什么?"姚祖山觉得奇怪。" v4 A# _# I  f) h6 Z# V( H4 o1 r
  "我以前一直认为,自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距?"由甲耷拉着脑袋,像一只被斗败的公鸡,提不起劲来。" A3 @+ A6 {5 x
  姚祖山忍不住笑了起来,"天天看你张牙舞爪的模样,突然变得这么温驯,感觉不习惯了。这还是由甲吗?" * V( n' h2 B5 _. r! w4 w
  由甲也被他的玩笑话,逗乐了。
; P+ _3 ?7 [* c0 I5 `" h" M) T  "其实凭你现在的能力,我相信,在中国有80%左右的IT企业,他们的老板是很愿意为你打开大门的。"* @% g. S0 L" x* j0 Q  y
  "真正会录用我的,不超过5%。"" t- e) m9 p( G' Z
  "为什么?"! X/ Q3 D$ A6 q* [
  "因为找到一个能包容我,给我平台自由发挥的老板非常难。"
1 O) _9 ^0 y: `2 u  姚祖山点了点头,由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。; P1 |9 Q& g  S& c  q; n
  "我一直庆幸,跟着你干。"* q" V! S9 r" B9 D3 J  s3 F
  "想感动我呢?". r. R0 r& T' l( B! i0 ~
  "不是,真心的。"0 c1 {3 C& c  L# u& m( W
  "今天见到老何,有什么感觉?"4 A* K0 x  A/ V2 Y
  "他能收我当个跟班的,已经谢天谢地了。在他面前,我可能连自卑的勇气都没有。"由甲再次回想老何的话,感觉每一句话都够自己琢磨半天了。
7 o3 ?+ b$ r0 K/ ~0 s+ |/ M) R" W  "嗯,老何的水平,远在你我之上。"2 L* p+ U% Y1 r7 T6 o
  "老板,如果昨天你问我,销售的最高境界是什么?我可能会告诉你,人格魅力。"由甲想起了那天给销售团队做的培训,"但,今天你再问我这句话,我的答案变了。"0 Z( R4 k; D  H+ _1 Z$ N
  "你还弄出个销售最高境界?说说看?"
0 q7 V$ j' _: p, ~- Q0 ?3 `, Y  K  "人心。得到对方的心。"! j  C3 v$ C+ W" K5 J
  "怎么得到?"
! {, Q) q( j3 @% s. A. j  "拿自己的心去交换,交心。"$ N) e0 Y' \) K3 b' o
  "看样子,今天让你见老何,收获不少啊。"" k, A3 H5 L  _" z  X
  "感触很深。我感觉销售做到这样的级别时,会发现原来所用的,一切手段与方法其实都流于表面,反而越简单,越实用,越纯朴,越能打动人。"
0 }" {  I  m, {! p4 \  "知道为什么吗?"" F1 g; h1 c5 Z' y
  由甲摇摇头。
, u8 p+ s2 ^* c1 i  "通常能够到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生,经历了从简单,到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的反璞归真。"/ w2 |! t9 ?8 P- ^' `
  "对,对对。"由甲不住的点头。"刚才我在他面前,感觉就像小学生。"
7 }+ W& S% K8 `9 ^0 l  "老何一生阅人无数,眼睛很毒。你还没开口,他就知道你肚里的话;你才走一步棋,他就能猜出你五步以后的棋。由甲,我知道你业余在学心理学,但在他面前别去卖弄你的才华,也别去玩虚的,花样越多手段越多,越让他感觉虚伪,还不如实实在在,用你的真心去说话,做事。"" s9 L8 K+ K& }, c0 M
  "呃,"由甲点点头,"我记住了。"
7 i* J( {( p. |  "还有什么问题吗?"
5 c: e, M, U7 n0 t# C$ @0 G  由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过"成交"二字,"老板,您如何看待成交?"
/ G' n. t/ m) x- }; C  姚祖山愣了一下,"干嘛问这个?"
+ z4 u+ e$ D: R# y: J3 c  Q6 L  "感觉这个词很有意思。"
$ {! [/ f$ p4 K# e' [- u  "哈哈哈,"姚祖山笑着身子往后靠,神情轻松,眯着眼睛看了一眼下属,"说说你的理解?"
& D# p# N0 ]: Y8 _  "我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。"; z$ @) a' a4 F& y2 y9 P3 g
  "你说的是销售人员理解的成交,更确切的说法应该是交易,这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义,项目,可以'成交';职场,可以'成交';婚姻,也可以'成交';做人,更需要'成交'。但所有的成交,万变不离其宗,都需要交心 。") }: o, p# ^  h  x8 I/ l
  "啊?!"由甲愣住了,"婚姻也是一种成交?"
7 ^1 O2 Y* V! i' M  "是的,"姚祖山淡定的表情里,有一种历经沧桑的波澜不惊:"等你结婚后,就能理解这个词了。"见由甲还是神情恍惚,又补充了一句,"当然,男人与女人,对婚姻的看法有很大不同,或许这是我们男人的看法吧。"
" D) x. V6 o5 t* v  b$ U  两人都没再说话,喝了一会儿茶,由甲又转换了话题。
+ T/ f8 }9 _  ~$ Z. [  "老板,你的眼光很准啊!"
# w! U! V5 Y- w$ o  "啥意思?"
4 l, g; w$ W( i; n' R( B  "今天听老何讲完你的故事时,猜我想到什么?"
7 g1 H0 s% t3 n  姚祖山摇摇头,"你这个脑袋瓜子,思维跳跃得很。"
4 `+ G* f1 _9 S  "红顶商人胡雪岩在年轻时,慧眼识中王有龄,无私奉献了500两白银,最终帮助他考取了功名,因此两人成为莫逆之交,后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时,就看中他,并开始花精力去做投资,采用的方法有什么不同吗?"
6 [" d' B+ z2 `: u$ i6 g  "由甲,不要把你的老板看得这么势力,我承认有功利之心,但促使我们成为十几年的朋友,更在于惺惺相惜。我可以这样讲,即使今天老何不在这个位置了,他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往,是超越利益的。"
8 T( z7 z. C3 x4 p  "嗯,我能感觉得到。") O2 C; \4 U) Y# `: z5 q
  由甲听得意犹未尽,"老板,再给我讲一个故事吧。"% J( e" G' ~8 I& f# b) A
  "我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。"% i$ U9 J5 o4 O  t* y) C! A
  "好酒是越陈越香。"
* }( |. _. P3 i7 y* g3 R  "呵呵,那我就再说个故事给你听吧。"姚祖山也来了兴趣。
' J0 {0 B2 [# z6 M( S& ~* u. {, I  "几年前,我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了,因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长,听说有50多岁了,是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。
0 M' s/ j. R9 C( h  从老总办公室出来后,我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后,很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他,不是为了项目而来。只是想来看看他,像朋友一样来看看,哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻,挥手表示感谢。一年之后,出乎所有人预料,这个董事长竟然能够东山再起,重新坐回原来的位置。"
8 D  b; h! X% Y  "是我们那个大客户国华公司吗?"  s3 g" S; L1 y( ]$ l
  姚祖山点点头,"是的。他后来跟我成为了好朋友。"3 Y% L2 C# y# p3 a3 z2 b
  由甲眼睛突然闪出一阵光芒,姚祖山一看就明白了。"你不会又想到我在投资人吧。"7 _  }* S7 X% M& B
  由甲被猜中心事,腼腆一笑。
3 b+ w7 {; s# c; I- i  "如果我真是抱有很强的功利心,那个时候是不应该去看他的,容易得罪当权者,项目就更没戏了。只是我当时有一个念头:一句简单问候的话,对于我们来说,举手之劳,但对于陷入低谷和困境的人来说,给人温暖与鼓励,也许他会记住一辈子。"6 B5 v5 M/ H$ @% l/ @
  由甲乐了,"这不就是在投资吗?而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。"
, R7 T3 p8 ?5 ]# N7 L! T# g8 G' c  "这个年龄下台的人,职业生涯等于没有了。"0 b( N( f& r9 z* w: e3 a. p
  "这说明你看人很准啊。"
9 C  ^2 \" v4 t0 ^( R) u- U  "别把我看得那么神,我还没到这个水平。"! N0 T: r& u, S1 w3 W' X
  "好,起码说明你大部分是由于感性,小部分是因为功利。感性在于,你是用自己的心去体会他的心,所以你非常能理解他当时的心情;功利在于,对一个陷入困境的人来说,投资的费用非常低廉,而且极为有效。对一个处于顺境的人来说,投资的费用非常高昂,还不一定有效。对吗?"' {; E$ z! o; t' R/ }1 ?5 \
  姚祖山也乐了,"算了,我再争辩,倒显得我很矫情。"% l( w  @& o2 I- A
  两人哈哈一笑。
0 u5 g' V! P* d& C- {- A  "老板,从简单、到复杂、再到简单,这种境界什么时候才能达到啊?"( g/ {1 _4 }1 t  e
  "由甲,你现在要做到这一点还很难,因为你的沉淀还不够。你还处在从简单到复杂的这个阶段。因此你现在更需要训练自己,思考任何事都要把事物的正反两面看多,看全,尽量做到覆盖到全面。先做到这一点,再去考虑解决问题的手段,那是要看你如何运用全部资源的综合能力了。"0 M5 H" z+ f" n
  由甲突然想起自己刚踏进职场时,前辈的一句话:"人的一生如果有幸遇到一个好老师,好老板,这是一件非常幸运的事。"
7 _3 l6 B% D( j, Y  她看了一眼姚祖山,"老板,遇到你,是我的幸事。"6 y% k$ h4 F- f' H4 l
  姚祖山笑了笑,"人与人相遇,是讲缘分的。"
1 z% k7 u! J$ p. }$ T第四篇 男人的征服欲
5 I6 y8 b3 Z9 d$ W7 F# \; X- z30  偶遇初恋5 W7 p' D) j4 H. [
  唐帅压根就没想到,姚祖山对由甲的那句话,会发生在自己身上。7 I) O' g+ W0 g2 |
  "人与人相遇,是讲缘分的。"
5 b+ a6 F  w* X! Q  那是一个普通的周二,下了班,唐帅把车开上了路,才发现没油了。眼睛随便瞅瞅右边大约200-300米的样子有个加油站,于是就开了过去。
$ k; s8 f6 X6 y/ B0 S$ {  唐帅让师傅先加油,坐在车里没动。就在他转脸的一瞬间,惊呆了。在他的车并排另一条加油道上,也停了一辆汽车,同样的品牌,别克,连颜色都相同。车里坐着一个即使烧成灰他也认识的女人,许抒。+ E- L& V) ]1 O
  许抒在打电话,并没有看到他。8 `( l  O3 u# x
  这个女人,有多少年没见面了,也有十年了吧。相貌变化并不大,少了以前的稚嫩,多了一些女人的成熟,扎着一个高高的髻,掉下几缕碎发,没有任何装饰物,却感觉很有气质。从穿着打扮来看,应该过着较为安逸的生活。0 k" I. I' D( q( f! j
  唐帅一边痴痴地看着,一边回忆两人在一起的岁月。许抒边打电话边用手无意识地,卷着自己掉下来的一缕长发,很有女人味。这个小动作却让唐帅心痛到刀尖上了,曾经这是他最爱做得动作,一边卷着她的长发,一边傻傻地看她。; h4 |$ O. Z- E+ O8 D
  唐帅低下头,急急忙忙在身上找烟。后座的手提电脑包、身上的口袋,旁边的座位,到处翻了个遍。思想根本无法集中,哪儿都找不到,但他不敢停下来,这个动作能分散他对许抒的注意力。$ ?2 d9 E4 I, J: }9 F- N& U
  正在这时,加油师傅走了过来,告诉他油已加满。唐帅无意识的从身上掏出钱包给钱,顺便瞟了一眼,许抒正瞪大眼睛,一脸不置信的看着他。出人意料的是,她的反应比他想象中还要大,一阵手忙脚乱的很快把车开上了马路。
6 ]7 @& O% T, r; V  唐帅不知道其他人,在多年之后再次见到旧情人时,第一反应是什么?他以为许抒会很客气地跟他打招呼,然后说几句不咸不淡的问候,或寒暄的话。如果这样,他也会很得体的回应。) c5 N) _3 {$ `: d5 ?2 c
  现在,许抒反应如此强烈,反而让他脑袋一片空白。在一种无意识和本能的驱动下,不由自主的开车追了上去。: A* o1 [  [. [; R& v& E
  唐帅开车已有多年经验,还未上大学时,在没有驾照的情况下,他已经偷偷学会开他父亲的车了。
/ P- x) w" Z2 d5 }2 m$ q  很快,许抒被拦截下来。, K4 g3 ~6 R  p: `4 O% \
  当唐帅走到车门前时,许抒已经冷静下来。"你好,老同学。"她脸上带着淡淡地笑,"这么多年没见面,过得好吗?"
6 t; s0 b3 x0 b. O! y3 }  这句话,如果刚刚在那个加油站说出来,唐帅也会很冷静的回答。现在一听许抒的客气话,一股无名之火立即涌上来,他妈的,这个女人够虚伪的,心里没鬼跑什么跑?翻脸比翻书还快。
5 H9 I* W5 |3 t' m  唐帅很不客气地打开车门的副驾驶,坐了进去,阴阳怪气地回答道:"你是希望我过得好,还是过得不好?"
7 C; G9 O: X0 l# A2 z5 }; o& k  "当然希望你过得好,比我好。"许抒真诚的回答,面对这个男人,她一生都觉得愧疚。
4 d; r* H* R7 y- b  哪知这种自认为的真诚,落入唐帅眼里,却是另一种感觉,他更觉得她虚伪。
3 d% b6 ~0 I4 y- [( N  "让你失望了,我过得很不好。知道为什么吗?"唐帅转过脸直勾勾地看着对方,"因为一直忘不了你。"% G0 N& ^, `0 ]5 b* |% w4 L
  许抒脸色变了变,眼睛左右躲闪。% Z( y: Z) A/ K  O. U
  "这些年,你想过我吗?"唐帅继续逼问。) {9 u- \" X1 s" }7 {2 K$ A9 g+ k) U
  "嗯,嗯......"看着许抒越来越紧张,手足无措的样子。唐帅在心理暗骂自己卑鄙,把德阳银行蒋雨璇当初对付他们的招术拿了出来。不停地逼问,看看对方到底如何反应,以此判断她内心的真实想法。
9 x9 R. j0 ?1 l  I8 [7 e3 R" X  "为什么不回答,想就想了,没想就没想,说真话有这么难吗?"3 F1 x# t( N! b( ~
  许抒脸有点涨红,张了张嘴,最后仍然保持沉默。
: `! ^* M6 ]9 e* m  唐帅突然欺身上前,把她吓了一跳。"别怕,我只是想再摸摸这头发,当年我最喜欢一边卷着你的头发,一边傻傻的看你,觉得那是天底下最快乐的事。"
% E4 c7 X! N/ _2 s  @  许抒眼圈已经发红,侧了侧脸,避过了他的手。
8 V! n& r, V, W2 n. z- R* c  唐帅突然打开车门,一脚跨出去,黑着脸一声不吭走回自己车里,然后飞速开车离去,整个过程没再看许抒一眼。
3 ^9 E3 P+ r: I) J5 h  回到家,妻子田丽一眼就看出,唐帅心情不好。连忙迎上前,轻声问他,吃饭了没?见他摇摇头,又赶紧张罗碗筷。看着桌上摆满了饭菜,想必田丽又在等他吃饭了。唐帅曾经跟她说过很多回,别等吃饭,自己时间不定点。有时开会,有时老板找,有时要应酬。每每田丽都点头答应,可是下回仍然照旧。次数多了,唐帅也就习惯了。
  W' {  C$ E; R$ p$ H; o6 E+ U  唐帅洗了洗手,坐上桌,然后起身又从柜子里拿了瓶酒。) @/ e* p9 i5 Z1 [) u2 Z
  "你也喝点?"
) C. A1 Q9 x7 ~+ d2 u9 s' _  "好。"田丽是北方姑娘,酒量还可以。这点跟许抒有很大差别,许抒是南方人,滴酒不沾。
% \) h6 {7 ?" L, {# Z# ?  "最近工作怎么样?"唐帅边吃菜边问。
( v* r8 R  B, |# O& I  "还不是老样子。你也知道,那份工作很单调。"
( M1 c, V* P* d6 b6 U% s5 T  田丽在一家贸易公司做会计,为人勤勤恳恳,做事干干净净,是个好员工,但也仅仅是一个老实本份的基层员工。唐帅曾经想指点田丽,希望她也能在职业上有所突破。结果令他大失所望。因为田丽根本就不热衷此事。在她的眼里,工作轻松一点,压力少一点,钱赚多赚少无所谓,最主要是有一个幸福美满的家庭。
- H# q1 a, j* v) R9 F* k; ?  两人起初沟通时,常常出现这样的情景。每当唐帅给她分析职场里的人和事,讲得条条在理,唾沫横飞的时候。田丽会突然问道:"我上次在XX商场看到一条领带,很配你这件衬衣。下次我帮你买回来好不好?"
# V# ?; z0 {- i4 o2 q  唐帅哑了半天,然后苦笑道,"你喜欢,那就买吧。"4 D! t% x* ?$ }" g! V9 b. I
  田丽非常高兴,突然像醒悟了似的,"你刚才讲到哪儿了,我们继续吧。"
% x: p: Q5 x/ R$ \  这个时候的唐帅已经没有半点兴致,随便找了理由搪塞一下她,谈话很快结束。这样的次数多了,慢慢地,唐帅就再也不跟她谈职场上的事。
4 {' @- F, h: T8 Q# \/ j$ J9 v! N6 S  男人与女人不一样,对于女人来讲,家庭最重要。你让她天天蹦着根弦,在压力下生活,老跟她谈谋略,谈心理,谈人性。她觉得这是天底下最复杂最累心的一件事。而男人,却觉得这是人生中最重要、最过瘾,最有成效的一件事。
1 c# f. a: e: F  "尝尝我烧的茄子。"田丽夹了一块放到唐帅碗里。6 K+ M# [0 ~8 Y8 y
  老实说,田丽的烧菜水平是一流的。这些年,也把他的味觉吃刁了很多。很多次,唐帅都认为外面餐馆的菜,比不过田丽的水平。唐帅从小到大,从不吃茄子,认为这道菜最难吃,结果母亲就很少做了。后来遇到田丽,两人结婚后,吃到这个女人烧得茄子,非常好吃。这才明白,不是这道菜的问题,而是他妈妈不太会做,使他误认为茄子的味道就是那样。2 Z$ J; k& m$ H& t' Q( \
  "工作上,不开心?"田丽问道。( F8 E. R4 U' w0 e: |! ~2 W0 d
  "没有。"唐帅随意答道。
: D: U$ r' D& S+ S! g  "这周末,我们一起去看电影吧。"+ I# ?9 v0 Y4 J6 e6 l! P
  "好。如果没其他安排,就一起去吧。"
/ `' s& M$ v$ p  O  "最近出差吗?"
) ~0 q' u- f$ b! J" c  "暂时没安排。"% g; f, r+ z( B* T1 ]  N
  "你的衬衣领有点脏,等下脱下来洗了吧。"
- \$ G2 z1 x+ b: k* F2 W  "无所谓了,天天换,你也辛苦,我也赚麻烦,谢谢了。"
- @: o5 j' N) N  两人安安静静地把饭吃完,然后一个楼上,一个楼下,相安无事的做着各自的事。田丽喜欢看电视剧,而且还是看那种又臭又长,演了几个月都不走的连续剧。曾经有一回,她看一个台湾电视剧,不知叫什么名字,看完第一部,还有第二部,看完第二部,还有第三部。唐帅觉得奇怪,田丽怎么老看不完,仔细一问,才知道这部片子讲得是一个从爷爷说到儿子再说到孙子的故事,整整500多集,按照每天两集的速度,得看近一年的时间。/ q9 R8 x. b0 E( h" Y
  唐帅当时差点晕倒。
/ s3 [0 Y3 \! F0 S# d# g: Q( v  可是看着田丽沉醉的样子,又有些羡慕。这个女人过得很简单,很快乐,也很容易满足。唐帅已经很多年不看电视了,白天在公司用电脑,晚上回到家仍然看电脑。在他的生活中,电脑比田丽呆在身边的时间长很多。没了田丽,他的生活一切照旧。没了电脑,他不敢想象,是否还有个人存在的价值。; Q5 W  Y$ [5 @: N) m' [

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